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2015年12月26-27日，來自制造(zao)業各(ge)行業的(de)(de)人才應邀參加(jia)了(le)由我們(men)(men)遠大方略在(zai)惠州市濤(tao)景(jing)高爾夫度(du)假村(cun)舉辦的(de)(de)一(yi)堂關(guan)于《項(xiang)目管理與利潤規(gui)劃(hua)》的(de)(de)年度(du)人才培(pei)養系統工具課(ke)(ke)，這是(shi)(shi)第(di)一(yi)門課(ke)(ke)，也打響(xiang)了(le)2016年的(de)(de)“第(di)一(yi)炮(pao)”，在(zai)愉悅的(de)(de)氛圍中課(ke)(ke)程取得了(le)圓滿的(de)(de)結束。2015年的(de)(de)制造(zao)業是(shi)(shi)艱難(nan)前(qian)行的(de)(de)，但是(shi)(shi)我們(men)(men)仍然要走好2015年的(de)(de)最后一(yi)公(gong)里，為2016年做足(zu)充分的(de)(de)準備，將利潤規(gui)劃(hua)在(zai)前(qian)端，讓項(xiang)目管理做得更好。

這次(ci)課(ke)程分為(wei)兩個大(da)的(de)主(zhu)(zhu)題：“利(li)潤規劃”、“項目(mu)管(guan)理”。由我(wo)們(men)遠大(da)方略合伙人雷志軍(jun)老師、張現鋒老師擔(dan)任主(zhu)(zhu)講，主(zhu)(zhu)持人則由我(wo)們(men)遠大(da)方略的(de)咨詢師姚南(nan)洲老師擔(dan)任。“實戰(zhan)的(de)案例分析及(ji)演練”、“小組討論及(ji)分享”成(cheng)為(wei)了(le)兩天課(ke)程的(de)主(zhu)(zhu)旋(xuan)律。

利潤規(gui)劃的課程主(zhu)要圍繞著以下幾個(ge)主(zhu)題進行：

1、利(li)潤(run)規劃——制造(zao)業的危與(yu)機；

2、利潤規劃——“滿足(zu)”或(huo)“超(chao)越”顧客需求；

3、利潤(run)規劃——從哪些角度展開進行利潤(run)布局；

4、利潤規劃——B to B模(mo)(mo)式應用哪些模(mo)(mo)式策劃利潤；

5、利潤規(gui)劃(hua)——增加市場職能與情(qing)報系統規(gui)劃(hua)利潤。

2015年的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)制(zhi)造業(ye)是(shi)(shi)艱難(nan)的(de)(de)(de)(de)，品牌與(yu)設計開(kai)發在(zai)別人手(shou)上、關(guan)鍵元件(jian)是(shi)(shi)以(yi)進口為主（美日韓(han)）、利潤過低產能過剩、稅(shui)費過重、資金成(cheng)(cheng)本太高、勞(lao)動成(cheng)(cheng)本優(you)勢不在(zai)（人口紅利沒有(you)(you)(you)(you)了(le)）等問(wen)題集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)體現(xian)了(le)制(zhi)造業(ye)所存在(zai)的(de)(de)(de)(de)“危”；即便(bian)如(ru)此(ci)，市場(chang)(chang)再難(nan)做(zuo)，也還是(shi)(shi)存在(zai)有(you)(you)(you)(you)企(qi)(qi)業(ye)保持了(le)30%-50%的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)速度(du)，有(you)(you)(you)(you)一句話道是(shi)(shi)：是(shi)(shi)石頭都(dou)(dou)有(you)(you)(you)(you)縫(feng)。更何況是(shi)(shi)潛力(li)無限的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)，雷老師強調只有(you)(you)(you)(you)企(qi)(qi)業(ye)自身(shen)做(zuo)好充分(fen)的(de)(de)(de)(de)準備，“苦練內功(gong)”，定能高瞻遠(yuan)矚，走得更遠(yuan)。企(qi)(qi)業(ye)要想取得基業(ye)長(chang)青，就必須(xu)放下暫時的(de)(de)(de)(de)短期利益，追求中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)目標，更加關(guan)注(zhu)企(qi)(qi)業(ye)人才的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)和培養(yang)、以(yi)及團隊的(de)(de)(de)(de)建設。從中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)經濟轉型(xing)的(de)(de)(de)(de)大致脈絡來看中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)制(zhi)造型(xing)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會：中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)與(yu)國(guo)(guo)外(wai)很多國(guo)(guo)家都(dou)(dou)已經進入“中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)產階(jie)級”這(zhe)個(ge)市場(chang)(chang)，“小(xiao)眾化消費”將(jiang)成(cheng)(cheng)為市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)主流，這(zhe)是(shi)(shi)制(zhi)造型(xing)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)“重大機(ji)會”。

雷老師根據市(shi)場(chang)經(jing)濟發展的(de)4個(ge)消費階段，分(fen)析總結出(chu)：我們制(zhi)造型企業(ye)一(yi)定要(yao)深入理解“市(shi)場(chang)需(xu)求”是(shi)(shi)什么，而不(bu)(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)以(yi)客(ke)戶需(xu)求為導向，要(yao)從以(yi)往以(yi)“客(ke)戶需(xu)求”為導向轉變為“市(shi)場(chang)需(xu)求”為導向。在未來的(de)10-20年(nian)中國市(shi)場(chang)上會(hui)出(chu)現很多非常成功的(de)中小企業(ye)，他(ta)們并不(bu)(bu)(bu)一(yi)定知名、也并不(bu)(bu)(bu)一(yi)定上市(shi)，但是(shi)(shi)卻憑借獨到的(de)差異化產品滿足某個(ge)特(te)定消費群(qun)(qun)體的(de)需(xu)要(yao)，擁有非常穩定忠(zhong)誠的(de)顧客(ke)或(huo)目標客(ke)戶群(qun)(qun)體。

我們(men)需要(yao)(yao)深入了解(jie)客(ke)(ke)戶是“誰”？他們(men)有什么樣(yang)的“消(xiao)費習(xi)慣”？關注什么？如一線品牌商(shang)的需求、關注，以(yi)及商(shang)超、批發商(shang)、經銷商(shang)的需求和關注，針(zhen)對不同類別顧客(ke)(ke)需求，設計對應的組織架構、人(ren)力(li)(li)資(zi)源(yuan)與資(zi)源(yuan)匹配度、企業(ye)運作流程(cheng)與響應速度的要(yao)(yao)求、企業(ye)的競爭力(li)(li)或成功關鍵要(yao)(yao)素。

雷老師(shi)在(zai)談到利(li)潤布(bu)(bu)局時，講到應從產(chan)業鏈的(de)延伸、行業細分延伸、客(ke)戶(hu)等級(ji)的(de)升(sheng)級(ji)、服(fu)務的(de)升(sheng)級(ji)、產(chan)品線布(bu)(bu)局、客(ke)戶(hu)結(jie)構等方面提升(sheng)利(li)潤。我們企(qi)業只有不(bu)斷持續篩選客(ke)戶(hu)、持續升(sheng)級(ji)、持續盤點(dian)客(ke)戶(hu)結(jie)構，才能將企(qi)業有限的(de)資源用在(zai)有價值的(de)事情上。

經營與管(guan)理(li)(li)的(de)(de)區別在于(yu)：經營關注(zhu)(zhu)的(de)(de)問題是(shi)如何(he)把業(ye)(ye)務(wu)做(zuo)起來，即(ji)通(tong)過什么樣(yang)的(de)(de)運營模式來服務(wu)于(yu)特定的(de)(de)市(shi)場和客(ke)戶，如何(he)才能使企(qi)業(ye)(ye)在競(jing)爭中(zhong)脫穎而(er)出等(deng)。管(guan)理(li)(li)關注(zhu)(zhu)的(de)(de)問題是(shi)在做(zuo)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)過程中(zhong)如何(he)更有(you)效、更穩健、更持(chi)久，所以管(guan)理(li)(li)設計企(qi)業(ye)(ye)運營各個方面(mian)成本控制管(guan)理(li)(li)、產品創新管(guan)理(li)(li)、人(ren)力資源(yuan)管(guan)理(li)(li)，財務(wu)管(guan)理(li)(li)、生產管(guan)理(li)(li)、采(cai)購(gou)管(guan)理(li)(li)等(deng)；經營“談(tan)的(de)(de)是(shi)如何(he)才能有(you)錢”，管(guan)理(li)(li)“談(tan)的(de)(de)是(shi)如何(he)才能健康”，金錢與健康不(bu)能缺少，不(bu)能只顧一個方面(mian)，必須同步(bu)進行。

當前人(ren)工(gong)成本、材料(liao)成本居高，我們做配件(jian)的企業更應該將利潤往前挪，持續提升客戶(hu)等級(ji)、優化(hua)客戶(hu)結構、科學布局(ju)產品線(xian)、提高技術和銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的對(dui)接能力、縮短開發周期(qi)，以此減(jian)少資源浪費，做到(dao)資源優化(hua)配置，將利潤控制在前端。

項(xiang)目(mu)管理講究的(de)是(shi)流程的(de)標(biao)準化(hua)，結構化(hua)。張老師(shi)(shi)首先強(qiang)調了項(xiang)目(mu)的(de)目(mu)標(biao)必須達(da)到快速、高(gao)質量、低成本交付（TQC）的(de)三個標(biao)準。接著，張老師(shi)(shi)圍繞以下(xia)的(de)主線進行講解：

1、分組案例研討；

2、結構化產品開發流程；

3、以終為(wei)始，建立研發(fa)項目端(duan)對(dui)端(duan)管控模式；

4、總結。

張老師認為優(you)秀的(de)(de)(de)(de)產品(pin)開(kai)發流程所具備(bei)的(de)(de)(de)(de)特點包(bao)括以下(xia)幾點：清晰的(de)(de)(de)(de)層次結構（可(ke)管(guan)理）、明確(que)的(de)(de)(de)(de)階段(duan)劃(hua)分（可(ke)控制）、明確(que)的(de)(de)(de)(de)階段(duan)交(jiao)付（可(ke)衡(heng)量(liang)）、同意的(de)(de)(de)(de)屬于(yu)定義(yi)（易(yi)溝通）、明確(que)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)色職責(ze)（易(yi)分工(gong)）、明確(que)的(de)(de)(de)(de)績效指標(biao)（易(yi)評價）。項(xiang)(xiang)(xiang)目管(guan)理其實也是在(zai)貫徹著管(guan)理的(de)(de)(de)(de)思想：目標(biao)、計劃(hua)、組織、執行、控制。在(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)目導入之前(qian)，我們首先要深入了解客戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是什么(me)，雷老師在(zai)此強調(diao)(diao)選擇比(bi)做更重(zhong)要，千(qian)萬(wan)不(bu)可(ke)盲(mang)干，一(yi)定要做好前(qian)期(qi)的(de)(de)(de)(de)市場調(diao)(diao)研和項(xiang)(xiang)(xiang)目評估工(gong)作，根據(ju)企業自身的(de)(de)(de)(de)實際情況(kuang)做出正確(que)的(de)(de)(de)(de)判(pan)斷，否則在(zai)沒(mei)有做好充分準備(bei)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)就開(kai)始(shi)做項(xiang)(xiang)(xiang)目，極有可(ke)能將企業置于(yu)一(yi)個進退維谷的(de)(de)(de)(de)局面，這(zhe)里涉(she)及(ji)到項(xiang)(xiang)(xiang)目風險管(guan)控的(de)(de)(de)(de)問題。

項目(mu)(mu)任(ren)務(wu)書是由高層管理(li)者發(fa)布的(de)(de)一(yi)份正(zheng)式(shi)批準項目(mu)(mu)成(cheng)立的(de)(de)文件，它授予項目(mu)(mu)經(jing)理(li)權(quan)力(li)可以(yi)使用(yong)組織的(de)(de)資源來實施項目(mu)(mu)活動。項目(mu)(mu)任(ren)務(wu)書的(de)(de)主要(yao)內容(rong)非常重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，雷老(lao)師(shi)結合張老(lao)師(shi)的(de)(de)觀點，針對制造型中小企業(ye)(ye)的(de)(de)特點，重(zhong)(zhong)(zhong)點闡述了(le)項目(mu)(mu)管理(li)“六個里程(cheng)牌(pai)”的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)性，同時也強調了(le)項目(mu)(mu)團隊中的(de)(de)核心成(cheng)員要(yao)具(ju)備專業(ye)(ye)化(hua)和職(zhi)業(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)良好素質；項目(mu)(mu)經(jing)理(li)應(ying)充當的(de)(de)角色是“統籌者”、“協調者”，而不(bu)應(ying)該是項目(mu)(mu)團隊的(de)(de)“保姆(mu)”、“救火(huo)隊長”。項目(mu)(mu)管理(li)是一(yi)條鏈，而不(bu)是一(yi)個點，張老(lao)師(shi)在此借用(yong)漫畫(hua)的(de)(de)形式(shi)形象地表述了(le)這個觀點，認為在問(wen)題出現時應(ying)該及時處(chu)理(li)、補救，而不(bu)應(ying)放任(ren)不(bu)理(li)，否則后面(mian)的(de)(de)人(ren)只會跟著前面(mian)的(de)(de)人(ren)一(yi)起(qi)掉進陷(xian)阱，嚴重(zhong)(zhong)(zhong)影響項目(mu)(mu)的(de)(de)進度和效率。

我們(men)做項目管理(li)不(bu)應(ying)該是(shi)“六拍(pai)運動”：拍(pai)腦袋、拍(pai)肩(jian)膀、拍(pai)胸(xiong)脯(fu)、拍(pai)桌子、拍(pai)屁股、拍(pai)大腿；也不(bu)能(neng)有“三邊(bian)(bian)工程”：邊(bian)(bian)計劃、邊(bian)(bian)實施(shi)、邊(bian)(bian)修改。雷(lei)老(lao)師通過案例分析表明經(jing)驗有時(shi)(shi)是(shi)會(hui)“害死人”的(de)，有時(shi)(shi)教訓比(bi)經(jing)驗來得(de)更(geng)深刻、更(geng)有意義，我們(men)做制造業(ye)(ye)的(de)一(yi)定要(yao)習慣用“數據”說話，憑經(jing)驗辦事就是(shi)在憑感覺在做事，這是(shi)非(fei)理(li)性的(de)動作，殊(shu)不(bu)知市場在不(bu)斷地變化(hua)(hua)，倘若(ruo)不(bu)與(yu)時(shi)(shi)俱進，最終將(jiang)會(hui)自討(tao)苦吃。做項目時(shi)(shi)，一(yi)定要(yao)注(zhu)重過程管理(li)，跨部(bu)門之間(jian)的(de)協作不(bu)要(yao)一(yi)味的(de)討(tao)要(yao)結果而不(bu)問進度，去隨意化(hua)(hua)為(wei)專業(ye)(ye)化(hua)(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)(hua)，同(tong)時(shi)(shi)也要(yao)關注(zhu)績效考核，制定合(he)理(li)的(de)績效體(ti)系，落實責任(ren)到人，去除相互推(tui)諉責任(ren)、扯皮的(de)文化(hua)(hua)氛圍，方(fang)能(neng)將(jiang)項目做好(hao)。

項(xiang)目管(guan)理(li)與(yu)利潤(run)規劃息(xi)(xi)息(xi)(xi)相關(guan)，相輔相成。只(zhi)有(you)提前將利潤(run)控制在前端，才能把項(xiang)目管(guan)理(li)做好。利潤(run)來源于“預見”，銷售部負責(ze)當年(nian)的業(ye)(ye)務，而市場部負責(ze)未來幾(ji)年(nian)的業(ye)(ye)務，如果企業(ye)(ye)沒有(you)市場部，就變成一條(tiao)腿(tui)在走路；要(yao)想在激烈的競爭中掌握“主(zhu)動(dong)權(quan)””主(zhu)導(dao)權(quan)”就要(yao)站得(de)(de)高(gao)，看得(de)(de)遠，從(cong)產業(ye)(ye)結構和發(fa)展確實趨(qu)勢的高(gao)度(du)思(si)考未來，從(cong)客戶價值和商業(ye)(ye)模式的深度(du)去思(si)考產品。

2015年(nian)(nian)的(de)(de)(de)“最后一公里(li)”即將走完(wan)，我(wo)們(men)將迎來2016年(nian)(nian)，放眼未(wei)來，我(wo)們(men)更應鼓(gu)足(zu)(zu)干勁，因為市場的(de)(de)(de)機會總(zong)是留(liu)給有準(zhun)備的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，市場并(bing)不可怕，可怕的(de)(de)(de)是我(wo)們(men)裹足(zu)(zu)不前，沒有做好(hao)充分的(de)(de)(de)準(zhun)備；我(wo)們(men)制造業(ye)(ye)人(ren)只有不斷苦(ku)練(lian)內功，不斷提(ti)升自身能(neng)(neng)力和(he)價(jia)值(zhi)，注重團(tuan)隊和(he)人(ren)才的(de)(de)(de)成(cheng)長，才能(neng)(neng)提(ti)高(gao)經濟效(xiao)益和(he)利潤，才能(neng)(neng)保證(zheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)中長期(qi)的(de)(de)(de)可持續發展(zhan)，才能(neng)(neng)保證(zheng)員工的(de)(de)(de)安(an)居樂業(ye)(ye)，最終得(de)到同行和(he)社會的(de)(de)(de)認(ren)可。各位制造業(ye)(ye)的(de)(de)(de)人(ren)才們(men)，加油(you)！