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【課程(cheng)背(bei)景】

同質化越來(lai)越嚴重，利潤率越來(lai)越低(di)，我(wo)們到底(di)拿什(shen)么(me)在行業中競爭，靠什(shen)么(me)獲取(qu)競爭力，用什(shen)么(me)來(lai)與競爭對手抗(kang)衡？

1、性價(jia)比的優勢在現在環境(jing)中變(bian)得非常重要

2、多(duo)(duo)訂單(dan)少數量多(duo)(duo)品種，變量很大，但速度還不能慢

3、多訂單(dan)少數量多品種，變量很(hen)大，但效率還不能低(di)

4、多訂單(dan)少數量(liang)多品種，變量(liang)很大，但周轉還要快、協同(tong)還要高效(xiao)

5、多(duo)訂(ding)單少數量多(duo)品種、變量很(hen)大(da)，但庫存還不能高(gao)

6、多訂單少數(shu)量(liang)多品種(zhong)、變量(liang)很大，人均(jun)產值(zhi)提升才(cai)是(shi)利(li)潤的關鍵

7、現金流(liu)的(de)(de)安全(quan)在競(jing)爭中非常(chang)的(de)(de)重(zhong)要，嚴重(zhong)影響著整體運營效率(lv)。

【課(ke)程收(shou)益(yi)】

用實(shi)踐(jian)多次后(hou)的(de)系統理論+實(shi)操案例為企業(ye)打造“高效運營”核(he)心競爭力

-用案(an)例(li)說明如(ru)何(he)實現性價比優(you)勢(shi)

-用案例說(shuo)明如(ru)何設計客戶組合實現利潤是規(gui)劃出來(lai)的

-用案例說明如何(he)實(shi)現多訂單少數量多品種的(de)：交(jiao)付速度

-用案例說明如何實現多訂單少數量(liang)多品(pin)種的(de)：效率提升

-用案例說明如何實(shi)現(xian)多訂單少數量多品種的：周轉(zhuan)加快

-用案例說明(ming)如(ru)何實現多訂單少數量多品種(zhong)的：庫存降低

-用案(an)例說(shuo)明如何實現(xian)(xian)多(duo)訂單少數量多(duo)品種(zhong)的：現(xian)(xian)金周轉更快(kuai)

-用案例說明如(ru)何集成鏈接各部(bu)門運營數據：實現自我糾偏、持續改善

-用案例說(shuo)明如(ru)何實現(xian)：組織分工(gong)而高效協(xie)同

-用案(an)例(li)說明(ming)如何打(da)造(zao)適合自己公司特點的：運營組織

【授(shou)課對象】

PMC經(jing)理(li)(li)、生產經(jing)理(li)(li)、業務經(jing)理(li)(li)、采購經(jing)理(li)(li)等等

【授(shou)課方式】

講解、課堂(tang)互(hu)動、案例、實操練習、工具(ju)

【課程時間】

2天(tian)12小時，1天(tian)6小時

【課程大綱】

第一單元：柔性運營與競爭優勢打造

1、集成運(yun)營(ying)對于一個(ge)企(qi)業的價值

2、競爭(zheng)環境中(zhong)性價比、速(su)度(du)、周轉、庫存、效率對于利潤(run)的貢(gong)獻與價值

3、配(pei)套型企業集(ji)成運(yun)營的范圍與(yu)目(mu)標(biao)

4、不同行業(ye)的競爭(zheng)優勢打造規律總結案例(li)

案(an)例：配套企(qi)業(ye)集成(cheng)運營支撐競爭優(you)勢案(an)例

第二單元：柔性運營模式分類與設計

1、配套型企業運營模(mo)式分(fen)類(lei)與設(she)計步驟

2、 運營模式：客(ke)戶組合設計特點與(yu)運用

3、運營模式(shi)之：庫存(cun)模式(shi)特點與(yu)適宜范圍

4、運營模式(shi)之：配置式(shi)特點與(yu)適宜范圍

5、運營模式之：訂單式特點與適宜范圍(wei)

案例：庫存模式打造(zao)，利潤(run)倍增案例

案例：配置模式打造(zao)，利潤倍增案例

案(an)例：訂(ding)單模式打(da)造，利潤倍(bei)增案(an)例

案(an)例：混(hun)合式運營模式打造(zao)案(an)例解析

第三單元：運營架構圖設計與高效協同

1、配套(tao)型(xing)企業運營架(jia)構、分工、人員素(su)質模型(xing)、責、權、利分工。

2、團隊如何實(shi)施分工，并且高效協(xie)同。協(xie)同關(guan)鍵(jian)要求與機制設計(ji)。

3、運營團隊如何進行目標責任分(fen)解、考核。

案例：分(fen)工而(er)高效(xiao)協同的(de)案例解析

案例：配套(tao)型企業運營(ying)組織設計案例解析

第四單元：柔性運營如何實現利潤倍增

1、多訂單(dan)少數量多品種訂單(dan)的特性

2、訂(ding)單結構(gou)分析與柔性運營(ying)模式設計

3、生產方式確定(ding)、產線(xian)規劃(hua)

4、計(ji)劃(hua)(hua)方式(shi)確定、計(ji)劃(hua)(hua)模(mo)式(shi)規劃(hua)(hua)

5、物料方式(shi)確定、物料模(mo)式(shi)規劃

6、信息方式確定、信息模式規劃(hua)

7、協同(tong)方式確定、協同(tong)模(mo)式規劃

8、成本方(fang)式(shi)確定、成本模式(shi)規(gui)劃(hua)

案例：生產方(fang)式改變后的效率提升解(jie)析

案例(li)：庫存(cun)下降(jiang)的工具、案例(li)解析(xi)

案例：周轉提升的工具(ju)、案例解析

案例：交付(fu)速度提升的工具(ju)、案例解(jie)析

案(an)例(li)(li)：人均產(chan)值持續提(ti)升(sheng)的(de)工具、案(an)例(li)(li)解(jie)析

第五單元：運營系統分析報告

1、信(xin)息對于高效運營(ying)決策的價(jia)值

2、運(yun)營系統分析(xi)報(bao)告制作(zuo)邏輯(ji)

案(an)例(li)：配套型集成運(yun)營(ying)分析報告解析

隨著制(zhi)造業(ye)同質(zhi)化越(yue)來越(yue)嚴重，利(li)潤率越(yue)來越(yue)低，我(wo)們拿什(shen)么(me)在(zai)行業(ye)中(zhong)競爭？靠什(shen)么(me)獲取競爭力(li)？用(yong)什(shen)么(me)來與競爭對手抗衡(heng)？2019年3月22日—3月23日，遠大(da)方略管(guan)(guan)理(li)咨詢公司《降(jiang)本增效 利(li)潤提升——多訂單(dan)少數(shu)量多品(pin)種的(de)柔(rou)性運營(ying)》工具(ju)課在(zai)惠州濤景高(gao)爾夫度(du)假村酒(jiu)店舉行，現(xian)場將近100位企業(ye)老(lao)板、企業(ye)高(gao)管(guan)(guan)等參與本次課程共同探(tan)討學習交流。

本次課程由遠大方姚(yao)南洲老(lao)師、凌雪飛老(lao)師授課。用(yong)我們管理改善項目時所(suo)總結(jie)出的案例(li)及結(jie)合企(qi)業實際的瓶頸問題針對性深入(ru)講解。

▲課程現場

◇◇◇課程(cheng)回(hui)顧(gu)◇◇◇

用(yong)數據(ju)管(guan)理向客戶(hu)要利潤

客(ke)戶(hu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)邏輯、訂單結(jie)構管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)采購習慣管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)盈利管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)分級(ji)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)

姚南洲老師用(yong)案例說明如何針對客戶(hu)訂單雜、亂、小現(xian)狀，進(jin)行客戶(hu)管理模式設計，實(shi)現(xian)客戶(hu)需求滿足的同(tong)時讓(rang)企業效率、利潤更大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一降一補》◇◇◇

去(qu)產能、去(qu)庫存、去(qu)杠桿、降成本、補短板

凌雪飛老師用案例說(shuo)明如何實(shi)現(xian)多(duo)訂(ding)單少數量多(duo)品種的交付速度(du)(du)提升(sheng)(sheng)、人均產值提升(sheng)(sheng)、周轉速度(du)(du)提升(sheng)(sheng)、庫存降低、現(xian)金周轉更快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩天的(de)學習(xi)，團隊有了以下感悟：

1、客(ke)戶的管(guan)理(li)不(bu)能只靠(kao)市場(chang)(chang)營(ying)銷人員，維(wei)護好客(ke)戶主(zhu)要靠(kao)三大部(bu)(bu)分(fen)。源頭：市場(chang)(chang)部(bu)(bu)，樞(shu)紐：PMC，最后財務(wu)利潤分(fen)析，用數(shu)據(ju)思維(wei)做客(ke)戶管(guan)理(li)，讓數(shu)據(ju)說話(hua)，對客(ke)戶進(jin)行(xing)深度經營(ying)。

2、針對客戶訂(ding)(ding)(ding)單款(kuan)數(shu)多，體(ti)量(liang)小，批(pi)次多等(deng)情況(kuang)。可以通(tong)過客戶訂(ding)(ding)(ding)單管理，數(shu)據分析，作出應對策略。整合訂(ding)(ding)(ding)單，改(gai)善計劃(hua)，引(yin)導客戶，制(zhi)定(ding)MOQ。

3、對客戶(hu)(hu)利(li)益管(guan)理80%的(de)(de)利(li)潤來源于20%的(de)(de)客戶(hu)(hu)貢(gong)獻，客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)是引導(dao)，而不是滿足。

4、對客戶(hu)分級管(guan)(guan)理，從銷售額、價格(ge)利潤、回款周期(qi)、知名度(du)影響力類型(xing)、公司logo、分配(pei)標準、客戶(hu)分級后(hou)要有相(xiang)應(ying)的(de)管(guan)(guan)理，有必(bi)要建立大(da)客戶(hu)管(guan)(guan)理讓客戶(hu)價值(zhi)更大(da)化。

02、東莞*略電線有限公司

通過(guo)本次課程學習了兩個重點：

客(ke)(ke)戶的管理(li)、訂單管理(li)這兩(liang)方面(mian)的知識，現(xian)在的企業客(ke)(ke)戶管理(li)的四大痛點：

1、規模(mo)之痛：客戶(hu)(hu)數量(liang)多，但客戶(hu)(hu)體(ti)量(liang)小，需(xu)求小，成交低，訂(ding)單(dan)雜(za)亂。

2、流(liu)失之(zhi)痛(tong)：客戶(hu)流(liu)失大，新客戶(hu)開發多，銷售額反而降低。

3、回(hui)款之痛：客戶貸款回(hui)款慢(man)

4、服務之(zhi)痛：客(ke)戶需求越來越個性化

那么，針對以上客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)的痛點，誰是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)的責任呢？是(shi)業務，PMC，財(cai)務的責任。此(ci)(ci)三(san)大部門用數據化(hua)思維(wei)做客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)，讓(rang)數據說話(hua)，對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行(xing)深度(du)(du)經(jing)營。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分級管(guan)(guan)理(li)(li)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分級維(wei)度(du)(du)標準：銷售額、價格利(li)潤(run)、回款準時(shi)、知(zhi)名度(du)(du)和影響(xiang)力(li)、購買產(chan)(chan)品類型。對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行(xing)ABC級分類，利(li)用二八定律(lv)進行(xing)管(guan)(guan)理(li)(li)，用80%的資源(yuan)放在(zai)20%的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)身上，服務于(yu)(yu)A級客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，讓(rang)此(ci)(ci)類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)享受到優越于(yu)(yu)其(qi)他客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的待(dai)遇。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)響(xiang)應(ying)速度(du)(du)快，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的拜訪頻率，銷售價格政策，質量的保證，交貨(huo)期(qi)和產(chan)(chan)能滿足等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

03、精彩*印刷有限公司

通過本(ben)次(ci)學(xue)習收獲如(ru)下：

1、對優質客(ke)戶的認知，了(le)解客(ke)戶的評優多面性(xing)。

2、客戶(hu)分(fen)類(lei)的(de)明確化，之前認識(shi)的(de)不(bu)夠全面。

3、理清(qing)客(ke)戶的關(guan)(guan)系與客(ke)戶的客(ke)戶及對手(shou)之間(jian)的關(guan)(guan)系。

4、客戶的分(fen)類須協力部門(men)財務及PMC提供(gong)數據(ju)便于作為客戶分(fen)類依據(ju)。

總結(jie)：

企業(ye)是(shi)一種營利性(xing)組織，追逐利益是(shi)企業(ye)的本性(xing)，而一個(ge)企業(ye)要實現利益更(geng)大化，它基本的途(tu)徑(jing)無非是(shi)增加(jia)收(shou)入和(he)控制成本。降(jiang)本增效提(ti)升利潤是(shi)一項長抓不懈的日常工作，我們要認(ren)真(zhen)去(qu)觀察，認(ren)真(zhen)去(qu)思考，認(ren)真(zhen)去(qu)總(zong)結(jie)，合理的應(ying)用我們所學(xue)知(zhi)識，為企業(ye)發展道路上(shang)貢獻自己的一份力(li)量。