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一、項目背景

　　一場(chang)(chang)全球經濟危機正愈(yu)演(yan)愈(yu)烈(lie)，對我國農藥(yao)行業來說，雖然國內(nei)需(xu)求持續上升，但危機使得(de)國內(nei)農藥(yao)出口受阻(zu)，加上跨國巨頭(tou)發力(li)中國市(shi)場(chang)(chang)、原(yuan)材料價(jia)格大幅波動以及市(shi)場(chang)(chang)需(xu)求多元化趨勢，因而(er)農藥(yao)企業必定搏殺國內(nei)市(shi)場(chang)(chang)，一場(chang)(chang)行業大整(zheng)合已經拉開帷幕。

　　此(ci)種情形下，國內農藥(yao)企業(ye)難(nan)免困(kun)(kun)惑(huo)與困(kun)(kun)難(nan)重(zhong)重(zhong)，但(dan)山(shan)東僑昌(chang)(chang)化(hua)學有限公(gong)司(si)（以下簡稱“僑昌(chang)(chang)化(hua)學”）卻是逆(ni)勢而上(shang)。該公(gong)司(si)在董事長王春源、總經(jing)理(li)(li)任立生的(de)領導下，克服原材料(liao)價格波動、市(shi)場(chang)環境(jing)變(bian)化(hua)及其他品(pin)牌對市(shi)場(chang)的(de)滲透擠壓等困(kun)(kun)難(nan)，借力(li)外腦，理(li)(li)順(shun)業(ye)務發展(zhan)思(si)路，調整市(shi)場(chang)布局，強(qiang)化(hua)企業(ye)營銷能力(li)，建立起良好的(de)激勵機制，強(qiang)化(hua)和提升內部(bu)管理(li)(li)，經(jing)營業(ye)績顯著(zhu)提升，2008年銷售過(guo)10億(yi)，產(chan)能達10萬噸(dun)以上(shang)，成為國內除(chu)草(cao)劑行(xing)業(ye)的(de)樣板企業(ye)。

　　僑昌化學成立于1993年，公司拳頭產品 “玉草凈”被評為“中國農藥(yao)名牌產品”，而乙(yi)草胺產品榮(rong)獲“中國名牌”稱號。目前已發展(zhan)成為國內品種較(jiao)多(duo)、規格較(jiao)全的(de)除草劑企業，僑昌化學開展(zhan)從除草劑中間體到原藥(yao)、制劑產品的(de)生(sheng)產、銷售與(yu)服(fu)務(wu)的(de)系列(lie)業務(wu)。

二、現狀審視與問題診斷

　　回顧15年發展歷(li)程，僑(qiao)昌化(hua)學也(ye)并非(fei)一帆風順。雖說企(qi)業(ye)早已度過了生存(cun)期，但最(zui)近3年銷售(shou)收入徘徊不前，遇(yu)到(dao)了成長瓶頸(jing)，處于“是非(fei)化(hua)”管理向(xiang)“標準化(hua)、規范化(hua)、制(zhi)度化(hua)”管理的(de)(de)轉型階段。企(qi)業(ye)自身積累了豐富的(de)(de)經營管理經驗，眼(yan)界較(jiao)為(wei)開闊，也(ye)看到(dao)企(qi)業(ye)發展中的(de)(de)一些矛盾和(he)問題，但對(dui)如何解決問題則顯(xian)得心有余而力不足。

　　通過的深入調研和診斷(duan)，發現僑昌(chang)化學主要(yao)存在(zai)的問(wen)題是(shi)：

　　1、缺乏科(ke)學的(de)戰(zhan)略規(gui)劃，戰(zhan)略執(zhi)行不到位(wei)。企業多憑經(jing)驗和(he)直覺決策，在(zai)市場環境(jing)快速變化時難免吃虧；企業有戰(zhan)略上的(de)思考，但(dan)很(hen)少進行科(ke)學論證，也沒有系統(tong)的(de)戰(zhan)略規(gui)劃；企業的(de)發展目標、途徑和(he)手段不清晰，內部沒有形(xing)成共識，員工工作較(jiao)被動。

　　僑昌有做年度營(ying)銷(xiao)計劃，也(ye)有策(ce)略(lve)與(yu)操作(zuo)說明(ming)，營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍也(ye)清楚銷(xiao)售目標，但由(you)于(yu)缺乏有效(xiao)的(de)戰略(lve)指導，難(nan)以形成連續性的(de)策(ce)略(lve)和(he)持(chi)續的(de)能聚，也(ye)難(nan)以形成強大(da)的(de)競爭優勢(shi)。

　　2、組織分工(gong)不(bu)(bu)(bu)明確、部門(men)職(zhi)(zhi)能(neng)和崗位(wei)(wei)職(zhi)(zhi)責不(bu)(bu)(bu)明晰(xi)、流程制(zhi)度不(bu)(bu)(bu)健全。僑(qiao)昌化學發展(zhan)(zhan)到上(shang)10億(yi)元的(de)規模，公司下(xia)屬十家分廠(chang)，組織結構已跟不(bu)(bu)(bu)上(shang)業(ye)務發展(zhan)(zhan)，管(guan)理幅度過(guo)寬、權責利不(bu)(bu)(bu)匹配、部分職(zhi)(zhi)能(neng)缺項或(huo)錯位(wei)(wei)，營銷、質量、技術和人力資源(yuan)管(guan)理等(deng)職(zhi)(zhi)能(neng)被(bei)弱化。部門(men)職(zhi)(zhi)能(neng)與崗位(wei)(wei)職(zhi)(zhi)責描(miao)述不(bu)(bu)(bu)清晰(xi)，工(gong)作(zuo)流程不(bu)(bu)(bu)順暢(chang)，工(gong)作(zuo)效率不(bu)(bu)(bu)高，員工(gong)等(deng)待(dai)觀望思(si)想(xiang)嚴(yan)重，士(shi)氣(qi)低落，團隊凝聚力不(bu)(bu)(bu)強。

　　3、人(ren)力資源管(guan)理(li)薄(bo)弱，企業執(zhi)行力不強，工(gong)作績效(xiao)提高慢。僑昌(chang)化學組織(zhi)管(guan)理(li)環節薄(bo)弱，計劃、預算等基礎管(guan)理(li)及過(guo)程(cheng)管(guan)理(li)薄(bo)弱，激(ji)勵與(yu)績效(xiao)等人(ren)力資源管(guan)理(li)不到位，營(ying)銷隊(dui)伍看(kan)不到發展方向(xiang)，員工(gong)抱怨(yuan)多，工(gong)作積極性低，人(ren)才流失嚴(yan)重。

　　4、產能(neng)釋(shi)放不(bu)充(chong)分(fen)，產品(pin)資源(yuan)浪費(fei)嚴重(zhong)。僑昌化學(xue)產品(pin)資源(yuan)非常豐富，有(you)200多個(ge)品(pin)種(zhong)，700多個(ge)規(gui)格，擁有(you)過10萬噸的產能(neng)。如何充(chong)分(fen)的釋(shi)放產能(neng)，如何充(chong)分(fen)利用(yong)產品(pin)資源(yuan)，如何將產品(pin)和(he)三證資源(yuan)合理利用(yong)起來，成(cheng)為企業高(gao)層們頭疼的問題。

　　綜合看(kan)來，僑昌化學(xue)在(zai)(zai)資源(yuan)上的(de)(de)優勢比(bi)較明顯(xian)，而在(zai)(zai)能力上則顯(xian)得(de)不足。擺在(zai)(zai)僑昌化學(xue)面(mian)前的(de)(de)現(xian)(xian)實(shi)問題是：在(zai)(zai)理(li)順(shun)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展思路(lu)的(de)(de)基礎上，如何發(fa)揮企(qi)業(ye)(ye)現(xian)(xian)有資源(yuan)優勢和切實(shi)提升企(qi)業(ye)(ye)各項能力來做強、做大企(qi)業(ye)(ye)？如何實(shi)現(xian)(xian)僑昌決策層提出的(de)(de)打(da)造(zao)中國除草劑專業(ye)(ye)品牌的(de)(de)目標？

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

　　深入(ru)市場一線(xian)和(he)企業(ye)(ye)內(nei)部，通過(guo)深入(ru)調查(cha)和(he)系統分析評估，針對性地(di)提出和(he)實施了“七大方略”，以幫(bang)助(zhu)僑昌化學打造中國除草劑專業(ye)(ye)品牌。

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

　　1、僑昌(chang)化學在除草劑(ji)行業(ye)集(ji)中經營(ying)，通過(guo)資本運營(ying)實施(shi)一體(ti)化戰(zhan)略，走成本之路以(yi)打造(zao)中國除草劑(ji)原藥基(ji)地(di)，同時從(cong)產(chan)業(ye)鏈上前向一體(ti)化，在制劑(ji)業(ye)務上實施(shi)品牌戰(zhan)略和差異(yi)化戰(zhan)略，走國際化合作道路，把企(qi)業(ye)不斷(duan)做(zuo)強、做(zuo)大。

　　2、通過強(qiang)化(hua)營銷與創新不斷提(ti)升(sheng)企業(ye)能(neng)力；開創高(gao)端(duan)品(pin)牌，打造除草劑(ji)精品(pin)，強(qiang)化(hua)專業(ye)和技術(shu)能(neng)力，走專業(ye)化(hua)發展之路(lu)。

　　3、外部實施多公司(si)/多品牌戰(zhan)略(lve)，推(tui)廣和強化(hua)高端品牌，實施“優質產品+優質服務”戰(zhan)略(lve)，大幅提升(sheng)僑昌化(hua)學的市場競(jing)爭力。

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

　　僑昌化學(xue)曾依(yi)賴產品(pin)、渠(qu)道(dao)及(ji)政(zheng)策(ce)等做法獲得(de)了(le)成功，但這已為(wei)(wei)業(ye)(ye)內普遍采用，且隨著市場環境的快速改變，該模式漸漸失去競爭力。為(wei)(wei)適應企業(ye)(ye)未來(lai)大發(fa)展(zhan)的需(xu)要(yao)，僑昌化學(xue)優化和升(sheng)級(ji)了(le)業(ye)(ye)務模式，采用“價值吸(xi)引+渠(qu)道(dao)擴張(zhang)+品(pin)牌拉動”的“金鼎模式”來(lai)驅動制劑(ji)業(ye)(ye)務發(fa)展(zhan)。新的業(ye)(ye)務模式以“品(pin)牌拉動”為(wei)(wei)核心，它統領“價值吸(xi)引”和“渠(qu)道(dao)擴張(zhang)”。

　　金(jin)(jin)鼎(ding)模(mo)(mo)式為(wei)(wei)僑(qiao)昌(chang)化學(xue)制劑業務的(de)增長引擎，為(wei)(wei)業務發展(zhan)提供了強勁動力，金(jin)(jin)鼎(ding)模(mo)(mo)式以提高企業的(de)價(jia)值增值和實(shi)施渠道工程為(wei)(wei)基礎(chu)，以提高市場競爭(zheng)力和品牌價(jia)值為(wei)(wei)終極目標，金(jin)(jin)鼎(ding)模(mo)(mo)式實(shi)質上(shang)是僑(qiao)昌(chang)化學(xue)在營銷思想、理念上(shang)的(de)一(yi)次大革(ge)新(xin)。

圖一：僑昌化學金鼎(ding)業務模式

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

　　在國內農藥企業(ye)中，實施(shi)多(duo)公司(si)、多(duo)品牌(pai)戰(zhan)略能(neng)否行得(de)通(tong)呢？實施(shi)后效果如何(he)呢？通(tong)過(guo)研究國內的諾普信、廣西(xi)田園、青島瀚生(sheng)等多(duo)家(jia)行業(ye)樣板企業(ye)，其在實施(shi)多(duo)公司(si)、多(duo)品牌(pai)戰(zhan)略后，業(ye)務普遍(bian)實現(xian)了爆發(fa)式增長。

　　對于僑(qiao)昌(chang)化學而言，若實(shi)施多(duo)公司、多(duo)品(pin)牌戰略，無疑有以下幾個好(hao)處：1、多(duo)個品(pin)牌的運作可(ke)以滿足不同消費者的需求；2、能有效擴大市(shi)場覆(fu)蓋(gai)，阻(zu)擊競爭對手；3、能有效釋放企業現有產(chan)能；4、能為企業內部優(you)秀人士提供一個良好(hao)的虛(xu)擬創(chuang)業平(ping)臺。

　　僑昌化學采(cai)用品牌群狼化策略，目前已有幾個(ge)品牌同(tong)步運作(zuo)：其“僑昌化學”定(ding)(ding)位為中(zhong)端市(shi)場(chang)，為廣大消費提(ti)供全系(xi)列的除草解決方(fang)案；其“億爾農(nong)(nong)化”定(ding)(ding)位為高端市(shi)場(chang)，主要(yao)為大中(zhong)型種(zhong)植戶、經(jing)濟作(zuo)物等提(ti)供高端的除草植保方(fang)案；而(er)“億農(nong)(nong)家園”則專注與流通領域運作(zuo)，立足(zu)為廣大農(nong)(nong)戶的消費便利性提(ti)供服務。

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高檔(dang)產品(pin)高端客戶高端品(pin)牌億爾農化

　　中檔產品中端客戶中端品牌僑昌化學

　　低(di)檔產品低(di)端客戶(hu)低(di)端品牌

　　農資產(chan)品所有客戶服務品牌億農家園

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌(chang)化(hua)(hua)學與營銷(xiao)顧問一起深入研(yan)究了農資行業各類渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)(gou)及管(guan)理模式，同時充分借鑒行業外的先(xian)進渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理經驗(yan)，重新規劃渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)(gou)，理順渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理模式，通過實施渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)四化(hua)(hua)工(gong)程，即(ji)“結構(gou)(gou)扁平化(hua)(hua)、競爭差異化(hua)(hua)、管(guan)理精細化(hua)(hua)、提升伙伴化(hua)(hua)”，強化(hua)(hua)對渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)(gou)、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)流(liu)程、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)成員、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)關系、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)績(ji)效的優化(hua)(hua)和(he)管(guan)理，提高渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的分銷(xiao)效率和(he)競爭力。

　　在渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構(gou)上，僑昌化(hua)學根據(ju)不同市(shi)(shi)場(chang)(chang)而選(xuan)擇性(xing)的(de)采用(yong)相應(ying)的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構(gou)。在成(cheng)熟市(shi)(shi)場(chang)(chang)采用(yong)復合(he)型(xing)的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構(gou)模(mo)式，即長、短渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結合(he)；在明星(xing)市(shi)(shi)場(chang)(chang)和潛力市(shi)(shi)場(chang)(chang)，側重于短渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，輔以(yi)長渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)。值得注意的(de)是，不同類型(xing)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)類型(xing)各有主導和補充，并(bing)結合(he)不同產品進(jin)行區隔，同時(shi)對各類渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)在區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)比重進(jin)行了規(gui)定(ding)，為(wei)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)變革(ge)設(she)定(ding)了時(shi)間(jian)進(jin)程表(biao)。

　　僑昌化學推行渠道扁平(ping)化，根據(ju)農民(min)對(dui)農藥產品(pin)(pin)的消費(fei)(fei)和服務需求特點，以提升產品(pin)(pin)及其(qi)信(xin)息、品(pin)(pin)牌信(xin)息、優惠信(xin)息的傳(chuan)遞速度、廣(guang)度和密度為目標(biao)，以維持較好盈利水平(ping)為原則，持續縮短企業與消費(fei)(fei)者的距(ju)離。重(zhong)點利潤，重(zhong)點保障。在推行渠道扁平(ping)化的過程中，僑昌化學將(jiang)幫助原來合(he)作伙伴(ban)進行轉型(xing)，對(dui)不愿(yuan)意(yi)配合(he)轉型(xing)的渠道商(shang)，將(jiang)堅決予(yu)以淘汰。

　　僑昌(chang)化學進一步(bu)重視和(he)強化終端(duan)，合理(li)聚焦關(guan)鍵零售商，結(jie)合渠(qu)道管理(li)和(he)服務體系，大力(li)提(ti)升終端(duan)的(de)銷售力(li)和(he)形象展示力(li)，通過強化和(he)掌(zhang)控(kong)終端(duan)來提(ti)升市場競(jing)爭力(li)。

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產(chan)品(pin)與服(fu)(fu)務是(shi)(shi)農藥價值(zhi)營銷中(zhong)最(zui)為關鍵的兩個方面，而實施優質產(chan)品(pin)、優質服(fu)(fu)務戰略，是(shi)(shi)將(jiang)僑昌化學打造(zao)成中(zhong)國除草(cao)劑專(zhuan)業品(pin)牌的根(gen)本保障。

　　僑(qiao)(qiao)昌化學(xue)認為(wei)(wei)：品牌為(wei)(wei)魂，產品為(wei)(wei)本(ben)，質(zhi)(zhi)量(liang)是(shi)根，質(zhi)(zhi)量(liang)是(shi)一個企(qi)業(ye)存(cun)在(zai)和發展的生命線，尤其對于農(nong)藥制造企(qi)業(ye)來(lai)說，質(zhi)(zhi)量(liang)的好壞直(zhi)接關系(xi)到(dao)農(nong)民朋友的收益(yi)。僑(qiao)(qiao)昌化學(xue)任立生總經(jing)理在(zai)2008年(nian)全國(guo)經(jing)銷商年(nian)會(hui)上鄭重表示：要(yao)把質(zhi)(zhi)量(liang)管理提高(gao)到(dao)戰略高(gao)度，從(cong)源頭上切實執行全面(mian)質(zhi)(zhi)量(liang)質(zhi)(zhi)量(liang)，不惜一切代價(jia)抓質(zhi)(zhi)量(liang)。

　　優(you)(you)質(zhi)產品與優(you)(you)質(zhi)服(fu)務作(zuo)為僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)業務增長(chang)的(de)兩(liang)翼，其對于服(fu)務的(de)重視同樣引人注目。在(zai)2008年僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)全國(guo)(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)會議上，僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)王春源董事長(chang)提出：僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)要把服(fu)務提高到戰略高度來認識，把強化(hua)(hua)優(you)(you)質(zhi)服(fu)務作(zuo)為企業管理的(de)永恒(heng)主(zhu)題，持之以恒(heng)地抓(zhua)下去。并明確提出 “優(you)(you)質(zhi)服(fu)務、優(you)(you)質(zhi)產品戰略，打造中國(guo)(guo)除草劑(ji)專(zhuan)業品牌”這(zhe)一(yi)主(zhu)張，獲得了與會經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)共鳴，在(zai)僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)的(de)發展歷程(cheng)上樹立了又一(yi)個里程(cheng)碑。

　　在營(ying)銷顧問的(de)幫助下，僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)通過(guo)系統地構建企業服務(wu)體系和整合(he)資源，不斷(duan)提高服務(wu)水平并進行差異(yi)化(hua)，最終將(jiang)服務(wu)能力打(da)造成企業的(de)核心(xin)競(jing)爭力，并立志將(jiang)僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)打(da)造成“中(zhong)國優秀的(de)植保技術(shu)服務(wu)提供商”。

　　僑昌化學通過明(ming)確的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)戰略、制定針對性的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)政策、完(wan)善的(de)管理以及優秀的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)打(da)造的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)體系。僑昌化學在(zai)全公(gong)司確立“全員(yuan)(yuan)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)客(ke)戶、主(zhu)管服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)、后臺服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)前臺、上道工(gong)(gong)序(xu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)下(xia)道工(gong)(gong)序(xu)、流程上節點服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)下(xia)節點”的(de)明(ming)確服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)要求，確立了“用(yong)心(xin)、快速、真誠”的(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)理念。

　　僑昌(chang)化(hua)學充分整合各(ge)方(fang)資源，其服務總部、各(ge)大區和(he)經銷商分工協作，打造“支持服務＋主動服務＋增值服務”的“3+型”服務模式(shi)（如圖二所(suo)示），通(tong)過“產品引導、技(ji)術指導、加(jia)(jia)強和(he)客戶(hu)(hu)間(jian)質量信息(xi)溝通(tong)、消除用戶(hu)(hu)質量誤會(hui)、服務補救(jiu)、妥(tuo)善處理質量事故”等方(fang)式(shi)加(jia)(jia)強與(yu)農(nong)戶(hu)(hu)之間(jian)的技(ji)術溝通(tong)，加(jia)(jia)強品牌宣傳推廣(guang)，使僑昌(chang)服務深入人心。

圖(tu)二：僑昌化學服(fu)務模(mo)式圖(tu)

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管理(li)是配(pei)套，管理(li)服(fu)務(wu)(wu)于(yu)經營(ying)，管理(li)服(fu)務(wu)(wu)于(yu)市(shi)場(chang)。即(ji)使有(you)了(le)(le)清(qing)晰、有(you)效的(de)(de)市(shi)場(chang)運(yun)作策(ce)略，也離不開配(pei)套的(de)(de)管理(li)體(ti)系來支撐業(ye)務(wu)(wu)發展，僑昌化學對內部管理(li)體(ti)系進行了(le)(le)優化和升級(ji)，并(bing)著力在速度與創新兩個方(fang)面(mian)形成競爭(zheng)優勢。

　　僑昌化(hua)(hua)學在戰(zhan)略的指引下，對(dui)組織(zhi)架構和業(ye)務流程(cheng)進(jin)行了(le)(le)(le)優化(hua)(hua)，讓組織(zhi)和流程(cheng)與戰(zhan)略有機匹配(pei)，同時明確(que)了(le)(le)(le)部門職(zhi)能、崗位(wei)職(zhi)責，完善了(le)(le)(le)激勵機制(zhi)和制(zhi)度，優化(hua)(hua)了(le)(le)(le)績(ji)效(xiao)考核體系，并(bing)對(dui)計劃、預算等過程(cheng)管(guan)理進(jin)行了(le)(le)(le)制(zhi)度完善，規(gui)范(fan)了(le)(le)(le)企(qi)業(ye)運營和業(ye)務運作，大幅提高了(le)(le)(le)工作效(xiao)率，更有效(xiao)規(gui)避了(le)(le)(le)企(qi)業(ye)風險。

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在當(dang)今的(de)(de)很多企(qi)業(ye)，因團隊(dui)建(jian)設跟不上而(er)影響了業(ye)務發(fa)展的(de)(de)比比皆(jie)是(shi)，這類企(qi)業(ye)往(wang)往(wang)是(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)抱(bao)怨公司、抱(bao)怨同事、抱(bao)怨社(she)會，而(er)企(qi)業(ye)則抱(bao)怨員(yuan)(yuan)工(gong)執行(xing)力不行(xing)，而(er)現(xian)代企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)(de)競(jing)爭，不單純是(shi)人才和(he)人才之(zhi)間(jian)的(de)(de)競(jing)爭，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)是(shi)團隊(dui)和(he)團隊(dui)之(zhi)間(jian)的(de)(de)競(jing)爭。

　　僑昌化學之前的團隊士氣低落，凝聚力差(cha)，人員流動大，如何選(xuan)人、用人、育人和留(liu)人，企業高(gao)層(ceng)領導為此頭疼不(bu)已。在(zai)我們的幫助(zhu)下，僑昌化學從戰略領導力、組織(zhi)推行(xing)力和個人執(zhi)行(xing)力三個層(ceng)面(mian)來整(zheng)合提升企業執(zhi)行(xing)力和組織(zhi)績效。

　　首先，僑(qiao)昌(chang)化學通過(guo)規劃企(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)，讓全員明晰了企(qi)業(ye)遠景、使命、目標、定位、業(ye)務模式、競爭戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)、戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)路徑(jing)、戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)舉(ju)措及營銷策略(lve)(lve)(lve)，大(da)大(da)提升了企(qi)業(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)領導力(li)，相(xiang)應也提高了員工(gong)的(de)個人執(zhi)行力(li)。

　　其次，僑昌(chang)化(hua)學(xue)通過梳理(li)(li)關鍵(jian)業(ye)務流(liu)程(cheng)，優化(hua)組織結(jie)構，明確部門(men)職(zhi)(zhi)責和崗位(wei)職(zhi)(zhi)責，建立起符合僑昌(chang)化(hua)學(xue)實(shi)際情況的(de)人力(li)資源管理(li)(li)優化(hua)方案，量身訂做行(xing)業(ye)內有吸(xi)引力(li)的(de)薪酬激勵(li)機(ji)制、相關的(de)績(ji)效考核制度、員工職(zhi)(zhi)業(ye)生涯(ya)規劃并相關制度到位(wei)，讓戰略落地的(de)相關資源和能力(li)到位(wei)，強化(hua)了(le)組織的(de)推(tui)行(xing)力(li)，進(jin)而提高(gao)個(ge)人的(de)執行(xing)力(li)。

　　再者(zhe)，結合營銷隊(dui)伍的實際需求，開展(zhan)了(le)為(wei)期1個月的“冬季大練(lian)兵”活動，培訓內容涉及理(li)(li)念、知識、心態(tai)、行(xing)為(wei)、技能等方(fang)面，旨(zhi)(zhi)在(zai)(zai)打造(zao)一支“王(wang)者(zhe)之師”，旨(zhi)(zhi)在(zai)(zai)營造(zao)“快(kuai)樂也是一種生產力”的營銷文化。同時，僑昌化學營銷團隊(dui)通過晨會分享(xiang)、團隊(dui)PK、末尾淘(tao)汰、頒發優秀大區流動紅旗、大區經理(li)(li)競聘上(shang)崗(gang)等方(fang)式，營銷人員執(zhi)行(xing)力通過練(lian)兵普遍得到(dao)了(le)提升，也逐步(bu)打造(zao)出了(le)一支中國強(qiang)執(zhi)行(xing)力的農藥(yao)營銷團隊(dui)。（如圖三所示）

圖(tu)三：勃勃生機的僑昌(chang)營銷(xiao)團隊

后　記：

　　2009年(nian)，我國(guo)農藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)出口遭遇困境，國(guo)內需(xu)求增長(chang)放(fang)緩、需(xu)求結(jie)構復雜多(duo)變，而(er)(er)國(guo)內市場競爭慘烈，很多(duo)中(zhong)小(xiao)農藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)被整合淘汰，一批(pi)大(da)型(xing)農藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)呈下滑(hua)態勢。而(er)(er)僑昌(chang)化學借助這(zhe)七大(da)方(fang)略，全(quan)員轉變了經營(ying)觀念(nian)、開闊了事業(ye)(ye)視(shi)野、理順了發展思路、規(gui)范了企(qi)(qi)業(ye)(ye)運(yun)營(ying)、提升了管(guan)理能力，自然(ran)也實現(xian)(xian)了業(ye)(ye)績的逆勢上揚(yang)，其2009年(nian)國(guo)內制劑銷售實現(xian)(xian)了40%的業(ye)(ye)績增長(chang)，乃為行業(ye)(ye)驚嘆，也為僑昌(chang)化學打造中(zhong)國(guo)除草劑專業(ye)(ye)品牌奠定(ding)了良好基礎(chu)。