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一、項目背景

　　一場全球經濟危(wei)機(ji)正(zheng)愈演愈烈，對(dui)我(wo)國(guo)農藥(yao)行業來說，雖然國(guo)內(nei)需(xu)求持續(xu)上(shang)(shang)升，但危(wei)機(ji)使(shi)得國(guo)內(nei)農藥(yao)出口(kou)受阻(zu)，加上(shang)(shang)跨國(guo)巨頭發(fa)力中國(guo)市(shi)場、原(yuan)材料價格大(da)幅波(bo)動以及市(shi)場需(xu)求多元(yuan)化(hua)趨(qu)勢，因而農藥(yao)企業必定搏殺(sha)國(guo)內(nei)市(shi)場，一場行業大(da)整合已(yi)經拉(la)開帷幕。

　　此種情形下，國(guo)內(nei)農(nong)藥企業(ye)(ye)難免困(kun)惑(huo)與困(kun)難重重，但山(shan)東僑昌化學有限(xian)公司(si)（以下簡(jian)稱“僑昌化學”）卻是逆勢(shi)而上。該公司(si)在董事長(chang)王春源、總(zong)經(jing)理(li)任立生的領(ling)導下，克(ke)服原材料價格(ge)波動、市(shi)場(chang)環境變化及其(qi)他品(pin)牌對市(shi)場(chang)的滲透(tou)擠壓(ya)等困(kun)難，借力(li)外腦，理(li)順業(ye)(ye)務發展思路，調(diao)整市(shi)場(chang)布局，強(qiang)化企業(ye)(ye)營銷(xiao)能力(li)，建立起良好(hao)的激勵(li)機制(zhi)，強(qiang)化和提升(sheng)內(nei)部管理(li)，經(jing)營業(ye)(ye)績(ji)顯著提升(sheng)，2008年銷(xiao)售過10億(yi)，產(chan)能達10萬噸以上，成為(wei)國(guo)內(nei)除草劑行業(ye)(ye)的樣板(ban)企業(ye)(ye)。

　　僑(qiao)昌化(hua)學成(cheng)立于(yu)1993年(nian)，公司拳頭產品 “玉(yu)草凈”被(bei)評為(wei)“中(zhong)國(guo)農(nong)藥名牌產品”，而乙草胺產品榮獲(huo)“中(zhong)國(guo)名牌”稱(cheng)號。目前已發展(zhan)成(cheng)為(wei)國(guo)內品種(zhong)較多、規(gui)格較全的(de)(de)(de)除草劑企業(ye)，僑(qiao)昌化(hua)學開展(zhan)從除草劑中(zhong)間體到(dao)原藥、制(zhi)劑產品的(de)(de)(de)生(sheng)產、銷售(shou)與服務(wu)的(de)(de)(de)系列(lie)業(ye)務(wu)。

二、現狀審視與問題診斷

　　回顧(gu)15年發展歷(li)程，僑昌化(hua)學也并非一帆(fan)風順。雖說(shuo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)早已度(du)過了生存期，但最近3年銷(xiao)售收入徘徊不前，遇到了成長瓶頸，處于“是非化(hua)”管(guan)(guan)理向“標準(zhun)化(hua)、規(gui)范化(hua)、制度(du)化(hua)”管(guan)(guan)理的(de)轉型階段。企(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)身(shen)積(ji)累了豐富(fu)的(de)經營管(guan)(guan)理經驗，眼界較為開闊，也看(kan)到企(qi)(qi)業(ye)(ye)發展中的(de)一些矛盾(dun)和(he)問題(ti)，但對如何解決(jue)問題(ti)則顯得心有余而力不足。

　　通過的(de)深入調研和(he)診斷，發(fa)現僑(qiao)昌化學主(zhu)要存在的(de)問題是：

　　1、缺乏(fa)科(ke)學的(de)(de)戰(zhan)略(lve)規劃，戰(zhan)略(lve)執行不到(dao)位(wei)。企(qi)(qi)業多憑(ping)經驗(yan)和(he)直(zhi)覺決(jue)策，在市(shi)場環境(jing)快速變(bian)化時難免吃虧；企(qi)(qi)業有(you)戰(zhan)略(lve)上的(de)(de)思考(kao)，但很(hen)少進(jin)行科(ke)學論證，也沒(mei)有(you)系(xi)統的(de)(de)戰(zhan)略(lve)規劃；企(qi)(qi)業的(de)(de)發(fa)展目標(biao)、途徑和(he)手(shou)段不清晰，內(nei)部(bu)沒(mei)有(you)形成(cheng)共識，員(yuan)工工作(zuo)較(jiao)被動。

　　僑昌有做年度營銷(xiao)計劃，也有策(ce)略與操作(zuo)說明，營銷(xiao)隊伍(wu)也清(qing)楚(chu)銷(xiao)售(shou)目標，但由于(yu)缺乏有效的(de)戰略指導，難(nan)以(yi)形成連續性的(de)策(ce)略和持續的(de)能(neng)聚，也難(nan)以(yi)形成強(qiang)大的(de)競爭(zheng)優勢(shi)。

　　2、組(zu)織分工(gong)不(bu)(bu)明(ming)確、部(bu)門(men)職(zhi)(zhi)(zhi)能和崗位(wei)職(zhi)(zhi)(zhi)責(ze)不(bu)(bu)明(ming)晰(xi)、流(liu)程(cheng)制(zhi)度(du)不(bu)(bu)健全。僑昌化學發展到上10億(yi)元的規模，公司下(xia)屬十家分廠，組(zu)織結構已跟不(bu)(bu)上業務(wu)發展，管理幅度(du)過寬、權責(ze)利(li)不(bu)(bu)匹配、部(bu)分職(zhi)(zhi)(zhi)能缺項或錯位(wei)，營銷(xiao)、質量(liang)、技術和人(ren)力(li)資源管理等(deng)職(zhi)(zhi)(zhi)能被(bei)弱化。部(bu)門(men)職(zhi)(zhi)(zhi)能與崗位(wei)職(zhi)(zhi)(zhi)責(ze)描述不(bu)(bu)清晰(xi)，工(gong)作流(liu)程(cheng)不(bu)(bu)順暢，工(gong)作效率(lv)不(bu)(bu)高，員(yuan)工(gong)等(deng)待觀望思想嚴重，士(shi)氣低落，團隊凝聚力(li)不(bu)(bu)強。

　　3、人(ren)力資源管理薄(bo)弱，企業執行力不強，工作績效(xiao)(xiao)提高慢。僑昌化(hua)學組(zu)織(zhi)管理環節薄(bo)弱，計劃、預(yu)算等基(ji)礎管理及過程管理薄(bo)弱，激勵(li)與績效(xiao)(xiao)等人(ren)力資源管理不到(dao)位，營銷隊(dui)伍看(kan)不到(dao)發展方(fang)向，員(yuan)工抱怨多，工作積(ji)極(ji)性低，人(ren)才流失嚴重。

　　4、產(chan)(chan)能(neng)釋(shi)放(fang)不(bu)充(chong)分(fen)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)資(zi)(zi)源(yuan)浪費嚴重。僑(qiao)昌化學產(chan)(chan)品(pin)(pin)資(zi)(zi)源(yuan)非常豐富，有200多(duo)個品(pin)(pin)種，700多(duo)個規格，擁有過(guo)10萬噸的(de)(de)產(chan)(chan)能(neng)。如(ru)何充(chong)分(fen)的(de)(de)釋(shi)放(fang)產(chan)(chan)能(neng)，如(ru)何充(chong)分(fen)利用產(chan)(chan)品(pin)(pin)資(zi)(zi)源(yuan)，如(ru)何將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和三證資(zi)(zi)源(yuan)合理利用起來，成(cheng)為企業高層們(men)頭疼的(de)(de)問題。

　　綜合看來，僑(qiao)昌化學(xue)在(zai)(zai)(zai)資源上(shang)的優勢(shi)(shi)比(bi)較(jiao)明顯，而(er)在(zai)(zai)(zai)能力上(shang)則顯得不(bu)足。擺在(zai)(zai)(zai)僑(qiao)昌化學(xue)面前的現(xian)實問題是(shi)：在(zai)(zai)(zai)理順企(qi)業(ye)發展思路的基礎上(shang)，如何發揮企(qi)業(ye)現(xian)有資源優勢(shi)(shi)和切實提(ti)升企(qi)業(ye)各項能力來做(zuo)強(qiang)、做(zuo)大企(qi)業(ye)？如何實現(xian)僑(qiao)昌決策層提(ti)出的打造中國除草劑(ji)專業(ye)品牌的目標？

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

　　深入(ru)市場(chang)一線和(he)企業內(nei)部，通(tong)過深入(ru)調查和(he)系統分析評(ping)估，針對性地提出和(he)實施(shi)了“七(qi)大方略”，以(yi)幫(bang)助僑昌化學(xue)打造中國除草劑專業品(pin)牌。

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

　　1、僑昌(chang)化學在除草劑(ji)行(xing)業(ye)集(ji)中經營，通過資(zi)本運營實(shi)施(shi)一體化戰略(lve)，走(zou)成本之路以打造(zao)中國除草劑(ji)原藥基地，同時(shi)從產業(ye)鏈上前向(xiang)一體化，在制劑(ji)業(ye)務(wu)上實(shi)施(shi)品牌(pai)戰略(lve)和差異化戰略(lve)，走(zou)國際化合作道路，把(ba)企業(ye)不斷做強、做大。

　　2、通(tong)過強(qiang)化營銷(xiao)與創新不斷提升企業(ye)能力(li)；開創高(gao)端品牌，打造除(chu)草劑精(jing)品，強(qiang)化專(zhuan)業(ye)和技術能力(li)，走專(zhuan)業(ye)化發展之路。

　　3、外部實(shi)施(shi)多公司/多品(pin)牌戰略，推廣(guang)和強(qiang)化高端品(pin)牌，實(shi)施(shi)“優質(zhi)產品(pin)+優質(zhi)服務”戰略，大幅提(ti)升僑昌(chang)化學的市場競爭力(li)。

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

　　僑(qiao)昌化學曾依賴產品(pin)(pin)、渠(qu)道及(ji)政策等(deng)做(zuo)法獲(huo)得了(le)成功，但(dan)這已為業(ye)內普遍采(cai)用，且隨著市場環境的快速改變，該(gai)模(mo)式(shi)(shi)漸(jian)漸(jian)失去競爭力。為適應企業(ye)未來(lai)大發展的需(xu)要，僑(qiao)昌化學優化和升級了(le)業(ye)務模(mo)式(shi)(shi)，采(cai)用“價(jia)值(zhi)吸引+渠(qu)道擴張+品(pin)(pin)牌(pai)拉動”的“金鼎模(mo)式(shi)(shi)”來(lai)驅動制(zhi)劑業(ye)務發展。新的業(ye)務模(mo)式(shi)(shi)以“品(pin)(pin)牌(pai)拉動”為核心(xin)，它(ta)統領“價(jia)值(zhi)吸引”和“渠(qu)道擴張”。

　　金鼎模(mo)式為僑昌化學(xue)制劑業務(wu)的增長引擎，為業務(wu)發展(zhan)提供了(le)強勁動力，金鼎模(mo)式以提高(gao)企業的價值增值和實(shi)施渠道工(gong)程為基礎(chu)，以提高(gao)市場競爭力和品牌價值為終極目標(biao)，金鼎模(mo)式實(shi)質(zhi)上(shang)是僑昌化學(xue)在營銷(xiao)思想(xiang)、理(li)念(nian)上(shang)的一次大革新。

圖一：僑(qiao)昌化學金鼎業務(wu)模(mo)式

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

　　在(zai)國(guo)內農藥(yao)企業中，實施多(duo)公司(si)、多(duo)品(pin)牌戰略(lve)能否(fou)行(xing)得通(tong)呢？實施后(hou)效(xiao)果(guo)如何呢？通(tong)過研(yan)究(jiu)國(guo)內的(de)諾普信、廣(guang)西(xi)田園、青島瀚生等多(duo)家(jia)行(xing)業樣板企業，其在(zai)實施多(duo)公司(si)、多(duo)品(pin)牌戰略(lve)后(hou)，業務普遍(bian)實現了爆發式(shi)增長。

　　對(dui)于僑(qiao)昌化(hua)學而(er)言(yan)，若實施多公(gong)司、多品(pin)牌戰略(lve)，無疑有(you)(you)以(yi)下(xia)幾(ji)個好處(chu)：1、多個品(pin)牌的運作可以(yi)滿足不同消費者的需求；2、能有(you)(you)效(xiao)擴大(da)市場(chang)覆蓋，阻擊競爭對(dui)手(shou)；3、能有(you)(you)效(xiao)釋放(fang)企業(ye)現有(you)(you)產能；4、能為企業(ye)內部(bu)優秀人士提供一(yi)個良好的虛擬創業(ye)平臺。

　　僑(qiao)昌(chang)化(hua)學采(cai)用(yong)品牌群狼(lang)化(hua)策略(lve)，目前已(yi)有幾個品牌同步運作：其“僑(qiao)昌(chang)化(hua)學”定(ding)位為中端市場，為廣大消費(fei)提(ti)供全系列的(de)除(chu)草解決方案；其“億爾農(nong)化(hua)”定(ding)位為高(gao)端市場，主要為大中型種植(zhi)戶、經濟作物等(deng)提(ti)供高(gao)端的(de)除(chu)草植(zhi)保方案；而“億農(nong)家園”則專注與流通領域運作，立足(zu)為廣大農(nong)戶的(de)消費(fei)便利性(xing)提(ti)供服務。

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高檔產品(pin)高端(duan)客戶高端(duan)品(pin)牌(pai)億爾(er)農化

　　中(zhong)檔產品中(zhong)端客戶中(zhong)端品牌僑昌化學

　　低檔產品低端客戶低端品牌

　　農資產品所(suo)有客戶服務(wu)品牌億(yi)農家園(yuan)

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌化(hua)(hua)(hua)(hua)學與營銷顧問一起深入研究了(le)農資行(xing)業(ye)各類渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)及管(guan)理(li)(li)模式，同時充分借(jie)鑒行(xing)業(ye)外的(de)先(xian)進渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)經驗，重新規劃渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)，理(li)(li)順渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)理(li)(li)模式，通過實施(shi)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)四化(hua)(hua)(hua)(hua)工(gong)程(cheng)(cheng)，即(ji)“結構(gou)扁平(ping)化(hua)(hua)(hua)(hua)、競爭差異化(hua)(hua)(hua)(hua)、管(guan)理(li)(li)精細化(hua)(hua)(hua)(hua)、提升伙(huo)伴化(hua)(hua)(hua)(hua)”，強化(hua)(hua)(hua)(hua)對渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結構(gou)、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)流程(cheng)(cheng)、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)成員、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)關(guan)系、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)績效的(de)優化(hua)(hua)(hua)(hua)和(he)管(guan)理(li)(li)，提高渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)分銷效率和(he)競爭力。

　　在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)結(jie)(jie)構上，僑昌化學根據(ju)不(bu)同(tong)市(shi)(shi)場(chang)而選(xuan)擇性的(de)采用相應的(de)渠(qu)道(dao)(dao)結(jie)(jie)構。在(zai)成熟市(shi)(shi)場(chang)采用復合型(xing)的(de)渠(qu)道(dao)(dao)結(jie)(jie)構模式，即長、短渠(qu)道(dao)(dao)結(jie)(jie)合；在(zai)明星市(shi)(shi)場(chang)和潛力市(shi)(shi)場(chang)，側重于短渠(qu)道(dao)(dao)，輔以(yi)長渠(qu)道(dao)(dao)。值得注意的(de)是，不(bu)同(tong)類(lei)型(xing)市(shi)(shi)場(chang)，渠(qu)道(dao)(dao)類(lei)型(xing)各有主導和補充，并結(jie)(jie)合不(bu)同(tong)產品進行區(qu)隔，同(tong)時(shi)對各類(lei)渠(qu)道(dao)(dao)在(zai)區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)的(de)比重進行了規定(ding)，為渠(qu)道(dao)(dao)變革設(she)定(ding)了時(shi)間(jian)進程表。

　　僑(qiao)昌化學推行(xing)渠(qu)道(dao)扁(bian)平(ping)化，根(gen)據(ju)農民對農藥產品(pin)的(de)消費(fei)和(he)服(fu)務(wu)需求(qiu)特點(dian)，以提升產品(pin)及其(qi)信(xin)(xin)息(xi)、品(pin)牌信(xin)(xin)息(xi)、優惠(hui)信(xin)(xin)息(xi)的(de)傳遞(di)速度、廣(guang)度和(he)密度為目標，以維持(chi)較好盈利(li)水平(ping)為原則(ze)，持(chi)續縮(suo)短企業與消費(fei)者的(de)距離(li)。重點(dian)利(li)潤，重點(dian)保(bao)障。在推行(xing)渠(qu)道(dao)扁(bian)平(ping)化的(de)過程中，僑(qiao)昌化學將幫助原來合作(zuo)伙伴進行(xing)轉(zhuan)型，對不愿意(yi)配合轉(zhuan)型的(de)渠(qu)道(dao)商，將堅決予以淘汰(tai)。

　　僑昌化(hua)學進一步重視和強化(hua)終端(duan)(duan)，合理聚焦關鍵零售商，結(jie)合渠道管理和服務體系，大力提(ti)升終端(duan)(duan)的銷售力和形象展示(shi)力，通過強化(hua)和掌(zhang)控終端(duan)(duan)來提(ti)升市(shi)場競爭力。

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產品(pin)與服(fu)務是(shi)農藥價值(zhi)營(ying)銷(xiao)中(zhong)最為關鍵(jian)的(de)兩個(ge)方面，而實施優質產品(pin)、優質服(fu)務戰略，是(shi)將僑(qiao)昌(chang)化學打造(zao)成中(zhong)國(guo)除草(cao)劑專業品(pin)牌的(de)根本保(bao)障(zhang)。

　　僑(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)認為：品牌為魂，產品為本，質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)是(shi)根(gen)，質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)是(shi)一個企業(ye)存在和發展的(de)生(sheng)命線，尤其(qi)對于農藥制造企業(ye)來說(shuo)，質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)的(de)好壞直(zhi)接(jie)關系到(dao)農民朋友的(de)收(shou)益。僑(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)任立生(sheng)總(zong)經(jing)(jing)理(li)在2008年全(quan)國經(jing)(jing)銷商年會上鄭重表(biao)示：要把質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)管理(li)提(ti)高到(dao)戰(zhan)略(lve)高度，從源頭上切實執行全(quan)面質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)，不惜一切代價抓質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)。

　　優質(zhi)產(chan)品(pin)與(yu)優質(zhi)服(fu)務(wu)作為僑(qiao)昌(chang)(chang)(chang)化(hua)學(xue)(xue)(xue)業(ye)務(wu)增長的(de)(de)兩翼(yi)，其(qi)對于服(fu)務(wu)的(de)(de)重視同樣引人注(zhu)目。在2008年僑(qiao)昌(chang)(chang)(chang)化(hua)學(xue)(xue)(xue)全國(guo)經銷商會議(yi)上，僑(qiao)昌(chang)(chang)(chang)化(hua)學(xue)(xue)(xue)王春源董事長提(ti)(ti)出(chu)：僑(qiao)昌(chang)(chang)(chang)化(hua)學(xue)(xue)(xue)要把服(fu)務(wu)提(ti)(ti)高(gao)(gao)到戰(zhan)略高(gao)(gao)度來認識，把強化(hua)優質(zhi)服(fu)務(wu)作為企業(ye)管理的(de)(de)永(yong)恒(heng)主題，持(chi)之以恒(heng)地抓下去(qu)。并明確提(ti)(ti)出(chu) “優質(zhi)服(fu)務(wu)、優質(zhi)產(chan)品(pin)戰(zhan)略，打造中國(guo)除(chu)草劑(ji)專業(ye)品(pin)牌”這一主張，獲得(de)了與(yu)會經銷商的(de)(de)共鳴，在僑(qiao)昌(chang)(chang)(chang)化(hua)學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)發展歷程上樹(shu)立了又一個里程碑。

　　在營(ying)銷顧問的(de)(de)幫助(zhu)下，僑昌(chang)化學通過(guo)系統地構建(jian)企業(ye)服務(wu)體系和(he)整(zheng)合資源，不斷提高服務(wu)水平并進(jin)行差異化，最終將服務(wu)能力(li)打(da)造(zao)成企業(ye)的(de)(de)核心競爭力(li)，并立志將僑昌(chang)化學打(da)造(zao)成“中國(guo)優(you)秀的(de)(de)植保(bao)技術服務(wu)提供商”。

　　僑昌化學通過明確(que)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)戰略(lve)、制定針對性的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)政策、完善(shan)的(de)(de)管理以及優秀(xiu)的(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)打造的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系。僑昌化學在全公(gong)司確(que)立(li)“全員(yuan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)客戶、主管服(fu)(fu)務(wu)(wu)員(yuan)工(gong)(gong)、后臺服(fu)(fu)務(wu)(wu)前臺、上(shang)道(dao)工(gong)(gong)序(xu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)下道(dao)工(gong)(gong)序(xu)、流程上(shang)節點(dian)服(fu)(fu)務(wu)(wu)下節點(dian)”的(de)(de)明確(que)服(fu)(fu)務(wu)(wu)要(yao)求，確(que)立(li)了“用心、快速、真(zhen)誠”的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)理念。

　　僑昌化(hua)學充分(fen)整合各方資源，其服(fu)務(wu)(wu)總部、各大區(qu)和經(jing)銷商分(fen)工協作，打造(zao)“支持(chi)服(fu)務(wu)(wu)＋主動(dong)服(fu)務(wu)(wu)＋增(zeng)值服(fu)務(wu)(wu)”的“3+型(xing)”服(fu)務(wu)(wu)模式（如圖二(er)所示），通(tong)(tong)過“產品引導、技術指導、加(jia)強和客戶(hu)間質量(liang)信息溝通(tong)(tong)、消除用(yong)戶(hu)質量(liang)誤會、服(fu)務(wu)(wu)補救、妥(tuo)善處理(li)質量(liang)事故”等方式加(jia)強與農戶(hu)之間的技術溝通(tong)(tong)，加(jia)強品牌(pai)宣傳推廣，使僑昌服(fu)務(wu)(wu)深(shen)入人心。

圖(tu)二：僑昌化學服務(wu)模式圖(tu)

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管(guan)(guan)理(li)是配套，管(guan)(guan)理(li)服務(wu)(wu)于經營，管(guan)(guan)理(li)服務(wu)(wu)于市場(chang)。即使有了清晰、有效的市場(chang)運作(zuo)策略，也(ye)離不(bu)開配套的管(guan)(guan)理(li)體系來支撐業務(wu)(wu)發(fa)展，僑昌化(hua)學(xue)對內(nei)部管(guan)(guan)理(li)體系進(jin)行了優(you)化(hua)和升級，并著力在速度與創(chuang)新兩(liang)個方面形(xing)成競(jing)爭優(you)勢。

　　僑(qiao)昌化學(xue)在戰略的指引下，對組織架(jia)構和(he)(he)業(ye)務流程(cheng)(cheng)(cheng)進(jin)行(xing)了(le)優化，讓組織和(he)(he)流程(cheng)(cheng)(cheng)與戰略有機匹配，同(tong)時(shi)明確了(le)部門職(zhi)能、崗位職(zhi)責(ze)，完善了(le)激(ji)勵機制(zhi)(zhi)和(he)(he)制(zhi)(zhi)度(du)，優化了(le)績效考核體系，并對計劃、預(yu)算等過程(cheng)(cheng)(cheng)管理(li)進(jin)行(xing)了(le)制(zhi)(zhi)度(du)完善，規(gui)范了(le)企業(ye)運營(ying)和(he)(he)業(ye)務運作，大(da)幅提(ti)高了(le)工作效率(lv)，更有效規(gui)避(bi)了(le)企業(ye)風險(xian)。

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在當今的很多企(qi)業(ye)，因團隊(dui)建設跟不(bu)(bu)上而影響了(le)業(ye)務發(fa)展的比(bi)比(bi)皆是，這類企(qi)業(ye)往往是員工抱(bao)怨(yuan)公司、抱(bao)怨(yuan)同事、抱(bao)怨(yuan)社會，而企(qi)業(ye)則抱(bao)怨(yuan)員工執(zhi)行(xing)力(li)不(bu)(bu)行(xing)，而現代企(qi)業(ye)之(zhi)間的競(jing)爭(zheng)(zheng)，不(bu)(bu)單純是人才和人才之(zhi)間的競(jing)爭(zheng)(zheng)，更(geng)重(zhong)要的是團隊(dui)和團隊(dui)之(zhi)間的競(jing)爭(zheng)(zheng)。

　　僑昌(chang)化學之前的團隊士氣低落，凝聚(ju)力(li)差，人員流動(dong)大，如(ru)何選人、用(yong)人、育人和(he)留人，企業(ye)高層(ceng)領(ling)導為(wei)此頭疼不已。在(zai)我(wo)們的幫助下，僑昌(chang)化學從(cong)戰略領(ling)導力(li)、組織推行力(li)和(he)個人執(zhi)行力(li)三(san)個層(ceng)面來整合提升企業(ye)執(zhi)行力(li)和(he)組織績效。

　　首先，僑昌(chang)化(hua)學通(tong)過規劃(hua)企業(ye)戰略(lve)，讓全員明晰了企業(ye)遠景、使命(ming)、目標、定位、業(ye)務模式、競(jing)爭戰略(lve)、戰略(lve)路徑、戰略(lve)舉(ju)措及營銷策(ce)略(lve)，大大提(ti)升(sheng)了企業(ye)的(de)戰略(lve)領導力，相應也提(ti)高了員工的(de)個人執行力。

　　其次(ci)，僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)通過梳理關鍵業(ye)務流程，優化(hua)(hua)組(zu)織(zhi)(zhi)結構，明確部門職(zhi)責和(he)崗位職(zhi)責，建立起符(fu)合僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)實際情況(kuang)的人力(li)(li)資(zi)源管理優化(hua)(hua)方案(an)，量身訂做行業(ye)內有吸引力(li)(li)的薪酬激勵機(ji)制、相(xiang)關的績(ji)效考核制度(du)、員工職(zhi)業(ye)生涯規劃并(bing)相(xiang)關制度(du)到位，讓(rang)戰略落地的相(xiang)關資(zi)源和(he)能力(li)(li)到位，強(qiang)化(hua)(hua)了組(zu)織(zhi)(zhi)的推(tui)行力(li)(li)，進而提(ti)高個人的執行力(li)(li)。

　　再者(zhe)，結合(he)營(ying)銷(xiao)隊伍的(de)實(shi)際需求(qiu)，開展了(le)為期1個月的(de)“冬季(ji)大練兵”活動(dong)，培訓內容涉及理(li)念、知識、心態、行為、技能等方面，旨在(zai)(zai)打(da)造一(yi)支“王者(zhe)之師”，旨在(zai)(zai)營(ying)造“快樂也(ye)是一(yi)種(zhong)生產力(li)”的(de)營(ying)銷(xiao)文化。同時，僑(qiao)昌化學(xue)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊通過(guo)晨會分享、團(tuan)隊PK、末尾(wei)淘汰、頒發優秀(xiu)大區流(liu)動(dong)紅旗、大區經理(li)競聘(pin)上崗等方式，營(ying)銷(xiao)人員執(zhi)行力(li)通過(guo)練兵普(pu)遍得到(dao)了(le)提(ti)升，也(ye)逐步打(da)造出了(le)一(yi)支中國強(qiang)執(zhi)行力(li)的(de)農藥營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊。（如圖三所示）

圖三(san)：勃(bo)(bo)勃(bo)(bo)生機的僑昌(chang)營銷(xiao)團(tuan)隊

后　記：

　　2009年(nian)，我(wo)國(guo)農藥企(qi)業(ye)(ye)出口(kou)遭遇困境，國(guo)內需求(qiu)增長放緩(huan)、需求(qiu)結構復雜多(duo)變(bian)，而(er)國(guo)內市場(chang)競爭慘烈，很多(duo)中小農藥企(qi)業(ye)(ye)被整(zheng)合淘汰，一(yi)批大(da)型農藥企(qi)業(ye)(ye)呈下滑態勢。而(er)僑(qiao)昌化(hua)學(xue)借助(zhu)這七大(da)方略，全員轉(zhuan)變(bian)了(le)(le)經營觀念、開闊了(le)(le)事(shi)業(ye)(ye)視野、理順了(le)(le)發展(zhan)思路、規(gui)范了(le)(le)企(qi)業(ye)(ye)運營、提(ti)升了(le)(le)管理能力，自然也實現了(le)(le)業(ye)(ye)績的逆勢上(shang)揚，其2009年(nian)國(guo)內制劑銷售實現了(le)(le)40%的業(ye)(ye)績增長，乃為行業(ye)(ye)驚嘆，也為僑(qiao)昌化(hua)學(xue)打造中國(guo)除草劑專業(ye)(ye)品牌奠定(ding)了(le)(le)良(liang)好基礎。