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一、項目背景

佛山(shan)市(shi)格綾絲(si)綢(chou)有(you)限公(gong)(gong)司(si)（以下簡(jian)稱“格綾絲(si)綢(chou)”）原名(ming)“南海(hai)市(shi)高(gao)達利紡織(zhi)(zhi)有(you)限公(gong)(gong)司(si)”，位于廣東(dong)省佛山(shan)市(shi)南海(hai)區獅山(shan)鎮，主營業(ye)(ye)務為紡織(zhi)(zhi)加工及服裝(zhuang)面料(liao)生(sheng)產(chan)，屬于資金與勞動力(li)密集型企(qi)業(ye)(ye)，整體(ti)利潤率(lv)低，整體(ti)處(chu)于產(chan)業(ye)(ye)鏈低端，企(qi)業(ye)(ye)競(jing)爭力(li)弱，隨著區域勞動力(li)成本逐(zhu)年(nian)攀升，該(gai)公(gong)(gong)司(si)經營壓(ya)力(li)越(yue)來越(yue)大。2007年(nian)，該(gai)公(gong)(gong)司(si)決(jue)策層決(jue)心進行經營戰略轉型，并希(xi)望尋(xun)求有(you)有(you)市(shi)場競(jing)爭力(li)的新業(ye)(ye)務和新產(chan)品來支撐公(gong)(gong)司(si)未來發展。

二、項目調研與分析

項目小組(zu)圍繞紡織產業、家紡市場現狀(zhuang)及發展趨(qu)勢(shi)進行為(wei)其1個月的深入調研，走訪了廣東、江浙(zhe)滬、歐洲(zhou)、西亞等地市場及產業發展情況。經診斷分析得到了以下結(jie)論(lun)：

1、紡織產業整體發(fa)展(zhan)(zhan)趨勢為：一(yi)體化發(fa)展(zhan)(zhan)或(huo)專業化發(fa)展(zhan)(zhan)，上向核心(xin)原(yuan)(yuan)材料發(fa)展(zhan)(zhan)，下(xia)往工業紡織和(he)服裝、家(jia)紡發(fa)展(zhan)(zhan)，產業鏈的重心(xin)是核心(xin)原(yuan)(yuan)材料、設計(ji)和(he)終端品牌。

2、工業紡織領域對(dui)規模(mo)、資金要求高(gao)，高(gao)達(da)利不具備優(you)勢(shi)；服裝面(mian)料(liao)領域則有一定技(ji)術含量，高(gao)達(da)利已經積累了(le)一定的(de)經驗，形成了(le)優(you)勢(shi)品種（醋(cu)酸(suan)面(mian)料(liao)），可深度(du)耕耘；家(jia)(jia)紡是個高(gao)速(su)增長的(de)市場領域，一些(xie)品牌冒(mao)頭(tou)出來，如(ru)富安娜、夢潔、雅芳(fang)婷、水星等，紛紛以(yi)品牌定位為核心，并(bing)涉足各類型材料(liao)家(jia)(jia)紡，包括棉、麻、絲綢(chou)、混紡等，但市面(mian)上沒一家(jia)(jia)專業做絲綢(chou)家(jia)(jia)紡的(de)品牌。

3、高(gao)達(da)利(li)公司(si)所處地(di)域廣東佛(fo)山南海市，地(di)域絲(si)綢(chou)文(wen)化(hua)深厚，工(gong)業基礎較好(hao)，但(dan)南海因為工(gong)業發(fa)展現(xian)狀，卻難得一方凈(jing)土種桑養蠶；江浙(zhe)絲(si)綢(chou)文(wen)化(hua)深厚，但(dan)限于絲(si)綢(chou)生產，缺乏絲(si)綢(chou)家紡品牌(pai)，只有一些小作坊做點(dian)蠶絲(si)被，不上檔次。

4、公司(si)決策者(zhe)吳總對生態環境及人(ren)文(wen)關懷(huai)頗為重(zhong)視，同時，該公司(si)擁有一(yi)批絲綢(chou)工藝技術方面(mian)人(ren)才，以及面(mian)料、家紡設計方面(mian)專業人(ren)才，并積累了相當的經驗。

三(san)、經營戰略及核心策略

經過項目小組和公司董事(shi)會及核心(xin)管理團隊的充分研討、論(lun)證，在公司的經營決策(ce)和關鍵運作上，總體上達(da)成以(yi)下一致(zhi)意見：

1、核心業務轉型(xing)：由“紡(fang)織加(jia)工+面(mian)料生產(chan)”往(wang)“高檔(dang)面(mian)料研、產(chan)、銷一(yi)體(ti) + 絲綢(chou)家紡(fang)”的業務組合轉型(xing)，走高端、生態、特(te)色業務和產(chan)品發(fa)展(zhan)之(zhi)路。

2、為(wei)(wei)(wei)支撐以(yi)上業務戰略轉型，該公(gong)(gong)司決定(ding)由(you)“南海市(shi)高(gao)達利紡織(zhi)有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司”更名(ming)為(wei)(wei)(wei)“佛(fo)山市(shi)格綾絲綢有(you)限(xian)(xian)公(gong)(gong)司”，以(yi)“弘揚南粵絲綢文化，創(chuang)造綠色生態產品”為(wei)(wei)(wei)使命(ming)。

四、產品策(ce)劃與上市運作

首先(xian)，圍(wei)繞格綾絲綢(chou)業務戰(zhan)略轉型，格綾從產品發展、品牌規劃維度進行策劃：

1、在服(fu)裝(zhuang)(zhuang)面(mian)(mian)料業務(wu)版(ban)塊(kuai)，選擇有技(ji)術及(ji)客(ke)戶資源優勢(shi)的精品(pin)(pin)(pin)發展，如：醋酸面(mian)(mian)料、絲綢(chou)面(mian)(mian)料等，主打“格綾(ling)”品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，走產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)與公司品(pin)(pin)(pin)牌(pai)同一路線，強(qiang)調生態、品(pin)(pin)(pin)質(zhi)的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)訴求，通過與下游大型服(fu)裝(zhuang)(zhuang)企(qi)業建立戰略聯盟（主打職業裝(zhuang)(zhuang)及(ji)時裝(zhuang)(zhuang)），強(qiang)化業務(wu)戰略優勢(shi)。

2、在(zai)絲(si)綢家紡類業(ye)務版塊，采用與(yu)公司品牌相區(qu)隔的產(chan)品子(zi)品牌模式：

（1）絲(si)綢床品(pin)套件，高(gao)端品(pin)牌(pai)主打“圣(sheng)••斯廷(ting)”，寓意宮廷(ting)般的(de)生(sheng)活感受，走(zou)高(gao)端及(ji)奢華市場；

（2）蠶(can)絲被(bei)及床上用品(pin)(pin)，主(zhu)打品(pin)(pin)牌“春(chun)桑園”，以“桑蠶(can)長絲，價值卓越(yue)”為核(he)心價值點(dian)，訴(su)求“春(chun)桑家(jia)園，自(zi)然溫馨”，走中(zhong)高(gao)端市場(chang)。

其次，圍繞(rao)產品上市(shi)，進(jin)行了市(shi)場規劃(hua)和上市(shi)策劃(hua)：

1、絲綢床(chuang)品套件：主打國內一線城市，主要是上海、廣(guang)州、深圳等；國際上主要進(jin)入西亞(ya)等奢華市場，瞄準“窮奢極欲”的西亞(ya)商人。

2、蠶絲被市場(chang)(chang)：重點是國內一、二線城市，追(zhui)求簡(jian)約而(er)不(bu)簡(jian)單，生(sheng)態、自然的(de)高品質生(sheng)活女性(xing)。先進(jin)入廣東市場(chang)(chang)及一線城市，在(zai)推(tui)進(jin)至其(qi)他一、二線市場(chang)(chang)。

3、推廣及銷售渠道

（1）通過展(zhan)會(hui)、網(wang)絡、專(zhuan)柜專(zhuan)賣店(dian)形(xing)式(shi)進行(xing)產品展(zhan)示(shi)和形(xing)象推廣(guang)；

（2）絲綢床品(pin)套件銷售渠(qu)道：國內(nei)的(de)高端賣場(chang)專柜(ju)，如順(shun)電的(de)高端生活品(pin)區域；西亞市場(chang)則主要通過(guo)分銷商進(jin)行(xing)銷售。

（3）蠶絲(si)被(bei)銷售(shou)渠道(dao)：采用復合型(xing)銷售(shou)渠道(dao)，以走量為主，蠶絲(si)被(bei)的(de)銷售(shou)渠道(dao)如下(xia)圖所示(shi)：

五、關鍵資源與能力(li)匹配

1、在廣(guang)東污染不及的陸豐(feng)縣(xian)，花巨(ju)資打造了2000畝(mu)的大型生(sheng)態種桑、養蠶(can)基(ji)地，并取名“春桑園”，傳播桑蠶(can)文化。

2、著力打造營銷(xiao)團隊(dui)，提升團隊(dui)市場拓展能(neng)力和大(da)客戶營銷(xiao)能(neng)力，以及絲綢床品套件(jian)的設計能(neng)力、推廣和銷(xiao)售能(neng)力培養(yang)。

3、配套不同的業務單(dan)元，從(cong)公司的管理運營體系上進行優化(hua)和提(ti)升，以(yi)快(kuai)速響應市場。