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【課程背景】

同質化(hua)越來越嚴重，利(li)潤率越來越低(di)，我們到底拿什(shen)么在行(xing)業中(zhong)競(jing)爭，靠什(shen)么獲(huo)取競(jing)爭力(li)，用什(shen)么來與競(jing)爭對手抗衡？

1、性(xing)價(jia)比(bi)的優勢在現在環(huan)境(jing)中變得非常(chang)重要

2、多訂單少數(shu)量(liang)多品種，變量(liang)很(hen)大，但(dan)速度(du)還不能慢

3、多訂(ding)單少數量(liang)多品種(zhong)，變(bian)量(liang)很大，但效率還不能低

4、多(duo)訂(ding)單少數量(liang)多(duo)品種，變(bian)量(liang)很大(da)，但周轉還(huan)要快、協同(tong)還(huan)要高效

5、多訂單少(shao)數量多品種、變量很大，但(dan)庫存還不能高(gao)

6、多訂單少數量多品種、變量很大(da)，人均產(chan)值提升才是利(li)潤的(de)關鍵

7、現金流的安全在競爭中非常的重要，嚴重影響(xiang)著整體運營效率(lv)。

【課程收益(yi)】

用實踐多次后的(de)系統理論+實操案(an)例為企業打造“高效運營”核心競爭力

-用案例說明如何實現性價(jia)比優勢(shi)

-用案例(li)說明如何設計客戶組(zu)合實現利(li)潤(run)是規劃出來的

-用案例說明如(ru)何實現多訂(ding)單(dan)少數量多品種的：交付速度

-用案(an)例說明如何實現多訂單少數量多品種的：效率提(ti)升

-用(yong)案(an)例(li)說(shuo)明如何實現多(duo)訂單少(shao)數量多(duo)品種的：周轉(zhuan)加(jia)快(kuai)

-用案例說明如何(he)實現多訂單少數量多品種的：庫存降低

-用案例說明如何實(shi)現(xian)多訂單少(shao)數量多品(pin)種的：現(xian)金(jin)周(zhou)轉更快

-用案例說明如何集成鏈接各部門運營數據：實現(xian)自(zi)我糾偏、持續(xu)改善

-用(yong)案例(li)說明如何實現：組織分工而高(gao)效協同

-用案例說明(ming)如何打(da)造適(shi)合自己公司特(te)點的：運營(ying)組織

【授課(ke)對象】

PMC經(jing)理(li)(li)、生產經(jing)理(li)(li)、業務(wu)經(jing)理(li)(li)、采購(gou)經(jing)理(li)(li)等等

【授課方式】

講(jiang)解、課堂互動、案例、實操(cao)練習、工具

【課程時(shi)間】

2天12小時，1天6小時

【課程(cheng)大綱】

第一單元：柔性運營與競爭優勢打造

1、集成(cheng)運營對于一個(ge)企業(ye)的價值

2、競爭環境中性(xing)價比、速度、周轉、庫(ku)存、效率(lv)對(dui)于利(li)潤的貢獻與(yu)價值

3、配套型(xing)企(qi)業集成運(yun)營的范(fan)圍與目標

4、不同行業(ye)的競爭優(you)勢打造(zao)規律總結案例

案例：配套(tao)企(qi)業集(ji)成運營支撐競(jing)爭優勢(shi)案例

第二單元：柔性運營模式分類與設計

1、配套型企業(ye)運(yun)營模式分類與設計(ji)步驟

2、 運營模式：客戶組合設計特點與運用(yong)

3、運營模式(shi)(shi)之：庫存(cun)模式(shi)(shi)特點與(yu)適宜范圍

4、運營模(mo)式(shi)之：配(pei)置式(shi)特(te)點與適(shi)宜(yi)范圍

5、運營(ying)模式(shi)之：訂單式(shi)特點(dian)與適(shi)宜范圍

案例：庫存模式(shi)打造，利潤倍增案例

案(an)例(li)：配(pei)置模式打造，利潤(run)倍增(zeng)案(an)例(li)

案例：訂(ding)單模式打(da)造，利潤倍增案例

案(an)例：混合式運營模式打造案(an)例解析

第三單元：運營架構圖設計與高效協同

1、配套(tao)型(xing)企業運營架構、分工、人員(yuan)素質模(mo)型(xing)、責、權(quan)、利分工。

2、團隊如何實(shi)施(shi)分工，并(bing)且高效協同。協同關鍵要求與機制(zhi)設計。

3、運(yun)營(ying)團(tuan)隊如何進(jin)行目標責任分(fen)解、考核。

案例(li)：分工而高效(xiao)協同的案例(li)解析

案(an)例：配套(tao)型企業運營組織設計(ji)案(an)例解析(xi)

第四單元：柔性運營如何實現利潤倍增

1、多訂(ding)單(dan)少數量多品(pin)種訂(ding)單(dan)的特性

2、訂單結(jie)構分析與柔性運營模(mo)式設計

3、生(sheng)產方式確定、產線規劃

4、計(ji)劃方式(shi)確定、計(ji)劃模(mo)式(shi)規(gui)劃

5、物料方式(shi)(shi)確(que)定、物料模式(shi)(shi)規劃

6、信息(xi)方(fang)式確定、信息(xi)模(mo)式規劃(hua)

7、協(xie)同方(fang)式確定、協(xie)同模式規劃

8、成本(ben)方式確定、成本(ben)模(mo)式規(gui)劃

案例(li)：生產方式改變后的(de)效率提升解析

案例：庫存(cun)下(xia)降的(de)工具、案例解析

案(an)例(li)：周(zhou)轉提升的工具、案(an)例(li)解析(xi)

案例(li)：交付速度提升的工具、案例(li)解析(xi)

案例(li)：人均產值(zhi)持續提(ti)升的(de)工具(ju)、案例(li)解(jie)析

第五單元：運營系統分析報告

1、信息(xi)對(dui)于高(gao)效運營決策的(de)價(jia)值

2、運營系統分(fen)析報(bao)告制(zhi)作邏輯

案(an)例：配(pei)套(tao)型集(ji)成(cheng)運營分析(xi)報告解析(xi)

隨著制造(zao)業(ye)同(tong)質化越(yue)來越(yue)嚴(yan)重，利(li)潤(run)率越(yue)來越(yue)低，我們拿什么在(zai)(zai)行業(ye)中競(jing)(jing)爭？靠(kao)什么獲取競(jing)(jing)爭力？用什么來與(yu)競(jing)(jing)爭對手抗衡？2019年3月22日(ri)(ri)—3月23日(ri)(ri)，遠大方略管理咨(zi)詢(xun)公司《降本增效 利(li)潤(run)提(ti)升——多訂單少數量多品種的(de)柔性(xing)運營》工具課(ke)在(zai)(zai)惠州濤景高爾(er)夫度假村(cun)酒(jiu)店舉行，現場將近100位企業(ye)老板、企業(ye)高管等參與(yu)本次(ci)課(ke)程共同(tong)探討(tao)學習交流。

本次課程由遠大方姚南洲(zhou)老師、凌雪飛(fei)老師授課。用我(wo)們管(guan)理改善項目時所總結出的案(an)例及結合企業實際的瓶頸問(wen)題針對性深入(ru)講解。

▲課程現場

◇◇◇課程回(hui)顧◇◇◇

用數據(ju)管(guan)理向客戶要(yao)利潤(run)

客戶(hu)管(guan)(guan)理邏輯、訂單(dan)結構(gou)管(guan)(guan)理、客戶(hu)采購習慣管(guan)(guan)理、客戶(hu)盈利管(guan)(guan)理、客戶(hu)分級管(guan)(guan)理

姚南洲老師用案例說明如何(he)針對客(ke)戶訂單雜、亂、小現狀(zhuang)，進行客(ke)戶管理模式設(she)計(ji)，實現客(ke)戶需(xu)求滿(man)足的同時讓企業效率、利潤更大化(hua)。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去(qu)一(yi)(yi)降一(yi)(yi)補》◇◇◇

去(qu)(qu)產(chan)能、去(qu)(qu)庫(ku)存、去(qu)(qu)杠桿、降成本、補短板(ban)

凌雪飛(fei)老師用案例說(shuo)明如何實現多訂單少數量多品(pin)種(zhong)的(de)交(jiao)付速(su)(su)度(du)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)、人(ren)均產(chan)值提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)、周轉(zhuan)速(su)(su)度(du)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)、庫存降(jiang)低、現金周轉(zhuan)更(geng)快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩(liang)天的學習，團隊有了(le)以下感悟：

1、客戶的管(guan)理(li)不能只靠市(shi)場營銷人員，維護好客戶主要靠三(san)大部(bu)分。源頭(tou)：市(shi)場部(bu)，樞紐：PMC，最后財(cai)務利潤分析，用數據思維做客戶管(guan)理(li)，讓數據說話(hua)，對客戶進行深度經營。

2、針對客戶訂(ding)單(dan)款數(shu)多(duo)，體量小，批(pi)次多(duo)等情況。可以(yi)通(tong)過(guo)客戶訂(ding)單(dan)管理，數(shu)據分析(xi)，作出應對策(ce)略。整合訂(ding)單(dan)，改善計(ji)劃(hua)，引(yin)導(dao)客戶，制定MOQ。

3、對客戶(hu)利(li)益(yi)管理(li)80%的(de)利(li)潤來(lai)源于20%的(de)客戶(hu)貢(gong)獻(xian)，客戶(hu)的(de)需求是引導，而不是滿足。

4、對客戶分級管(guan)理，從銷(xiao)售(shou)額、價格利潤、回(hui)款周期、知名度影響力(li)類(lei)型、公司logo、分配標準、客戶分級后要有(you)相(xiang)應的管(guan)理，有(you)必要建立大客戶管(guan)理讓客戶價值(zhi)更大化(hua)。

02、東莞*略電線有限公司

通過本次課程(cheng)學習了兩個重(zhong)點：

客戶的(de)管(guan)理(li)、訂單(dan)管(guan)理(li)這兩方面(mian)的(de)知識，現在的(de)企(qi)業客戶管(guan)理(li)的(de)四大痛點：

1、規模之(zhi)痛：客戶(hu)數量(liang)多，但客戶(hu)體量(liang)小，需求小，成交低，訂單(dan)雜亂。

2、流失(shi)之痛：客戶(hu)流失(shi)大(da)，新客戶(hu)開發多(duo)，銷售額反而(er)降低。

3、回(hui)款(kuan)之(zhi)痛：客戶貸款(kuan)回(hui)款(kuan)慢

4、服務之(zhi)痛：客(ke)戶需(xu)求越來越個性(xing)化

那么，針對(dui)以上客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理的(de)痛(tong)點，誰是客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理的(de)責任(ren)呢？是業務，PMC，財務的(de)責任(ren)。此三大部門用數(shu)據化思維做客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理，讓(rang)數(shu)據說話，對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行深(shen)度經(jing)營。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)級管(guan)(guan)理，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)級維度標(biao)準(zhun)：銷售(shou)(shou)額、價(jia)(jia)格利潤、回款準(zhun)時、知名度和(he)影響力、購買產品(pin)類(lei)型(xing)。對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行ABC級分(fen)類(lei)，利用二(er)八定(ding)律進(jin)(jin)行管(guan)(guan)理，用80%的(de)資源(yuan)放在20%的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上，服務于A級客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，讓(rang)此類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)享受到(dao)優越(yue)于其他(ta)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)待遇。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)響應速度快，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)拜(bai)訪頻率(lv)，銷售(shou)(shou)價(jia)(jia)格政策，質量的(de)保(bao)證，交貨(huo)期和(he)產能滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過本(ben)次學習收獲(huo)如下：

1、對優質客戶的(de)認(ren)知，了解客戶的(de)評(ping)優多面(mian)性(xing)。

2、客戶分類的明確化，之前認識的不夠(gou)全面。

3、理清客戶(hu)的關(guan)系(xi)(xi)與客戶(hu)的客戶(hu)及(ji)對手之間的關(guan)系(xi)(xi)。

4、客戶(hu)的分類須協力部門財務及PMC提供數據便于作為客戶(hu)分類依據。

總(zong)結(jie)：

企業是(shi)(shi)(shi)一種營利性組(zu)織，追逐利益(yi)是(shi)(shi)(shi)企業的(de)(de)本性，而一個企業要(yao)實現利益(yi)更大化，它基本的(de)(de)途徑無非是(shi)(shi)(shi)增(zeng)加收入(ru)和控制成本。降(jiang)本增(zeng)效提升利潤是(shi)(shi)(shi)一項長(chang)抓不懈的(de)(de)日常工作，我們要(yao)認真去觀察，認真去思(si)考，認真去總結，合理的(de)(de)應用(yong)我們所學(xue)知識，為企業發展道路上貢獻(xian)自己的(de)(de)一份力量。