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隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多(duo)訂單少數量多(duo)品種的(de)柔性運營》工具課(ke)在(zai)惠州濤景高爾夫度(du)假(jia)村酒店舉行，現場將近100位企(qi)業老板(ban)、企(qi)業高管(guan)等(deng)參與本次(ci)課(ke)程共同探(tan)討學習交流。

本次課程由遠大(da)方姚南(nan)洲老師、凌雪飛老師授(shou)課。用我(wo)們管(guan)理改善項目時所總結出的(de)案例及結合企業實際(ji)的(de)瓶頸問(wen)題針對性深入講解。

▲課程現場

◇◇◇課程回(hui)顧(gu)◇◇◇

用數據管理向客戶要利潤

客(ke)戶(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)邏輯、訂單(dan)結構管(guan)(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)采(cai)購習慣管(guan)(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)盈利管(guan)(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)分級管(guan)(guan)理(li)(li)

姚南(nan)洲老師用案例說明如何針對客戶(hu)訂單雜(za)、亂、小現狀，進行客戶(hu)管理模式設(she)計，實現客戶(hu)需(xu)求滿足的同時讓企業效率、利潤更大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去(qu)一降一補》◇◇◇

去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短(duan)板

凌(ling)雪飛(fei)老(lao)師用(yong)案例說明如(ru)何實(shi)現多訂單(dan)少數量多品種的交付速(su)度提(ti)升、人(ren)均產值提(ti)升、周轉(zhuan)速(su)度提(ti)升、庫存降低、現金周轉(zhuan)更快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩天的學(xue)習，團隊有了以下感悟：

1、客戶(hu)(hu)的管(guan)理(li)不能只靠市場營(ying)銷人員，維護好客戶(hu)(hu)主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務利(li)潤分析，用數(shu)據思維做客戶(hu)(hu)管(guan)理(li)，讓數(shu)據說(shuo)話，對客戶(hu)(hu)進行深度(du)經營(ying)。

2、針對(dui)客戶訂(ding)單款數多(duo)，體量小，批次多(duo)等情(qing)況。可以通過客戶訂(ding)單管(guan)理，數據(ju)分析(xi)，作出(chu)應對(dui)策略。整合訂(ding)單，改善計劃，引導客戶，制(zhi)定(ding)MOQ。

3、對客戶利(li)益管(guan)理80%的利(li)潤來源(yuan)于(yu)20%的客戶貢(gong)獻，客戶的需求是(shi)引導，而不是(shi)滿足(zu)。

4、對客戶(hu)(hu)分(fen)(fen)級(ji)管理，從銷售額(e)、價格利潤、回款周期、知名度(du)影響力類型、公司logo、分(fen)(fen)配(pei)標準、客戶(hu)(hu)分(fen)(fen)級(ji)后要有(you)相應的(de)管理，有(you)必(bi)要建立大客戶(hu)(hu)管理讓(rang)客戶(hu)(hu)價值(zhi)更(geng)大化。

02、東莞*略電線有限公司

通(tong)過本次課程(cheng)學(xue)習了兩個重點(dian)：

客戶的(de)管理(li)、訂單(dan)管理(li)這兩方面的(de)知(zhi)識(shi)，現在的(de)企業客戶管理(li)的(de)四大痛點：

1、規模之痛：客戶數量多，但客戶體量小，需求小，成交(jiao)低，訂單雜亂。

2、流失(shi)之痛：客(ke)戶流失(shi)大，新客(ke)戶開發(fa)多，銷售額(e)反而降低。

3、回(hui)款之痛(tong)：客戶貸款回(hui)款慢

4、服務(wu)之痛：客戶(hu)需求越來越個性(xing)化

那么，針對以上客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)的(de)痛點，誰是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)的(de)責任(ren)呢(ni)？是(shi)(shi)業(ye)務，PMC，財務的(de)責任(ren)。此三(san)大(da)部門用數據化思維做客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)，讓(rang)數據說話(hua)，對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行深度(du)經營。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分級管理(li)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分級維度(du)標準(zhun)：銷售(shou)額(e)、價格利潤、回款準(zhun)時、知名(ming)度(du)和影響力、購買產(chan)品類(lei)(lei)型。對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行ABC級分類(lei)(lei)，利用二八定(ding)律進行管理(li)，用80%的(de)資源放在20%的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上，服務于A級客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，讓(rang)此類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)享受到優越于其他客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)待遇(yu)。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)響應速度(du)快，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)拜訪頻率(lv)，銷售(shou)價格政策，質量的(de)保證(zheng)，交(jiao)貨期和產(chan)能滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過本(ben)次學習收獲如下：

1、對優質客戶的(de)認知(zhi)，了(le)解客戶的(de)評優多面性。

2、客戶分類的明確化，之(zhi)前認識的不夠(gou)全面。

3、理清(qing)客(ke)戶的(de)(de)(de)關(guan)系與客(ke)戶的(de)(de)(de)客(ke)戶及(ji)對手之(zhi)間的(de)(de)(de)關(guan)系。

4、客戶的分類須協力部門財務及PMC提供數(shu)據(ju)便于作(zuo)為客戶分類依(yi)據(ju)。

總結：

企(qi)業(ye)(ye)是一(yi)種營利(li)(li)性(xing)組織(zhi)，追逐利(li)(li)益是企(qi)業(ye)(ye)的本(ben)性(xing)，而一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)要實現利(li)(li)益更大(da)化，它基本(ben)的途徑(jing)無非(fei)是增加收入和控制成(cheng)本(ben)。降本(ben)增效提升利(li)(li)潤是一(yi)項長抓不懈的日常(chang)工作，我們(men)要認真去觀察，認真去思考，認真去總(zong)結(jie)，合理的應(ying)用我們(men)所(suo)學知識，為企(qi)業(ye)(ye)發展道路上貢獻(xian)自己的一(yi)份(fen)力量。