星空天美MV视频播放_快播av网址_乱人伦人妻中文字幕无码久久网_翁吻乳婷婷小玲21

一、營銷管理咨詢(xun)項目客戶介(jie)紹

廣(guang)東匯卡商務(wu)(wu)服(fu)務(wu)(wu)有限公(gong)司（以下簡稱匯卡商務(wu)(wu)），是一家以支付結算為(wei)核心的金(jin)融技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)提供商，也(ye)是中國人民(min)銀行核準的支付業務(wu)(wu)從業許可機構，主要為(wei)中小微企業和金(jin)融機構提供一攬子創新金(jin)融服(fu)務(wu)(wu)解決方(fang)案。公(gong)司先后在廣(guang)州、深(shen)圳、東莞、佛山(shan)、中山(shan)、北京、上海、天津、浙江等地設立分(fen)支機構，基本實現經(jing)濟(ji)中心城市全覆(fu)蓋。

主營業(ye)(ye)務(wu)(wu)：一(yi)(yi)方面，向(xiang)中小微(wei)企(qi)業(ye)(ye)提供(gong)包(bao)括(kuo)銀(yin)行卡收單在內的收銀(yin)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)一(yi)(yi)體(ti)(ti)化(hua)、資金(jin)結算、融資信(xin)息服(fu)(fu)務(wu)(wu)、數據管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)和電子(zi)商(shang)務(wu)(wu)等于(yu)(yu)一(yi)(yi)體(ti)(ti)的綜合交易管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)服(fu)(fu)務(wu)(wu)；另(ling)一(yi)(yi)方面，向(xiang)銀(yin)聯及(ji)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行提供(gong)信(xin)息系統開發(fa)、金(jin)融終端拓展、裝機維護及(ji)商(shang)業(ye)(ye)增值(zhi)等專(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)服(fu)(fu)務(wu)(wu)。依托自主運營的“金(jin)掌柜”電子(zi)交易管(guan)(guan)(guan)家，匯卡商(shang)務(wu)(wu)實現(xian)了(le)商(shang)戶(hu)經營管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的資金(jin)流和信(xin)息流匯集，為基于(yu)(yu)大數據的增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)提供(gong)了(le)重要的基礎。

二、項目背景

1、公司總(zong)裁(cai)與營銷副總(zong)裁(cai)在(zai)項(xiang)目啟(qi)動會上的講話：

辦(ban)公面(mian)積越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)大，分(fen)支機構越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)，員工數(shu)量越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)，成長(chang)速(su)度在(zai)下(xia)降(jiang)，人均產值在(zai)下(xia)降(jiang)，臺均收益在(zai)下(xia)降(jiang)……

總(zong)裁(cai)干著(zhu)(zhu)(zhu)總(zong)經(jing)理的事(shi)，總(zong)經(jing)理干著(zhu)(zhu)(zhu)總(zong)監(jian)的事(shi)，總(zong)監(jian)干著(zhu)(zhu)(zhu)經(jing)理的事(shi)，經(jing)理干著(zhu)(zhu)(zhu)員工的事(shi)……

總部(bu)(bu)衙門與分支(zhi)機構（業務單元）協作效果差，項目管(guan)理人(ren)(ren)員調動(dong)不(bu)了職能部(bu)(bu)門人(ren)(ren)員……

架構臃腫、部門(men)編制(zhi)過多，分工不清、職責不明、問(wen)題推諉、效率低下……

內耗嚴重，你做你的(de)、我(wo)做我(wo)的(de)；責(ze)任落空，有事(shi)沒人做、有人沒事(shi)做……

2、技(ji)術很牛叉，營銷(xiao)臟亂差：

市場部門不懂銷售

推廣內容專業性太強，客戶(hu)(hu)（批發市場(chang)小商戶(hu)(hu)）都是土八路，根本理解(jie)不了高科技。宣傳內容（產品(pin)介紹物料、PPT）缺乏銷(xiao)售力(li)，對一線(xian)銷(xiao)售人員助力(li)不大。

銷售人員不懂產品

從技術語(yu)言(yan)到市場語(yu)言(yan)，缺少(shao)一(yi)個“翻譯官”。對銷(xiao)售人員的培訓不(bu)系(xi)統(tong)、不(bu)深入、不(bu)落地、不(bu)給力，是導(dao)致(zhi)銷(xiao)售人員能力差、銷(xiao)售工作成效低的一(yi)個重要原因。

產品部門不懂客戶

業務人員經常反映(ying)，找不(bu)(bu)準客戶(hu)群(qun)，談著談著發(fa)現產品與(yu)(yu)客戶(hu)需求匹配性太低。而且產品功(gong)能設(she)計與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)實(shi)際使用(yong)(yong)不(bu)(bu)匹配，產品使用(yong)(yong)體驗與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)喜(xi)好習慣(guan)不(bu)(bu)匹配。

服務人員不懂傳播

100多號銷(xiao)售人(ren)員天天在一(yi)線與客戶打交道，卻不懂得向客戶推介新產品、新業務(wu)。

3、行業環境變化(hua)快的緣故(gu)，加上(shang)行業與公司都處于(yu)快速轉(zhuan)型(xing)階段，多個(ge)新產品、新項目上(shang)市(shi)，很多東西無法定型(xing)，導致一系列問題的發(fa)生：

1亂：業務指標亂。

2快(kuai)：產品變(bian)得快(kuai)，政策變(bian)得快(kuai)。

3不清晰(xi)(xi)：客戶(hu)定位(wei)不清晰(xi)(xi)，產(chan)品(pin)賣點不清晰(xi)(xi)，銷售思路不清晰(xi)(xi)。

4不(bu)(bu)到(dao)位：員工(gong)培(pei)訓不(bu)(bu)到(dao)位，宣(xuan)傳推廣不(bu)(bu)到(dao)位，銷(xiao)售(shou)激勵不(bu)(bu)到(dao)位，總(zong)部支持不(bu)(bu)到(dao)位（分支機(ji)構呼喚炮(pao)火遲遲不(bu)(bu)能及(ji)時送達(da)）。

4、總結為兩點：

營(ying)銷能力(li)提升的步伐，跟(gen)不上市(shi)場環境變化(hua)的節(jie)奏(zou)。

管理人才培(pei)養的步伐，跟不(bu)上公司業務發(fa)展的節奏。

三、咨詢方案

1、組織(zhi)變(bian)(bian)革：從“分封(feng)制(zhi)”向(xiang)“郡縣制(zhi)”轉變(bian)(bian)

明(ming)確(que)戰略(lve)方針(zhen)：產品極致、服務尖叫、營銷升級、風險控制、后勤保障

基于戰略(lve)方向變革(ge)組織(zhi)架構(gou)：化繁為簡

n 產品極(ji)致——》成立產品中心：整編(bian)技術研發中心+創新(xin)業務部(bu)

n 服務尖叫——》成立客(ke)(ke)服中(zhong)心：整編運營中(zhong)心+分支機構客(ke)(ke)服部(bu)門+資金管理部(bu)

n 營(ying)銷升級——》完善營(ying)銷中(zhong)心：豐富(fu)市(shi)場部(bu)、大客戶部(bu)職能，增(zeng)加(jia)合作招(zhao)商部(bu)、銀行服務部(bu)，撤消之前(qian)未真正發(fa)揮實際職能的銷售管理部(bu)

n 風(feng)險控(kong)制——》精簡信核中心：去除審計(ji)督察部(bu)

n 后勤(qin)保障——》成立后勤(qin)中心(xin)：整編行政部+人力資源部（增加(jia)企業(ye)文(wen)化管理職能）+財務部，合(he)并(bing)法務與公關

n 高層領導分工協作：總(zong)裁(cai)分管各(ge)中心與項目(mu)，大項目(mu)分責；總(zong)裁(cai)、副總(zong)裁(cai)共(gong)同(tong)組建“戰略發展委員會”

n 成立(li)“紀委(wei)”：增設(she)改革推(tui)動(dong)小(xiao)組，承擔監督與反饋職能(neng)，保障組織運作效果(guo)與效率

導入“項目管(guan)事（橫向）＋部門管(guan)人（縱向）”相結合的矩陣式(shi)架構(gou)

n 項(xiang)目(mu)(mu)管事(shi)（橫向）：項(xiang)目(mu)(mu)負責制，以(yi)項(xiang)目(mu)(mu)總監(jian)為軸心，負責管理職能，統籌該產品所(suo)有日常運營管理（計劃、安排、協(xie)調、監(jian)督(du)）工(gong)(gong)作(zuo)；各職能部(bu)門人員(yuan)參與(yu)到項(xiang)目(mu)(mu)組中(zhong)來，執行(xing)項(xiang)目(mu)(mu)日常工(gong)(gong)作(zuo)

n 部門管人(ren)（縱向）：以(yi)部門負(fu)責人(ren)為軸心的傳統組織架構(gou)方式(shi)，部門負(fu)責人(ren)負(fu)責日常工(gong)(gong)作技能(neng)(neng)指導、人(ren)員能(neng)(neng)力提(ti)升、工(gong)(gong)作紀律(lv)監(jian)督等管理工(gong)(gong)作

去(qu)分支機構，設區域網點：由(you)“分封制(zhi)”向“郡縣(xian)制(zhi)”轉變，加強中央集權

n 一線銷(xiao)售人員：歸(gui)營銷(xiao)中(zhong)心（銀行服務部）直管

n 一(yi)線服務人(ren)員(yuan)：歸客服中(zhong)心（網點管理部）直管

n 一(yi)線(xian)信核人員：信核中(zhong)心派駐網點駐點人員，承擔(dan)初審(shen)職能(neng)

三權分立

n 項(xiang)(xiang)目總監：事項(xiang)(xiang)管理權——做(zuo)什(shen)么、按什(shen)么標準做(zuo)、有沒(mei)有做(zuo)到(dao)位，項(xiang)(xiang)目總監說了算

n 職能部門：人(ren)員(yuan)管理權(quan)——怎么做(zuo)、誰來做(zuo)，部門領導說了算

n 改革推動(dong)小(xiao)組：監(jian)督(du)權——管理到(dao)不(bu)到(dao)位、配合到(dao)不(bu)到(dao)位，改革推動(dong)小(xiao)組說(shuo)了算

三個凡事

n 凡(fan)事有人負責(ze)——任何(he)產品的(de)任何(he)環(huan)節出(chu)了任何(he)問(wen)題，項目總監都是負責(ze)人，負責(ze)統籌安排分析、解(jie)決問(wen)題，并找(zhao)出(chu)問(wen)題的(de)根源與責(ze)任部門/人

n 凡(fan)事有人落(luo)實——職(zhi)能(neng)部門負責人為事情(qing)落(luo)實的(de)第一責任人

n 凡事有人監督(du)——結果是跟(gen)蹤出來的(de)(de)，執行力(li)是監督(du)出來的(de)(de)；有了改革(ge)推動小(xiao)組的(de)(de)監督(du)功能(neng)，工(gong)作效(xiao)率與效(xiao)果得以保障

變革后的組織架構

2、營銷模式創新(xin)：從“小馬過河(he)”向“借(jie)船出海(hai)”轉變(bian)

l變革前：買單機、虧大本——效率(lv)低、成(cheng)交率(lv)低、公(gong)信力弱(ruo)、交易成(cheng)本高

n 依靠分支機構銷(xiao)售人員，針對批發市場零(ling)散商戶做直銷(xiao)（推(tui)銷(xiao)POS機+金掌(zhang)柜(ju)系統+貸款業務），業務人員一天的創(chuang)收(shou)連自(zi)己(ji)的工資+交通費(fei)都賺不回來

l 變(bian)革(ge)后：傍(bang)大款、開大會(hui)——效(xiao)率(lv)高、成(cheng)交率(lv)高、公(gong)信力強、交易成(cheng)本低

n 借力銀(yin)行渠道，把銀(yin)行客服經(jing)理變成(cheng)“不用發工資(zi)的業務員(yuan)”

n 采用會議營銷，把銀行存量(liang)商戶資源直接轉化(hua)，銀行客戶經理負責邀約，營銷總(zong)裁親自主講招商會，現場成交(jiao)、批量(liang)導(dao)入

n 合作過程中不需要(yao)給銀行(xing)支付一(yi)分錢：用匯卡&銀聯mPOS（刷卡機）為銀行(xing)吸(xi)儲(chu)，用金(jin)掌柜系統(tong)+交(jiao)易流水數據為銀行(xing)提(ti)供風控依(yi)據

3、構建渠道合力：從“各自(zi)單干”向“職能組合”轉變

戰(zhan)略渠道：直供散戶——市場調研，挖掘用戶需求；產(chan)品試(shi)點，積(ji)累銷售(shou)經驗

瘦狗渠道：項目直銷——做樣(yang)板案例，做品牌背書

明星(xing)渠道：銀行分銷(xiao)——快速提升終端數量，儲(chu)備(bei)戰略資源，為(wei)明星(xing)業務（訂(ding)單貸(dai)）上市儲(chu)備(bei)充足的目(mu)標客戶）

銀行服務(wu)部拓(tuo)增量，區域服務(wu)網點保存(cun)量

四、項目成效

 POS終端用(yong)戶數量半年之內翻了近3倍(bei)

銷售(shou)費用占比同比下降47.2%

營(ying)銷中(zhong)心人均業績產出提升157%

貸款(kuan)業(ye)務(wu)轉化率提升118.6%

內部客戶(hu)滿意度提升54.7%

關鍵工(gong)作事(shi)項按時完成率(lv)近80%