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一、項目背景

　　一(yi)場(chang)(chang)全球(qiu)經濟危機(ji)(ji)正愈演愈烈，對我(wo)國(guo)農藥(yao)行(xing)業(ye)來說，雖然(ran)國(guo)內(nei)需求(qiu)持(chi)續上升，但危機(ji)(ji)使得國(guo)內(nei)農藥(yao)出口(kou)受(shou)阻，加上跨(kua)國(guo)巨頭發力中國(guo)市場(chang)(chang)、原材料價(jia)格大幅波動以及市場(chang)(chang)需求(qiu)多元化(hua)趨勢，因(yin)而農藥(yao)企業(ye)必(bi)定搏殺國(guo)內(nei)市場(chang)(chang)，一(yi)場(chang)(chang)行(xing)業(ye)大整合已經拉開帷幕。

　　此種情(qing)形下(xia)，國(guo)(guo)內農藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)難免困惑與困難重重，但山東(dong)僑昌化(hua)(hua)學有限公(gong)司（以下(xia)簡(jian)稱“僑昌化(hua)(hua)學”）卻是逆勢而上。該公(gong)司在董事長王春源、總經(jing)理(li)任立(li)生(sheng)的(de)領導下(xia)，克(ke)服(fu)原材料(liao)價格波動、市場(chang)環境變化(hua)(hua)及其他品牌(pai)對市場(chang)的(de)滲(shen)透擠壓(ya)等困難，借力外腦，理(li)順業(ye)(ye)(ye)務發(fa)展思路(lu)，調整市場(chang)布局，強化(hua)(hua)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)能(neng)力，建立(li)起良好的(de)激勵(li)機制，強化(hua)(hua)和提(ti)升(sheng)內部管理(li)，經(jing)營業(ye)(ye)(ye)績顯(xian)著提(ti)升(sheng)，2008年銷(xiao)售過10億，產(chan)能(neng)達10萬噸以上，成為國(guo)(guo)內除草劑行業(ye)(ye)(ye)的(de)樣板企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)。

　　僑(qiao)昌化學(xue)成立于1993年，公司(si)拳頭產(chan)品(pin)(pin) “玉草(cao)(cao)(cao)凈”被(bei)評為“中國(guo)農藥名牌產(chan)品(pin)(pin)”，而(er)乙草(cao)(cao)(cao)胺產(chan)品(pin)(pin)榮獲“中國(guo)名牌”稱號。目前已(yi)發(fa)展(zhan)(zhan)成為國(guo)內品(pin)(pin)種(zhong)較多、規格較全的(de)除(chu)草(cao)(cao)(cao)劑(ji)企業，僑(qiao)昌化學(xue)開展(zhan)(zhan)從除(chu)草(cao)(cao)(cao)劑(ji)中間體到原藥、制劑(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)生產(chan)、銷售與服務的(de)系(xi)列業務。

二、現狀審視與問題診斷

　　回顧15年(nian)發展(zhan)歷程，僑(qiao)昌化(hua)學也并非(fei)一帆風順。雖說企業早已度過了(le)生存期，但最近3年(nian)銷(xiao)售收(shou)入(ru)徘徊不前(qian)，遇到了(le)成長瓶頸(jing)，處于“是非(fei)化(hua)”管理(li)向(xiang)“標準化(hua)、規范化(hua)、制度化(hua)”管理(li)的轉(zhuan)型(xing)階段。企業自身(shen)積累(lei)了(le)豐富(fu)的經(jing)營管理(li)經(jing)驗(yan)，眼界較(jiao)為開闊，也看到企業發展(zhan)中的一些矛(mao)盾和問題(ti)，但對如何解決問題(ti)則(ze)顯(xian)得(de)心有(you)余而力不足。

　　通過的深入(ru)調(diao)研和診斷，發現僑昌化學主要(yao)存在的問(wen)題是(shi)：

　　1、缺乏科學的戰(zhan)略(lve)規(gui)劃，戰(zhan)略(lve)執行(xing)不(bu)到位。企業(ye)(ye)多(duo)憑經驗(yan)和直覺(jue)決(jue)策(ce)，在市場(chang)環境快速變化時(shi)難(nan)免吃虧；企業(ye)(ye)有戰(zhan)略(lve)上的思考，但很少進行(xing)科學論證，也(ye)沒有系統的戰(zhan)略(lve)規(gui)劃；企業(ye)(ye)的發(fa)展目標、途徑(jing)和手(shou)段(duan)不(bu)清(qing)晰(xi)，內部(bu)沒有形成共識，員工工作(zuo)較被動。

　　僑昌(chang)有做年(nian)度(du)營(ying)銷計劃(hua)，也有策略與操(cao)作(zuo)說(shuo)明，營(ying)銷隊伍也清楚銷售(shou)目標，但由于缺(que)乏(fa)有效的(de)戰略指導，難(nan)以形(xing)(xing)成連(lian)續性的(de)策略和(he)持(chi)續的(de)能聚，也難(nan)以形(xing)(xing)成強大的(de)競爭(zheng)優勢。

　　2、組織分工不(bu)明確、部門(men)(men)職(zhi)(zhi)能(neng)和崗(gang)位職(zhi)(zhi)責(ze)不(bu)明晰、流(liu)(liu)程制(zhi)度不(bu)健全。僑昌化學發展到(dao)上10億元的規(gui)模，公(gong)司下屬(shu)十家分廠，組織結構(gou)已跟不(bu)上業務(wu)發展，管理幅度過寬、權責(ze)利不(bu)匹(pi)配、部分職(zhi)(zhi)能(neng)缺項或(huo)錯位，營(ying)銷、質量(liang)、技術和人力(li)資源管理等(deng)職(zhi)(zhi)能(neng)被弱(ruo)化。部門(men)(men)職(zhi)(zhi)能(neng)與崗(gang)位職(zhi)(zhi)責(ze)描(miao)述不(bu)清晰，工作流(liu)(liu)程不(bu)順暢，工作效率不(bu)高，員工等(deng)待觀(guan)望思(si)想嚴重(zhong)，士氣低落，團隊凝聚力(li)不(bu)強。

　　3、人力(li)資(zi)源(yuan)管理(li)薄(bo)弱，企(qi)業執(zhi)行(xing)力(li)不強，工作(zuo)績效提高慢。僑(qiao)昌化學組織管理(li)環(huan)節薄(bo)弱，計劃、預(yu)算等基(ji)礎管理(li)及過程管理(li)薄(bo)弱，激勵與績效等人力(li)資(zi)源(yuan)管理(li)不到位，營銷隊伍看(kan)不到發展(zhan)方向，員工抱怨多，工作(zuo)積(ji)極性低，人才流失嚴重(zhong)。

　　4、產(chan)能釋放不充分(fen)(fen)，產(chan)品資源浪費嚴重。僑昌(chang)化學產(chan)品資源非常豐富(fu)，有(you)200多(duo)個(ge)品種，700多(duo)個(ge)規格，擁有(you)過10萬噸的(de)產(chan)能。如(ru)何充分(fen)(fen)的(de)釋放產(chan)能，如(ru)何充分(fen)(fen)利用產(chan)品資源，如(ru)何將產(chan)品和三證資源合理利用起來，成為企業高層們頭疼的(de)問題。

　　綜合看來，僑(qiao)昌化學(xue)在(zai)資(zi)源上(shang)(shang)的(de)優勢比較明顯，而在(zai)能(neng)力(li)上(shang)(shang)則(ze)顯得不足。擺在(zai)僑(qiao)昌化學(xue)面前的(de)現實(shi)問題是(shi)：在(zai)理順企(qi)(qi)業(ye)(ye)發展思路的(de)基礎上(shang)(shang)，如何(he)發揮(hui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)現有(you)資(zi)源優勢和切(qie)實(shi)提(ti)升(sheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)各項能(neng)力(li)來做強、做大企(qi)(qi)業(ye)(ye)？如何(he)實(shi)現僑(qiao)昌決策層提(ti)出的(de)打造中國除草劑專業(ye)(ye)品牌的(de)目(mu)標(biao)？

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

　　深(shen)入(ru)市場(chang)一(yi)線和(he)企業內部，通過深(shen)入(ru)調查和(he)系統分析評估(gu)，針對性地提出和(he)實施了(le)“七大(da)方略(lve)”，以幫(bang)助僑昌化(hua)學打造中國(guo)除草(cao)劑(ji)專業品牌。

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

　　1、僑(qiao)昌化學在(zai)(zai)除(chu)(chu)草劑(ji)(ji)(ji)行業(ye)(ye)集中經營，通(tong)過資本(ben)運營實施一(yi)(yi)體化戰略，走(zou)成本(ben)之(zhi)路以打造中國(guo)(guo)除(chu)(chu)草劑(ji)(ji)(ji)原藥基地，同時從產業(ye)(ye)鏈上(shang)(shang)前向一(yi)(yi)體化，在(zai)(zai)制劑(ji)(ji)(ji)業(ye)(ye)務(wu)上(shang)(shang)實施品牌戰略和(he)差(cha)異化戰略，走(zou)國(guo)(guo)際化合作道路，把企業(ye)(ye)不斷做(zuo)強、做(zuo)大。

　　2、通過強化營銷與創新(xin)不斷(duan)提升企業能(neng)(neng)力；開(kai)創高端品牌，打造除草劑(ji)精品，強化專(zhuan)業和技術能(neng)(neng)力，走專(zhuan)業化發展之路。

　　3、外(wai)部實施多(duo)公司/多(duo)品牌戰略，推廣和強化高端(duan)品牌，實施“優(you)(you)質(zhi)(zhi)產品+優(you)(you)質(zhi)(zhi)服務”戰略，大幅(fu)提升僑昌化學(xue)的市(shi)場競爭力。

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

　　僑昌化(hua)學曾依(yi)賴產品(pin)(pin)、渠(qu)道及政策等做法獲得了(le)成功，但(dan)這已為(wei)(wei)業(ye)(ye)內普遍采(cai)用，且隨著市場(chang)環(huan)境的(de)快(kuai)速改變，該模(mo)式(shi)漸漸失(shi)去(qu)競爭力。為(wei)(wei)適應企業(ye)(ye)未(wei)來大(da)發展的(de)需要，僑昌化(hua)學優化(hua)和(he)升級(ji)了(le)業(ye)(ye)務模(mo)式(shi)，采(cai)用“價(jia)值吸引(yin)+渠(qu)道擴張(zhang)+品(pin)(pin)牌(pai)拉(la)動(dong)(dong)”的(de)“金(jin)鼎模(mo)式(shi)”來驅動(dong)(dong)制(zhi)劑業(ye)(ye)務發展。新的(de)業(ye)(ye)務模(mo)式(shi)以“品(pin)(pin)牌(pai)拉(la)動(dong)(dong)”為(wei)(wei)核心(xin)，它統領“價(jia)值吸引(yin)”和(he)“渠(qu)道擴張(zhang)”。

　　金(jin)鼎模式(shi)(shi)為(wei)(wei)僑(qiao)昌(chang)(chang)化(hua)學(xue)制(zhi)劑業務的增長引擎，為(wei)(wei)業務發(fa)展(zhan)提(ti)(ti)供了強勁(jing)動(dong)力(li)，金(jin)鼎模式(shi)(shi)以提(ti)(ti)高企業的價值(zhi)增值(zhi)和(he)實(shi)施渠道(dao)工程(cheng)為(wei)(wei)基礎，以提(ti)(ti)高市場競爭(zheng)力(li)和(he)品牌價值(zhi)為(wei)(wei)終極目標，金(jin)鼎模式(shi)(shi)實(shi)質(zhi)上(shang)是僑(qiao)昌(chang)(chang)化(hua)學(xue)在營銷(xiao)思想、理念上(shang)的一次(ci)大革新。

圖一：僑(qiao)昌化學金鼎業(ye)務模式

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

　　在國(guo)內(nei)農藥企業(ye)中，實施多(duo)公司(si)、多(duo)品牌戰略能否(fou)行得通呢(ni)？實施后效果(guo)如何呢(ni)？通過(guo)研究國(guo)內(nei)的諾普(pu)信、廣西田(tian)園、青島瀚(han)生(sheng)等多(duo)家行業(ye)樣板企業(ye)，其在實施多(duo)公司(si)、多(duo)品牌戰略后，業(ye)務普(pu)遍實現了爆發式增長。

　　對(dui)于僑昌(chang)化學而(er)言，若實施多(duo)公司、多(duo)品牌(pai)戰(zhan)略，無疑有(you)以(yi)下幾個好處：1、多(duo)個品牌(pai)的運作可以(yi)滿足不同消(xiao)費者(zhe)的需求；2、能(neng)(neng)有(you)效(xiao)擴大市場覆蓋，阻擊競爭對(dui)手；3、能(neng)(neng)有(you)效(xiao)釋放企業現(xian)有(you)產能(neng)(neng)；4、能(neng)(neng)為企業內部優秀人士提(ti)供一個良好的虛擬創業平(ping)臺(tai)。

　　僑(qiao)昌化(hua)(hua)學采用品牌群狼化(hua)(hua)策略(lve)，目前已有(you)幾個品牌同步運(yun)作(zuo)(zuo)：其“僑(qiao)昌化(hua)(hua)學”定位(wei)為(wei)(wei)中端(duan)市(shi)場，為(wei)(wei)廣(guang)大(da)(da)消(xiao)費(fei)提供全系列(lie)的除草解決方案(an)；其“億(yi)爾(er)農(nong)化(hua)(hua)”定位(wei)為(wei)(wei)高端(duan)市(shi)場，主要為(wei)(wei)大(da)(da)中型種植戶、經(jing)濟作(zuo)(zuo)物等提供高端(duan)的除草植保方案(an)；而“億(yi)農(nong)家園”則專注與(yu)流通(tong)領域運(yun)作(zuo)(zuo)，立足為(wei)(wei)廣(guang)大(da)(da)農(nong)戶的消(xiao)費(fei)便利性提供服務。

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高檔產品高端(duan)客戶(hu)高端(duan)品牌(pai)億爾農化

　　中(zhong)檔產品中(zhong)端(duan)客戶中(zhong)端(duan)品牌僑昌化學

　　低檔產品低端客戶低端品牌

　　農資產(chan)品(pin)所(suo)有客(ke)戶服(fu)務品(pin)牌億農家園(yuan)

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌化(hua)學與營銷顧問一起深入研究了農資行業(ye)各類(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)(jie)構及管(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式，同(tong)時充分(fen)借鑒行業(ye)外的先進渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)經驗，重新規劃渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)(jie)構，理(li)(li)(li)(li)順(shun)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式，通過實施(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)四化(hua)工(gong)程，即“結(jie)(jie)構扁平化(hua)、競爭差異化(hua)、管(guan)理(li)(li)(li)(li)精細化(hua)、提(ti)升伙伴化(hua)”，強化(hua)對渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)(jie)構、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)流程、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)成員、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)關(guan)系、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)績(ji)效(xiao)(xiao)的優化(hua)和管(guan)理(li)(li)(li)(li)，提(ti)高渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的分(fen)銷效(xiao)(xiao)率和競爭力。

　　在渠(qu)道(dao)結構上，僑昌化學根據(ju)不同(tong)(tong)(tong)市(shi)場(chang)(chang)而(er)選擇性的(de)(de)采(cai)用(yong)相應(ying)的(de)(de)渠(qu)道(dao)結構。在成熟市(shi)場(chang)(chang)采(cai)用(yong)復合型(xing)的(de)(de)渠(qu)道(dao)結構模式(shi)，即(ji)長、短(duan)渠(qu)道(dao)結合；在明星市(shi)場(chang)(chang)和(he)潛力(li)市(shi)場(chang)(chang)，側重于短(duan)渠(qu)道(dao)，輔以長渠(qu)道(dao)。值得注意的(de)(de)是(shi)，不同(tong)(tong)(tong)類(lei)型(xing)市(shi)場(chang)(chang)，渠(qu)道(dao)類(lei)型(xing)各有主導和(he)補(bu)充(chong)，并結合不同(tong)(tong)(tong)產(chan)品進(jin)行(xing)區隔，同(tong)(tong)(tong)時(shi)對(dui)各類(lei)渠(qu)道(dao)在區域市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)比重進(jin)行(xing)了規定(ding)(ding)，為渠(qu)道(dao)變革設定(ding)(ding)了時(shi)間進(jin)程表。

　　僑昌(chang)化學推行(xing)渠(qu)(qu)道扁(bian)平(ping)化，根據農(nong)民(min)對農(nong)藥產品的消(xiao)費和服務需求特點，以提升(sheng)產品及(ji)其信(xin)息、品牌(pai)信(xin)息、優惠(hui)信(xin)息的傳遞速度(du)(du)、廣度(du)(du)和密(mi)度(du)(du)為(wei)目標(biao)，以維(wei)持(chi)(chi)較好盈(ying)利水(shui)平(ping)為(wei)原(yuan)則(ze)，持(chi)(chi)續縮短企業與消(xiao)費者的距離(li)。重(zhong)(zhong)點利潤(run)，重(zhong)(zhong)點保障。在推行(xing)渠(qu)(qu)道扁(bian)平(ping)化的過程中，僑昌(chang)化學將(jiang)幫助原(yuan)來合(he)作伙伴進行(xing)轉型，對不愿意配合(he)轉型的渠(qu)(qu)道商，將(jiang)堅(jian)決予以淘汰。

　　僑(qiao)昌(chang)化(hua)學進一步重視和強化(hua)終端(duan)，合理聚焦關鍵(jian)零售(shou)商(shang)，結合渠道管理和服務體系，大力提升終端(duan)的銷售(shou)力和形象(xiang)展示(shi)力，通(tong)過強化(hua)和掌控終端(duan)來提升市場競爭力。

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產(chan)品與服(fu)務是(shi)農(nong)藥價(jia)值營銷中最為關鍵(jian)的兩個方面(mian)，而實施優質產(chan)品、優質服(fu)務戰略(lve)，是(shi)將(jiang)僑昌化學打(da)造成中國(guo)除草劑專業品牌的根(gen)本保障。

　　僑昌(chang)化學認為(wei)：品牌為(wei)魂，產品為(wei)本，質(zhi)(zhi)量(liang)是根，質(zhi)(zhi)量(liang)是一個企業存在和發展的生命(ming)線(xian)，尤其對于農(nong)藥制造企業來(lai)說，質(zhi)(zhi)量(liang)的好壞直接關(guan)系到農(nong)民朋友(you)的收益(yi)。僑昌(chang)化學任(ren)立(li)生總經理(li)在2008年全(quan)國經銷商年會上鄭重表示：要(yao)把(ba)質(zhi)(zhi)量(liang)管理(li)提高到戰略(lve)高度，從源頭(tou)上切(qie)實執行全(quan)面(mian)質(zhi)(zhi)量(liang)質(zhi)(zhi)量(liang)，不惜一切(qie)代價抓質(zhi)(zhi)量(liang)。

　　優(you)質產品(pin)與優(you)質服(fu)務(wu)(wu)(wu)作為僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)(hua)學業務(wu)(wu)(wu)增長的兩翼，其對于服(fu)務(wu)(wu)(wu)的重(zhong)視同樣引人注目。在(zai)2008年僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)(hua)學全國經銷(xiao)(xiao)商(shang)會議(yi)上，僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)(hua)學王春(chun)源董事長提(ti)出：僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)(hua)學要(yao)把服(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)高到戰略(lve)高度來認識，把強(qiang)化(hua)(hua)(hua)優(you)質服(fu)務(wu)(wu)(wu)作為企業管理的永恒主題(ti)，持之以恒地抓(zhua)下去。并明(ming)確提(ti)出 “優(you)質服(fu)務(wu)(wu)(wu)、優(you)質產品(pin)戰略(lve)，打造中國除草劑(ji)專(zhuan)業品(pin)牌”這一主張，獲得了與會經銷(xiao)(xiao)商(shang)的共(gong)鳴，在(zai)僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)(hua)學的發展歷程上樹立了又(you)一個里程碑(bei)。

　　在(zai)營銷(xiao)顧問的(de)幫助下，僑昌化學(xue)通過(guo)系統地構(gou)建企業(ye)服務(wu)體系和整合資(zi)源(yuan)，不(bu)斷(duan)提(ti)高服務(wu)水平并進行(xing)差異化，最終將(jiang)(jiang)服務(wu)能(neng)力(li)打(da)造成企業(ye)的(de)核心競爭力(li)，并立志(zhi)將(jiang)(jiang)僑昌化學(xue)打(da)造成“中國優秀的(de)植(zhi)保(bao)技術服務(wu)提(ti)供商”。

　　僑昌化學通過明確的(de)(de)服務(wu)(wu)戰略、制定針對性的(de)(de)服務(wu)(wu)政(zheng)策、完善的(de)(de)管(guan)理以及優秀的(de)(de)員(yuan)(yuan)工打造的(de)(de)服務(wu)(wu)體系。僑昌化學在全公司確立“全員(yuan)(yuan)服務(wu)(wu)客戶、主管(guan)服務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)工、后臺(tai)(tai)服務(wu)(wu)前臺(tai)(tai)、上道工序服務(wu)(wu)下(xia)道工序、流程上節(jie)點(dian)(dian)服務(wu)(wu)下(xia)節(jie)點(dian)(dian)”的(de)(de)明確服務(wu)(wu)要(yao)求，確立了“用心(xin)、快(kuai)速、真誠”的(de)(de)服務(wu)(wu)理念。

　　僑(qiao)昌化學充分(fen)整合各方資源(yuan)，其服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)總部、各大區和經(jing)銷商分(fen)工協作，打造“支持服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)＋主動服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)＋增值服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)”的“3+型”服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)模式（如圖二所示），通(tong)(tong)過“產品(pin)引(yin)導(dao)(dao)、技(ji)術(shu)(shu)指導(dao)(dao)、加強(qiang)和客(ke)戶(hu)間(jian)質(zhi)量(liang)信息(xi)溝通(tong)(tong)、消(xiao)除(chu)用戶(hu)質(zhi)量(liang)誤(wu)會、服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)補救、妥善處理質(zhi)量(liang)事故”等方式加強(qiang)與(yu)農戶(hu)之間(jian)的技(ji)術(shu)(shu)溝通(tong)(tong)，加強(qiang)品(pin)牌宣(xuan)傳推廣，使僑(qiao)昌服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)深(shen)入人(ren)心。

圖(tu)二：僑昌化學服(fu)務模式圖(tu)

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管理是配(pei)(pei)套，管理服務于(yu)經營，管理服務于(yu)市(shi)場。即使(shi)有了清晰、有效的市(shi)場運作策(ce)略，也離不開配(pei)(pei)套的管理體(ti)系(xi)來支撐業務發展(zhan)，僑昌化學對內部管理體(ti)系(xi)進行了優(you)化和升級，并(bing)著力在速度與創新兩個方面(mian)形成競(jing)爭優(you)勢。

　　僑昌化(hua)(hua)學在戰(zhan)略的(de)指引下(xia)，對組織架(jia)構和(he)業(ye)務(wu)流程進(jin)行了(le)(le)(le)優化(hua)(hua)，讓組織和(he)流程與戰(zhan)略有機匹配，同(tong)時(shi)明確了(le)(le)(le)部門職(zhi)能、崗位(wei)職(zhi)責(ze)，完(wan)善(shan)了(le)(le)(le)激勵機制(zhi)(zhi)和(he)制(zhi)(zhi)度，優化(hua)(hua)了(le)(le)(le)績效(xiao)考核體系，并(bing)對計(ji)劃、預算等過程管理進(jin)行了(le)(le)(le)制(zhi)(zhi)度完(wan)善(shan)，規范(fan)了(le)(le)(le)企業(ye)運(yun)營和(he)業(ye)務(wu)運(yun)作(zuo)，大幅提高了(le)(le)(le)工作(zuo)效(xiao)率，更有效(xiao)規避了(le)(le)(le)企業(ye)風(feng)險。

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在當(dang)今的很(hen)多企業(ye)(ye)，因團(tuan)隊建設跟不上而影響(xiang)了業(ye)(ye)務發(fa)展的比比皆是，這(zhe)類企業(ye)(ye)往往是員工抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)公(gong)司、抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)同(tong)事、抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)社(she)會(hui)，而企業(ye)(ye)則抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)員工執行力不行，而現(xian)代(dai)企業(ye)(ye)之(zhi)間(jian)的競(jing)(jing)爭，不單純(chun)是人才(cai)和人才(cai)之(zhi)間(jian)的競(jing)(jing)爭，更重要的是團(tuan)隊和團(tuan)隊之(zhi)間(jian)的競(jing)(jing)爭。

　　僑昌(chang)化學(xue)之前的團隊(dui)士氣低落(luo)，凝聚力差，人(ren)(ren)員流動大，如何選人(ren)(ren)、用人(ren)(ren)、育人(ren)(ren)和留(liu)人(ren)(ren)，企業高層領導(dao)為此頭疼(teng)不已(yi)。在(zai)我們的幫助下(xia)，僑昌(chang)化學(xue)從戰略領導(dao)力、組織推行(xing)力和個(ge)人(ren)(ren)執(zhi)(zhi)行(xing)力三個(ge)層面來整(zheng)合提升企業執(zhi)(zhi)行(xing)力和組織績效。

　　首先，僑昌化學通過規劃企(qi)業(ye)(ye)戰(zhan)略(lve)，讓全員明(ming)晰了企(qi)業(ye)(ye)遠(yuan)景、使(shi)命(ming)、目標(biao)、定位、業(ye)(ye)務(wu)模式、競爭戰(zhan)略(lve)、戰(zhan)略(lve)路徑、戰(zhan)略(lve)舉(ju)措及營銷策(ce)略(lve)，大大提升了企(qi)業(ye)(ye)的戰(zhan)略(lve)領導力(li)，相應也提高(gao)了員工的個人執行力(li)。

　　其(qi)次，僑昌化(hua)(hua)學(xue)通過(guo)梳理(li)關(guan)(guan)鍵業(ye)務流程，優化(hua)(hua)組織(zhi)結構，明確部門職責和(he)崗(gang)位職責，建立起(qi)符(fu)合僑昌化(hua)(hua)學(xue)實(shi)際情況的(de)(de)人力資源管(guan)理(li)優化(hua)(hua)方案，量身(shen)訂做行(xing)業(ye)內有吸引力的(de)(de)薪酬激勵機制(zhi)(zhi)、相關(guan)(guan)的(de)(de)績(ji)效考核制(zhi)(zhi)度(du)、員工(gong)職業(ye)生(sheng)涯規劃并相關(guan)(guan)制(zhi)(zhi)度(du)到(dao)位，讓戰(zhan)略(lve)落地的(de)(de)相關(guan)(guan)資源和(he)能力到(dao)位，強化(hua)(hua)了(le)組織(zhi)的(de)(de)推(tui)行(xing)力，進而提(ti)高(gao)個人的(de)(de)執行(xing)力。

　　再者，結(jie)合營(ying)銷隊伍的實際需求，開展(zhan)了為期1個月的“冬季大(da)(da)練(lian)兵”活動(dong)，培(pei)訓內容涉及理念(nian)、知識、心態(tai)、行為、技(ji)能等(deng)方面，旨(zhi)在(zai)打(da)造(zao)一支“王者之師”，旨(zhi)在(zai)營(ying)造(zao)“快樂也(ye)是一種生產力(li)(li)”的營(ying)銷文化。同時，僑昌化學(xue)營(ying)銷團(tuan)隊通過(guo)(guo)晨會(hui)分享、團(tuan)隊PK、末尾(wei)淘汰、頒發優秀(xiu)大(da)(da)區(qu)流動(dong)紅旗、大(da)(da)區(qu)經理競(jing)聘上(shang)崗等(deng)方式，營(ying)銷人員(yuan)執(zhi)行力(li)(li)通過(guo)(guo)練(lian)兵普遍得到了提升(sheng)，也(ye)逐(zhu)步打(da)造(zao)出(chu)了一支中國強執(zhi)行力(li)(li)的農藥營(ying)銷團(tuan)隊。（如圖三所示）

圖(tu)三：勃勃生機的僑昌營銷團隊(dui)

后　記：

　　2009年，我國(guo)(guo)農藥企(qi)業(ye)(ye)出(chu)口遭遇(yu)困境，國(guo)(guo)內(nei)需(xu)求增(zeng)長放緩、需(xu)求結構復雜多(duo)(duo)變(bian)，而國(guo)(guo)內(nei)市場競爭(zheng)慘烈，很多(duo)(duo)中(zhong)小(xiao)農藥企(qi)業(ye)(ye)被整合(he)淘汰，一批大型農藥企(qi)業(ye)(ye)呈下滑態勢。而僑昌化學(xue)借(jie)助這七(qi)大方略，全員轉變(bian)了經營觀(guan)念、開闊了事業(ye)(ye)視野、理順(shun)了發展思路(lu)、規范了企(qi)業(ye)(ye)運(yun)營、提升了管(guan)理能力(li)，自然也(ye)實現了業(ye)(ye)績(ji)的逆勢上揚，其2009年國(guo)(guo)內(nei)制劑銷售實現了40%的業(ye)(ye)績(ji)增(zeng)長，乃為行業(ye)(ye)驚(jing)嘆，也(ye)為僑昌化學(xue)打造中(zhong)國(guo)(guo)除草劑專業(ye)(ye)品牌奠定了良好基礎。