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不論你是選擇賣品(pin)牌(pai)，還是賣文化。我(wo)(wo)們都(dou)需(xu)要承認，今(jin)天(tian)(tian)我(wo)(wo)們己(ji)經(jing)從(cong)產品(pin)制造時代進入(ru)塑(su)造產品(pin)價值(zhi)的時代。在產品(pin)供大于求的今(jin)天(tian)(tian)，誰(shui)能更(geng)好(hao)的塑(su)造產品(pin)的價值(zhi)，誰(shui)就會取得最終的勝(sheng)利。

同樣(yang)一雙鞋(xie)，為(wei)(wei)什么耐克的6百(bai)(bai)多(duo)；李(li)寧(ning)的2百(bai)(bai)多(duo)；特步的4百(bai)(bai)多(duo)；361的3百(bai)(bai)多(duo)？還是同樣(yang)一雙鞋(xie)，在(zai)地(di)攤地(di)賣不過幾(ji)十元，到了商場、專賣店，會漲到幾(ji)百(bai)(bai)。有人說那是品牌的作(zuo)用，還有人說是 因為(wei)(wei)在(zai)不同地(di)方賣，賣的價(jia)格當然(ran)不同。

購買(mai)寶(bao)(bao)馬車的(de)(de)人(ren)有時候不是(shi)(shi)在乎車子的(de)(de)本身跑(pao)得多快，能開多久，他們(men)購買(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)寶(bao)(bao)馬車的(de)(de)價值，即開寶(bao)(bao)馬的(de)(de)感(gan)覺(jue)和開寶(bao)(bao)馬的(de)(de)那種(zhong)身份象征。買(mai)奔(ben)馳的(de)(de)人(ren)選擇的(de)(de)是(shi)(shi)一種(zhong)尊貴的(de)(de)身份。

所以(yi),塑造產品的(de)價值不是簡(jian)單的(de)說(shuo)幾句：“我(wo)的(de)東(dong)西好、我(wo)的(de)東(dong)西很(hen)好、我(wo)的(de)東(dong)西真的(de)很(hen)好。”這么簡(jian)單。對產品本身賣點的(de)了解，以(yi)及對客戶需求(qiu)的(de)把握才是關(guan)鍵。

尤其(qi)是(shi)后者，馬(ma)云了解了互聯(lian)網(wang)的(de)電子商務需求(qiu)才有了阿里巴巴，比爾蓋茨(ci)準確把握了個人電腦的(de)未來需求(qiu)成就(jiu)了微軟(ruan)；喬布斯知道年(nian)輕人會(hui)喜(xi)歡什么樣的(de)手機和個人電腦，才成就(jiu)了今天的(de)蘋果霸業！這些案例告訴我(wo)們，客戶在(zai)購買的(de)時候看中(zhong)的(de)不是(shi)你的(de)產品(pin)，往往看中(zhong)的(de)是(shi)你產品(pin)的(de)價值。

◇◇◇如何讓你的產品增值？◇◇◇

1、環境和氛圍提升產品價值

同樣一(yi)(yi)杯咖啡(fei)，口(kou)感、原材料、杯子大(da)小都一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)情況下。在(zai)路邊(bian)店買是(shi)八(ba)塊錢，老(lao)板(ban)賺四塊錢。在(zai)星(xing)巴(ba)克(ke)賣(mai)三十八(ba)塊，老(lao)板(ban)賺三十四塊。前者的(de)(de)(de)(de)利潤率扣(kou)除(chu)直接和間接的(de)(de)(de)(de)全部成本后為(wei)(wei)百(bai)分之二十，而(er)星(xing)巴(ba)克(ke)可以達到(dao)(dao)百(bai)分之五百(bai)以上，那(nei)么他們是(shi)如何做到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)？那(nei)是(shi)因為(wei)(wei)在(zai)星(xing)巴(ba)克(ke)喝咖啡(fei)，咖啡(fei)只是(shi)你(ni)消費的(de)(de)(de)(de)極(ji)少部分。除(chu)了咖啡(fei)，你(ni)還要為(wei)(wei)星(xing)巴(ba)克(ke)的(de)(de)(de)(de)文化(hua)氛圍、咖啡(fei)廳的(de)(de)(de)(de)環(huan)境，甚至(zhi)包括你(ni)要為(wei)(wei)你(ni)聽到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)首(shou)音樂買單。

有(you)一(yi)(yi)位茶(cha)(cha)(cha)(cha)老板分亨(heng)過他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)親身經歷案(an)例。開始(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)賣(mai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)是論數量(liang)，一(yi)(yi)斤一(yi)(yi)斤的(de)(de)(de)賣(mai)，一(yi)(yi)麻(ma)袋一(yi)(yi)麻(ma)袋的(de)(de)(de)賣(mai)。這樣做了(le)十年，他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)五千畝茶(cha)(cha)(cha)(cha)園，卻依然發展不大(da)。直(zhi)到(dao)(dao)幾年茶(cha)(cha)(cha)(cha)協(xie)組織他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)到(dao)(dao)日(ri)本(ben)和臺(tai)灣去考察，看(kan)到(dao)(dao)日(ri)本(ben)人在喝(he)茶(cha)(cha)(cha)(cha)之前要沐浴(yu)、焚香、更衣，喝(he)茶(cha)(cha)(cha)(cha)前還有(you)精彩的(de)(de)(de)茶(cha)(cha)(cha)(cha)道和茶(cha)(cha)(cha)(cha)藝表(biao)演。他(ta)(ta)(ta)(ta)說，當(dang)他(ta)(ta)(ta)(ta)經過這樣一(yi)(yi)般(ban)折騰后非常(chang)口(kou)渴，他(ta)(ta)(ta)(ta)說他(ta)(ta)(ta)(ta)當(dang)時即使喝(he)白開水也(ye)會感覺很甜。何況在那種(zhong)氛圍下，自(zi)己不但(dan)了(le)解了(le)茶(cha)(cha)(cha)(cha)文化的(de)(de)(de)博大(da)精深，對(dui)茶(cha)(cha)(cha)(cha)有(you)了(le)一(yi)(yi)種(zhong)新(xin)的(de)(de)(de)情感。而(er)且張開了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)每一(yi)(yi)個(ge)毛(mao)細血(xue)孔，所以(yi)喝(he)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)每一(yi)(yi)口(kou)茶(cha)(cha)(cha)(cha)都(dou)如同甘露一(yi)(yi)般(ban)。他(ta)(ta)(ta)(ta)還發現，別人賣(mai)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)杯茶(cha)(cha)(cha)(cha)就(jiu)等于他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)麻(ma)袋茶(cha)(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)的(de)(de)(de)價格。回(hui)來后，他(ta)(ta)(ta)(ta)每與客戶談(tan)生意，首先必從茶(cha)(cha)(cha)(cha)文化開始(shi)。因為只(zhi)有(you)把茶(cha)(cha)(cha)(cha)文化做足了(le)功夫(fu)，他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)茶(cha)(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)才能賣(mai)出高價。

2、量化你的價值

如果你給(gei)予別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)價值(zhi)是無法量化(hua)的(de)(de)(de)，別(bie)人(ren)是很難相信你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)，用(yong)數據說(shuo)話比你空口說(shuo)白話好一百倍，所以要量化(hua)你的(de)(de)(de)價值(zhi)，從實際(ji)價值(zhi)和(he)心理價值(zhi)兩個方面進(jin)行量化(hua)，比如，你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)可以給(gei)別(bie)人(ren)增加收入或減少支出成本，這就是你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)帶給(gei)別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)實際(ji)價值(zhi)。心理的(de)(de)(de)價值(zhi)是客戶內心深(shen)處的(de)(de)(de)滿足，是一種感(gan)覺！是滿足他們(men)的(de)(de)(de)欲望、實現他們(men)的(de)(de)(de)夢想的(de)(de)(de)東西。比如告訴他們(men)使用(yong)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)結果，更(geng)輕松(song)、更(geng)快捷、更(geng)安全。

3、用材料和工藝來塑造產品的價值

勞(lao)斯萊(lai)斯汽(qi)車有(you)什(shen)么(me)理(li)由(you)那么(me)貴？一(yi)方(fang)面，勞(lao)斯萊(lai)斯汽(qi)車公司(si)年產量只有(you)幾(ji)千輛，連世界大汽(qi)車公司(si)產量的(de)(de)零頭都不夠。但從(cong)另一(yi)角度看(kan)，卻物以稀為貴。另一(yi)方(fang)面勞(lao)斯萊(lai)斯汽(qi)車公司(si)會告(gao)訴你，他(ta)特別是一(yi)直堅(jian)持手(shou)工(gong)生(sheng)產。車主(zhu)可以看(kan)到生(sheng)產的(de)(de)全過程，比如勞(lao)斯萊(lai)斯的(de)(de)發動(dong)機是由(you)手(shou)工(gong)來制造的(de)(de)。

一(yi)臺散熱器(qi)要(yao)(yao)花費(fei)一(yi)個(ge)工(gong)(gong)人整(zheng)整(zheng)一(yi)天的(de)時(shi)間(jian)才能(neng)完成，然后對它(ta)進行打磨(mo)加工(gong)(gong)，又要(yao)(yao)用(yong)去5個(ge)小時(shi)。據(ju)統計，制作(zuo)一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)盤要(yao)(yao)15個(ge)小時(shi)，裝配一(yi)輛(liang)車(che)身需要(yao)(yao)31個(ge)小時(shi)，安裝一(yi)臺發動(dong)機要(yao)(yao)6天。正因(yin)為(wei)如此，它(ta)在裝配線上每分(fen)鐘只能(neng)移動(dong)6英寸(cun)。制作(zuo)一(yi)輛(liang)4門(men)車(che)要(yao)(yao)兩個(ge)半(ban)月，每一(yi)輛(liang)車(che)都要(yao)(yao)經過5000英里的(de)測試。這(zhe)(zhe)一(yi)切都告(gao)(gao)訴你(ni)一(yi)個(ge)道理，就是這(zhe)(zhe)量車(che)用(yong)的(de)是好(hao)的(de)材料，用(yong)這(zhe)(zhe)么長的(de)時(shi)間(jian)精(jing)心打造。你(ni)不多出點錢正常嗎？國內樂百氏的(de)“二十七層凈化”營銷(xiao)方(fang)案(an)，告(gao)(gao)訴你(ni)純(chun)凈水的(de)生產工(gong)(gong)藝，也是這(zhe)(zhe)方(fang)面非常成功的(de)例子。

4、產品的稀有性和定位

一(yi)瓶水(shui)(shui)(shui)在(zai)(zai)武(wu)漢的(de)(de)(de)價值與(yu)他在(zai)(zai)非洲沙(sha)漠中的(de)(de)(de)價值會不(bu)會一(yi)樣？在(zai)(zai)長江邊(bian)上，我(wo)們(men)感(gan)覺不(bu)到水(shui)(shui)(shui)的(de)(de)(de)珍貴(gui)(gui)。而當水(shui)(shui)(shui)出現在(zai)(zai)沙(sha)漠中，他就(jiu)等(deng)同(tong)(tong)(tong)于生命、珍貴(gui)(gui)過黃(huang)金！在(zai)(zai)產(chan)品(pin)日趨(qu)同(tong)(tong)(tong)質化(hua)的(de)(de)(de)今(jin)天，要(yao)打造產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)稀(xi)有性，可(ke)以在(zai)(zai)兩個方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)文章。一(yi)方(fang)面(mian)(mian)我(wo)們(men)要(yao)善(shan)于發現“新(xin)大陸”、新(xin)市場(chang)，在(zai)(zai)舊市場(chang)過剩的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，在(zai)(zai)新(xin)市場(chang)還是(shi)稀(xi)缺(que)的(de)(de)(de)。另一(yi)方(fang)面(mian)(mian)，要(yao)發掘產(chan)品(pin)與(yu)眾不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)功能與(yu)效用。同(tong)(tong)(tong)樣是(shi)牙膏(gao)，你可(ke)以選擇(ze)美白(bai)、防(fang)駐、潔齒、抗(kang)過敏等(deng)各種各樣的(de)(de)(de)陣地。同(tong)(tong)(tong)樣是(shi)洗發水(shui)(shui)(shui)，你可(ke)以選擇(ze)養發、護發、防(fang)脫發、亮發、黑發、去頭屑等(deng)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)功能定(ding)位。

5、打造你的品牌和培養你的粉絲

品(pin)牌是覆(fu)蓋(gai)在產品(pin)上的(de)一(yi)種情感(gan)認同。比如說兩(liang)個(ge)人(ren)(ren)談戀愛，如果有(you)好感(gan)了(le)(le)，那是通過(guo)不斷接觸和(he)了(le)(le)解慢慢培(pei)養（塑造）起來的(de)；兩(liang)個(ge)人(ren)(ren)在一(yi)起工作，時(shi)間(jian)長(chang)了(le)(le)，互相之間(jian)有(you)了(le)(le)默契和(he)好感(gan)，這也是通過(guo)時(shi)間(jian)塑造和(he)磨練出來的(de)。而品(pin)牌正(zheng)是通過(guo)不斷的(de)認知和(he)了(le)(le)解，讓(rang)你對他產生(sheng)了(le)(le)感(gan)情與依賴。

在(zai)我(wo)剛看(kan)到(dao)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)的(de)時(shi)候(hou)，對這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)產生(sheng)的(de)不會是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)好(hao)感(gan)(gan)，只能是(shi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)好(hao)感(gan)(gan)。有人(ren)(ren)說某個(ge)人(ren)(ren)長得漂(piao)亮一(yi)(yi)看(kan)就喜歡，這(zhe)是(shi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)好(hao)感(gan)(gan)，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)好(hao)感(gan)(gan)是(shi)需(xu)要交(jiao)流的(de)，是(shi)兩個(ge)人(ren)(ren)交(jiao)往(wang)一(yi)(yi)段時(shi)間之后，產生(sheng)的(de)一(yi)(yi)種情(qing)感(gan)(gan)需(xu)求和(he)認同。所以說品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)什么？品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)覆(fu)蓋在(zai)產品(pin)(pin)(pin)(pin)上的(de)一(yi)(yi)種情(qing)感(gan)(gan)利益認同，它是(shi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)對應群體的(de)情(qing)感(gan)(gan)價值的(de)滿足。像(xiang)星巴克(ke)、蘋果因為(wei)(wei)個(ge)性(xing)與理念都擁有眾多瘋(feng)狂的(de)粉(fen)絲。這(zhe)些粉(fen)絲成為(wei)(wei)了(le)他們的(de)消費(fei)主力軍(jun)和(he)忠實宣傳者(zhe)。

勿(wu)用質疑，所(suo)有的銷售(shou)都在做同一件事(shi)，那就是證明自己(ji)的產品物超(chao)所(suo)值。

銷售的(de)(de)過程，其(qi)實就是(shi)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶了解產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值遠(yuan)遠(yuan)高于(yu)賣給(gei)他的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值遠(yuan)遠(yuan)的(de)(de)大于(yu)產(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)時候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)就會(hui)(hui)及時選擇成交；當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值等于(yu)產(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)時候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)就會(hui)(hui)猶豫甚至選擇判(pan)斷，這個產(chan)品(pin)(pin)是(shi)否(fou)真正(zheng)有必要進行購買(mai)；當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值遠(yuan)遠(yuan)的(de)(de)低于(yu)產(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)時候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)就會(hui)(hui)選擇離開，因為(wei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)已經脫離了產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值。

通過這個(ge)對比(bi)公式我們不(bu)難發(fa)現(xian)，對于(yu)消費者而(er)言，價(jia)值對價(jia)格的(de)(de)(de)比(bi)較是決定顧客是否(fou)真(zhen)正購買(mai)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)關鍵因素，那給我們的(de)(de)(de)啟(qi)示(shi)就是，我們在(zai)產品銷售的(de)(de)(de)時候，要通過專業的(de)(de)(de)營銷來(lai)塑造產品的(de)(de)(de)價(jia)值。

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