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2015年10月30日—11月1日，由我們遠大(da)方略（博商）召(zhao)開的(de)為期兩天《大(da)客戶銷售(shou)與(yu)管理技(ji)巧，讓銷售(shou)額倍增》的(de)工具課終于落(luo)下了帷幕，并取得了圓滿(man)的(de)成功。

此次工具(ju)課(ke)由(you)我們遠大(da)方略咨詢師(shi)李(li)俊老(lao)師(shi)擔(dan)(dan)任(ren)主(zhu)講，其(qi)有“銷售人才復(fu)制顧問”之稱，姚南洲咨詢師(shi)擔(dan)(dan)任(ren)主(zhu)持(chi)。

課(ke)程一(yi)開始便是(shi)一(yi)個PK的樂(le)場，現場的各位同學組織好隊伍，列(lie)好隊名，喊出口號，展示他們團(tuan)隊應有的士(shi)氣；在(zai)這課(ke)堂上，我(wo)們可以結(jie)識(shi)各行各業的同學。

李老師開場便采(cai)用提問的(de)(de)方(fang)(fang)式來引導在座的(de)(de)同(tong)學(xue)們進入(ru)到大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)售開發的(de)(de)角色中去，譬如，什么(me)是(shi)大(da)(da)客戶(hu)？大(da)(da)客戶(hu)購(gou)買有(you)何特(te)(te)點？標準是(shi)什么(me)？意義在于做大(da)(da)客戶(hu)開發首先得了解我(wo)們的(de)(de)“對象(xiang)”有(you)什么(me)特(te)(te)點，所謂知己知彼，方(fang)(fang)能百戰百勝。

這兩天的課程始(shi)終圍繞著以下的大綱在進行：

一、未雨綢(chou)繆(mou)提前準備；

二、初步接觸建立(li)對(dui)象；

三、了解需求推薦產品；

四、大客戶的跟進(jin)促成；

五、大客戶的(de)維護管理。

實(shi)戰(zhan)的(de)(de)角(jiao)色演練、案(an)例、啟發(fa)(fa)式(shi)的(de)(de)提問一直是課堂(tang)的(de)(de)主旋律，課堂(tang)中有笑聲不斷的(de)(de)，更有拍手稱好的(de)(de)，連(lian)舉手踴躍發(fa)(fa)言的(de)(de)熱(re)情都那么地(di)高漲，現(xian)場的(de)(de)每(mei)一位同(tong)學(xue)幾(ji)乎都全神貫注地(di)在學(xue)習新的(de)(de)知(zhi)識和技能，同(tong)時，也能積極(ji)參(can)與其中的(de)(de)模擬演練，一度(du)讓現(xian)場的(de)(de)氣氛拉向(xiang)了(le)高潮(chao)。

李老師講(jiang)到(dao)大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)團隊組建的(de)(de)話(hua)題時，重(zhong)(zhong)點強調了選(xuan)人的(de)(de)重(zhong)(zhong)要性，大(da)客(ke)(ke)戶銷售(shou)人員(yuan)應該具(ju)備什么(me)樣的(de)(de)特質，包括(kuo)成功的(de)(de)野心(xin)、強烈的(de)(de)信心(xin)、鍥而不(bu)舍的(de)(de)精神，因為選(xuan)擇對的(de)(de)人會讓事情達到(dao)事半功倍的(de)(de)效(xiao)果，有道是”千軍易得，一將難求(qiu)“。

銷(xiao)售人員需要(yao)知道的(de)天南(nan)地北，因為見多識(shi)廣更能拉近與客戶之間的(de)距離(li)，成功的(de)幾率就越大。細節往往決(jue)(jue)定了成敗，銷(xiao)售人員的(de)一舉一動、一言(yan)一行也都決(jue)(jue)定每一次拜訪(fang)客戶的(de)成敗。凡(fan)事預則立，不預則廢，首先(xian)銷(xiao)售人員得(de)清楚了解其(qi)公司自身的(de)優勢、銷(xiao)售工具的(de)準備、溝通技巧（寒暄）等等，這些都將決(jue)(jue)定了能否有進一步的(de)商洽的(de)可能，在這里，李俊(jun)老師有四字贈言(yan)：隨(sui)機應變。

傾聽(ting)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)聲音，明確(que)了解(jie)客戶(hu)(hu)(hu)真正(zheng)的(de)需求(qiu)是促成交易的(de)關鍵一(yi)環。銷售(shou)人員切記在未曾了解(jie)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)需求(qiu)的(de)前提下將(jiang)自己的(de)看(kan)法和觀點強加到客戶(hu)(hu)(hu)身上，不然只會適得其反。因此，我(wo)們一(yi)定要清楚地了解(jie)到客戶(hu)(hu)(hu)的(de)種類。同時(shi)應根據不同的(de)場合和熟悉(xi)程度采用開(kai)放式(shi)或(huo)封(feng)閉式(shi)的(de)問題進(jin)行(xing)詢問客戶(hu)(hu)(hu)，了解(jie)以下5類主要信息：客戶(hu)(hu)(hu)背景、產品需求(qiu)、采購項目、客戶(hu)(hu)(hu)個人、競爭對手等資料。

李老師(shi)建議拜(bai)訪結(jie)束后，銷售人員務(wu)必(bi)要填寫拜(bai)訪總(zong)結(jie)報告(gao)，其作用：

1）總結你(ni)的得與失；

2）是否有產(chan)生跟單；

3）學習；

4）跟進；

5）有效地評估你(ni)的工作。

在項(xiang)目(mu)(mu)立項(xiang)前，李老(lao)師建(jian)議(yi)我(wo)們的(de)(de)團(tuan)隊需要從(cong)客戶(hu)的(de)(de)角度分析商機評(ping)估，包括方方面面的(de)(de)問題，如項(xiang)目(mu)(mu)需求是(shi)否(fou)清晰？決策過程是(shi)否(fou)確定(ding)？項(xiang)目(mu)(mu)資金是(shi)否(fou)落實(shi)等，一定(ding)要綜(zong)合判斷項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)可行性和有效(xiao)性；項(xiang)目(mu)(mu)立項(xiang)后(hou)，企(qi)業各部門之間應相互協作(zuo)，而不是(shi)“九(jiu)龍(long)治水(shui)、相互拆臺(tai)”，團(tuan)隊的(de)(de)凝聚力很(hen)重要。

期間(jian)，我(wo)(wo)們(men)邀(yao)請(qing)到(dao)了(le)一(yi)位(wei)重(zhong)要的(de)(de)嘉賓(bin)——遠(yuan)大方略（博(bo)商）的(de)(de)合伙人雷志(zhi)軍咨詢(xun)師(shi)；雷老(lao)師(shi)強調了(le)此次課程的(de)(de)學習目的(de)(de)和意(yi)義，同(tong)時我(wo)(wo)們(men)來(lai)培訓(xun)的(de)(de)同(tong)學也應(ying)對(dui)老(lao)板心存感恩之心，回去(qu)企業以(yi)后務必(bi)把這兩天所學到(dao)的(de)(de)方法(fa)和工具用到(dao)刀刃(ren)上(shang)，并(bing)形成(cheng)標準，促進公司(si)銷售團隊的(de)(de)成(cheng)長，為公司(si)創造更佳的(de)(de)業績(ji)。最后，雷老(lao)師(shi)明(ming)確表示(shi)了(le)我(wo)(wo)們(men)遠(yuan)大方略是一(yi)家技術型(xing)的(de)(de)咨詢(xun)機構，注重(zhong)方案(an)的(de)(de)有(you)效落地，真真正正為客戶創造價值。

企業的(de)長期生存(cun)和(he)發展(zhan)需(xu)(xu)要持續關注客(ke)戶(hu)，目前“以(yi)客(ke)戶(hu)為中(zhong)心，客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)為導向”的(de)戰(zhan)略轉型已經成為應對諸(zhu)多挑(tiao)戰(zhan)、把握發展(zhan)良(liang)機的(de)重要舉措。在談到(dao)客(ke)戶(hu)關系管理，就大客(ke)戶(hu)的(de)維護管理方面，李老(lao)師提出了以(yi)下幾點(dian)建議(yi)：

1、收(shou)集信息，保(bao)證對客(ke)戶的(de)分級管理；

2、保持(chi)溝通，加強客(ke)戶(hu)情感帳戶(hu)健身；

3、心靈按摩(mo)，建立客戶情緒康復(fu)系統(tong)；

4、調查原因(yin)，減少客戶流失爭取挽回。

在課程(cheng)的(de)(de)尾(wei)聲(sheng)，李老師用(yong)9個(ge)字言簡(jian)意賅地(di)(di)表達做大客(ke)戶(hu)(hu)銷售的(de)(de)關鍵在于(yu)：找對人(ren)、說對話(hua)、做對事(shi)。同時，借(jie)習(xi)近平(ping)總書(shu)記提出實現中國夢的(de)(de)話(hua)題勉(mian)勵制(zhi)(zhi)造(zao)業的(de)(de)各(ge)位人(ren)才，即(ji)便是面對新常態下經(jing)(jing)濟下行的(de)(de)壓力，制(zhi)(zhi)造(zao)業人(ren)也(ye)要迎難(nan)而(er)上，特別是銷售團隊人(ren)員，除了“堅(jian)持不要臉”以外，還得(de)用(yong)心經(jing)(jing)營自己(ji)(ji)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，尤其是大客(ke)戶(hu)(hu)，應持續經(jing)(jing)營，最后實現破冰之旅。有PK就會有結果，各(ge)小組成員經(jing)(jing)過兩(liang)天(tian)角逐，終于(yu)誕(dan)生了第(di)一名，由廣東森鼎(ding)工藝(yi)品(pin)有限(xian)(xian)公司獲(huo)(huo)得(de)團隊的(de)(de)第(di)一名，而(er)廣東高標電(dian)子有限(xian)(xian)公司的(de)(de)林總獲(huo)(huo)得(de)了個(ge)人(ren)的(de)(de)第(di)一名，恭喜他們，沒有獲(huo)(huo)獎的(de)(de)團隊表現也(ye)非常地(di)(di)出色，希望(wang)大家能夠學以致(zhi)用(yong)，將知識(shi)轉化為自己(ji)(ji)的(de)(de)技能，為自己(ji)(ji)的(de)(de)團隊和企業不斷地(di)(di)創造(zao)價值(zhi)！

最后，衷心地感謝來自制(zhi)造業的各(ge)界(jie)人(ren)(ren)才，感謝大家的支(zhi)持，課程雖然(ran)告一(yi)段落了，但我們制(zhi)造業人(ren)(ren)還在路上，“路漫漫其修遠兮，“制(zhi)造業人(ren)(ren)將上下而求索”，加油(you)！