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一、項目背景

1.YHD公司做振動盤起家，后針對非標設備企業(ye)采(cai)(cai)購(gou)零(ling)部件問題及痛點提(ti)供(gong)一站式采(cai)(cai)購(gou)服務平臺(tai)及解決方案，為(wei)國內廣大自動化設備廠家提(ti)供(gong)零(ling)散零(ling)部件采(cai)(cai)購(gou)服務。

2.YHD公司經營16個大類自動(dong)化零部(bu)件產(chan)品，在華南、華東布局(ju)，并(bing)建立起線(xian)上線(xian)下(xia)聯(lian)動(dong)的業務模式。

3.現有銷售人員50余人，真準備(bei)國內區域布局，并積極儲備(bei)和擴(kuo)建營銷隊伍，快速進行業務復制(zhi)。

二、客戶核心需求

1、梳理設計銷(xiao)售(shou)打法(fa)，形成(cheng)清晰的銷(xiao)售(shou)模式(shi)及作業(ye)流程，并編(bian)制成(cheng)銷(xiao)售(shou)SOP手(shou)冊(ce)。

2、指導國(guo)內區域市(shi)場布局(ju)，并輔(fu)導營銷隊(dui)伍擴編和(he)人才(cai)培養(yang)，支撐公司(si)業務復制和(he)放大。

三、解決思路、舉措及實施過程簡述

1、系統分析業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)及銷售業(ye)態，深(shen)入分析客戶類型(xing)及采(cai)購特質。

（1）深入(ru)解讀(du)YHD公司(si)戰略及業務模(mo)式(shi)，其(qi)業務模(mo)式(shi)如(ru)下(xia)圖(tu)所示：

（2）分(fen)析YHD公司客戶(hu)(hu)特質，并(bing)進行客戶(hu)(hu)分(fen)類(lei)：

（3）結合(he)YHD公(gong)司不同類型(xing)客戶，其項目開展(zhan)及采購特質如下：

（4）建立YHD公司客戶(hu)分類(lei)分級標準，具體標準如(ru)下(xia)：

（5）結合不同(tong)客(ke)戶采購(gou)特(te)質，針對設(she)計客(ke)戶開發及服務流程，如下所示：

（6）實施銷(xiao)售過(guo)程標準化(hua)，組織營銷(xiao)團隊編寫《大客戶(hu)銷(xiao)售SOP手冊》、《普通客戶(hu)銷(xiao)售SOP手冊》，并以此訓練銷(xiao)售團隊，實現人才(cai)復制。

（7）幫助YHD公司(si)進行華(hua)東（昆(kun)山、廈門）、華(hua)中（武(wu)漢、鄭州）等(deng)區域分公司(si)布(bu)局(ju)，組建大客戶銷售工作小團隊。

四、項目收效

1、營銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)明確(que)了不同客戶的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)打法(fa)，梳理(li)出了清晰(xi)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程，并實施銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)標準化(hua)，編制成《客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)服務SOP手冊》，以指導銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)作業、規范作業過程，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成交(jiao)率提升了50%。

2、新成(cheng)立了5家(jia)分公司(si)，新組建(jian)15個(ge)大客戶銷售團隊，提前完成(cheng)了國內區域市(shi)場布局，為YHD公司(si)業務持(chi)續增長奠定(ding)了良好基礎。