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隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多(duo)訂單少數量多(duo)品(pin)種的柔性運營》工具課(ke)在惠州濤景高(gao)爾夫度假村酒店舉(ju)行，現場將近100位企業老板、企業高(gao)管(guan)等參與本次課(ke)程共(gong)同探討學(xue)習交流。

本次課(ke)程由(you)遠(yuan)大方(fang)姚(yao)南(nan)洲(zhou)老(lao)師(shi)、凌雪飛老(lao)師(shi)授課(ke)。用我們管理改(gai)善項目時(shi)所總結(jie)出的案例及結(jie)合企業(ye)實際的瓶(ping)頸問題(ti)針對性深入(ru)講解(jie)。

▲課程現場

◇◇◇課程回(hui)顧(gu)◇◇◇

用數據(ju)管理(li)向(xiang)客戶(hu)要利潤(run)

客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)邏輯、訂單結構管(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)采(cai)購習慣管(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)盈利管(guan)理(li)、客(ke)戶(hu)分級管(guan)理(li)

姚南洲老師(shi)用案例(li)說明如何針(zhen)對客戶訂單(dan)雜、亂、小現(xian)狀，進行(xing)客戶管理模式設(she)計，實現(xian)客戶需求滿足的(de)同時讓(rang)企(qi)業效率、利(li)潤更(geng)大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一降一補》◇◇◇

去(qu)產(chan)能、去(qu)庫存、去(qu)杠(gang)桿(gan)、降成本(ben)、補短(duan)板

凌雪飛老師用案例說明如何(he)實現(xian)(xian)多(duo)訂(ding)單少(shao)數量多(duo)品種的交付速(su)度(du)提升(sheng)、人均產值(zhi)提升(sheng)、周(zhou)轉速(su)度(du)提升(sheng)、庫存降低、現(xian)(xian)金周(zhou)轉更(geng)快(kuai)。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員(yuan)感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩(liang)天(tian)的學習，團隊有了以下感悟：

1、客戶(hu)(hu)的管(guan)(guan)理不(bu)能只靠市場營銷(xiao)人員(yuan)，維護好客戶(hu)(hu)主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐(niu)：PMC，最后財(cai)務利潤分析，用數(shu)據思維做(zuo)客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理，讓數(shu)據說(shuo)話，對客戶(hu)(hu)進行深(shen)度經營。

2、針對客戶(hu)(hu)訂(ding)單(dan)款數(shu)多(duo)，體(ti)量小，批次多(duo)等情況。可(ke)以通過客戶(hu)(hu)訂(ding)單(dan)管(guan)理，數(shu)據分析，作出應(ying)對策(ce)略(lve)。整合訂(ding)單(dan)，改善計劃，引(yin)導(dao)客戶(hu)(hu)，制定MOQ。

3、對(dui)客戶利益管(guan)理(li)80%的利潤來源于20%的客戶貢獻，客戶的需求是引導，而(er)不是滿足(zu)。

4、對客戶(hu)(hu)分級(ji)管(guan)(guan)理，從銷售額、價(jia)格利潤、回款(kuan)周期、知(zhi)名度(du)影(ying)響力類型、公司logo、分配標(biao)準、客戶(hu)(hu)分級(ji)后要有相應的管(guan)(guan)理，有必(bi)要建立大(da)客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理讓(rang)客戶(hu)(hu)價(jia)值更大(da)化。

02、東莞*略電線有限公司

通過本次課(ke)程學習(xi)了兩個重(zhong)點：

客戶的(de)(de)管理、訂(ding)單管理這兩方(fang)面的(de)(de)知識，現在(zai)的(de)(de)企業客戶管理的(de)(de)四大痛(tong)點：

1、規模之痛：客(ke)戶數量(liang)多，但客(ke)戶體量(liang)小，需求小，成交低，訂單雜(za)亂。

2、流(liu)失之痛：客(ke)戶流(liu)失大，新客(ke)戶開(kai)發多，銷(xiao)售額反而(er)降低。

3、回款(kuan)之痛：客戶貸(dai)款(kuan)回款(kuan)慢

4、服(fu)務之痛：客戶需求越來越個性化(hua)

那么，針對以上客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理的(de)(de)痛點，誰是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理的(de)(de)責(ze)任(ren)呢？是業(ye)務(wu)，PMC，財務(wu)的(de)(de)責(ze)任(ren)。此三大部門用數(shu)據(ju)化思維做(zuo)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理，讓(rang)數(shu)據(ju)說(shuo)話(hua)，對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)深度經營。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)級管(guan)(guan)理，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)級維度標準：銷售(shou)額、價(jia)格利(li)潤、回款(kuan)準時、知(zhi)名度和影響力、購買產(chan)品(pin)類型(xing)。對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)ABC級分(fen)類，利(li)用二(er)八(ba)定(ding)律進(jin)(jin)行(xing)(xing)管(guan)(guan)理，用80%的(de)(de)資源放在20%的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)身上，服(fu)務(wu)于A級客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，讓(rang)此類客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)享受到優(you)越(yue)于其他客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)待(dai)遇。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)響應速度快，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)拜訪頻率，銷售(shou)價(jia)格政策，質量(liang)的(de)(de)保證，交貨期和產(chan)能(neng)滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通(tong)過本次學習收獲如下：

1、對優質客戶的認知，了(le)解客戶的評(ping)優多面性(xing)。

2、客戶分類(lei)的明確化，之前認識的不夠全面(mian)。

3、理清(qing)客戶的關系與客戶的客戶及對手之間的關系。

4、客戶的分(fen)類須協力部門財務及PMC提供數據(ju)便于作為客戶分(fen)類依據(ju)。

總結：

企(qi)業(ye)是(shi)一(yi)種營利性組織，追(zhui)逐利益是(shi)企(qi)業(ye)的(de)本性，而一(yi)個企(qi)業(ye)要(yao)實現利益更(geng)大化，它基本的(de)途(tu)徑無非是(shi)增加(jia)收(shou)入和控制成(cheng)本。降本增效提升利潤是(shi)一(yi)項長抓不懈(xie)的(de)日常工作，我(wo)們要(yao)認(ren)(ren)真(zhen)(zhen)去(qu)觀察，認(ren)(ren)真(zhen)(zhen)去(qu)思考，認(ren)(ren)真(zhen)(zhen)去(qu)總結，合理的(de)應用(yong)我(wo)們所學知(zhi)識，為企(qi)業(ye)發展道路上貢獻自己的(de)一(yi)份力量。