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2016年5月14-15日，由遠大方略（博商）管(guan)理(li)咨詢機構舉行的(de)(de)(de)為期(qi)兩天的(de)(de)(de)《采(cai)購談(tan)判策略分析(xi)與(yu)成(cheng)本下(xia)降》年度人(ren)才培養(yang)工(gong)具課(ke)終于落下(xia)了(le)帷幕，亦取(qu)得了(le)圓滿的(de)(de)(de)結束(shu)。來(lai)參加這次課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)學員(yuan)(yuan)有來(lai)自(zi)廣(guang)東各個地區(qu)的(de)(de)(de)制造型企業中高層管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)，他們或是(shi)(shi)在(zai)尋求(qiu)更(geng)好更(geng)合適的(de)(de)(de)方法去(qu)經(jing)營和管(guan)理(li)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)企業，或是(shi)(shi)期(qi)望能(neng)夠從課(ke)程(cheng)中學習到新(xin)的(de)(de)(de)知識以轉(zhuan)化為了(le)新(xin)的(de)(de)(de)技能(neng)、不(bu)斷提升自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)能(neng)力等(deng)等(deng)，可無論(lun)如何(he)，最終目(mu)標只有一(yi)個：為了(le)成(cheng)為一(yi)個更(geng)好的(de)(de)(de)人(ren)，不(bu)管(guan)是(shi)(shi)在(zai)工(gong)作(zuo)或是(shi)(shi)在(zai)生活上。

在市場環境瞬息(xi)萬變的(de)(de)(de)(de)今(jin)天，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管理(li)人(ren)(ren)員(yuan)應該要(yao)學習先進(jin)的(de)(de)(de)(de)經營和管理(li)理(li)念以及方法工具(ju)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)方能屹立在市場和行業(ye)(ye)之林；一家企(qi)(qi)業(ye)(ye)決策人(ren)(ren)思(si)維的(de)(de)(de)(de)轉變，很大程度上能成為一家企(qi)(qi)業(ye)(ye)不斷取得進(jin)步的(de)(de)(de)(de)拐點，因(yin)為老板本身就是一位掌舵人(ren)(ren)，方向對了，便可以帶領船上的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工駛向一片(pian)更(geng)加(jia)廣闊的(de)(de)(de)(de)領域(yu)。

 湯(tang)曉華老師

姚南洲老師

這次課程，我(wo)們(men)很榮幸(xing)的邀請到(dao)了我(wo)們(men)遠(yuan)大方(fang)略(lve)的湯曉華老(lao)師(shi)擔(dan)任主講(jiang)。湯老(lao)師(shi)現任波(bo)士(shi)頓(dun)國際采(cai)購（美(mei)國有限(xian)公司）亞(ya)洲采(cai)購中(zhong)心總裁(cai)，采(cai)購與(yu)供應(ying)管(guan)理(li)方(fang)面的顧問(wen)，旅居美(mei)國馬薩諸塞(sai)州波(bo)士(shi)頓(dun)，頻繁往返中(zhong)美(mei)負責國際采(cai)購業務(wu)，并(bing)幫助企業改善采(cai)購管(guan)理(li)水平(ping)。在采(cai)購與(yu)供應(ying)管(guan)理(li)、商務(wu)談判技(ji)巧(qiao)領域(yu)頗有影響力。主持人(ren)由(you)遠(yuan)大方(fang)略(lve)姚南洲咨詢(xun)師(shi)擔(dan)任。

有一句諺語：“如果(guo)你(ni)認為(wei)對方是傻(sha)瓜，你(ni)自己就是傻(sha)瓜。”談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)必須做到知己知彼(bi)，才能百(bai)戰(zhan)百(bai)勝。通過相互了解獲得(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)信息(xi)，分析談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)信息(xi)，掌(zhang)握(wo)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)與對話的主動權。

如何(he)成為(wei)一(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高(gao)(gao)(gao)手(shou)？就好比如果你想把游戲玩好，你應(ying)該先了解游戲規則(ze)。談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)第一(yi)(yi)件(jian)事就是(shi)要(yao)搞清楚(chu)雙方(fang)的(de)(de)問題。湯(tang)老(lao)師開篇便已(yi)點明(ming)，此次(ci)課(ke)程乃：“重分析，輕技巧”。只(zhi)有(you)提高(gao)(gao)(gao)思維方(fang)面上(shang)的(de)(de)Level，才能在談(tan)判(pan)(pan)桌子上(shang)贏(ying)得勝利(li)；反(fan)之，如果只(zhi)是(shi)關注談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)技巧，而(er)沒有(you)從更高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)層次(ci)去分析談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)雙方(fang)所處的(de)(de)一(yi)(yi)切要(yao)素，很有(you)可能就會以失敗告終。那(nei)么談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)高(gao)(gao)(gao)手(shou)都有(you)哪些特征呢(ni)？湯(tang)老(lao)師接(jie)下來(lai)都一(yi)(yi)一(yi)(yi)解剖列(lie)舉。一(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高(gao)(gao)(gao)手(shou)除了知(zhi)道怎么做以外，一(yi)(yi)定要(yao)懂得“為(wei)什么”，懂得其背后的(de)(de)原(yuan)理，做到舉一(yi)(yi)反(fan)三，不能只(zhi)是(shi)知(zhi)道是(shi)什么，怎么做，那(nei)都是(shi)低層次(ci)的(de)(de)，很難成為(wei)管理者、干部(bu)。

隨后(hou)，湯(tang)老(lao)(lao)師首先提(ti)出了(le)焦點理論(lun)(lun)：指(zhi)出了(le)在(zai)氣(qi)勢/言(yan)辭、價(jia)格/立(li)場方(fang)面上的(de)爭論(lun)(lun)，那是低層次的(de)談判，更高級的(de)談判方(fang)式應(ying)該(gai)關注(zhu)的(de)焦點是：問(wen)題/利(li)益(yi)點、交涉目標、情感(gan)管(guan)理。高手善于透過(guo)對方(fang)提(ti)出的(de)立(li)場，獲(huo)得(de)背后(hou)關注(zhu)的(de)問(wen)題和(he)獲(huo)得(de)的(de)利(li)益(yi)。湯(tang)老(lao)(lao)師通過(guo)視頻案例(li)，和(he)在(zai)座的(de)學員一(yi)起(qi)進入(ru)了(le)分析和(he)討論(lun)(lun)的(de)時刻(ke)，得(de)出了(le)談判焦點的(de)理論(lun)(lun)啟發和(he)作用。

從焦點理(li)論延伸出來的(de)是談判的(de)天秤理(li)論。價格+立場=問題(ti)/利益+交涉目標。

接著說到(dao)期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)理論，期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)=成功(gong)的(de)概率*重要性；在職場(chang)中，高(gao)期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)的(de)人會表(biao)(biao)現出：高(gao)能(neng)力、高(gao)成就、高(gao)績效，“能(neng)成不(bu)能(neng)成之事”；低(di)期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)的(de)人則會表(biao)(biao)現出：低(di)能(neng)力、低(di)成就、低(di)績效，“不(bu)能(neng)成能(neng)成之事”。談判的(de)本質在于：學習對方的(de)期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)，管理好自己的(de)期(qi)望(wang)(wang)值(zhi)(zhi)。

同時(shi)，湯老師建議我們(men)采用柔弱的(de)(de)方式去談判(pan)(pan)(pan)(pan)：不(bu)說硬話，不(bu)做軟事。不(bu)爭(zheng)而爭(zheng)，“夫，不(bu)爭(zheng)，天下(xia)無人(ren)(ren)能(neng)(neng)與之爭(zheng)”。在(zai)任何時(shi)候，談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)地位(wei)無外(wai)乎三種典型的(de)(de)地位(wei)，如(ru)果(guo)銷售談判(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)(ren)員能(neng)(neng)掌握優勢地位(wei)、劣勢地位(wei)、勢均力(li)敵(di)地位(wei)的(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)(pan)準則，就能(neng)(neng)從容(rong)、淡定的(de)(de)面對(dui)各種談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)環(huan)境。那么(me)不(bu)利地位(wei)下(xia)的(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)(pan)應該怎么(me)做，譬如(ru)：不(bu)要(yao)(yao)(yao)在(zai)價(jia)格上討(tao)價(jia)還價(jia)，不(bu)要(yao)(yao)(yao)在(zai)立場(chang)上爭(zheng)論，不(bu)要(yao)(yao)(yao)過(guo)度(du)關注(zhu)對(dui)方的(de)(de)言(yan)辭和行為等等。

”搞事”理(li)論；“兩害相權，取其(qi)輕”，使對方(fang)感到其(qi)核(he)心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)(yi)可能(neng)受損(sun)，產生巨大的心(xin)(xin)(xin)理(li)壓力，容易在其(qi)非(fei)核(he)心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)(yi)上作出讓步(bu)，而對方(fang)的非(fei)核(he)心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)(yi)，恰(qia)恰(qia)是我(wo)方(fang)的核(he)心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)(yi)。

談判9大核(he)心要素：問題(ti)、價格、立場(chang)、利(li)益(yi)、共同點(dian)、不同點(dian)、打牌（搞事）、交換/讓(rang)步、一(yi)攬子解決方案(an)。

隨后，就立場沖突(tu)、利益沖突(tu)、情感(gan)沖突(tu)、文化(hua)沖突(tu)這(zhe)幾個方面(mian)的(de)(de)話(hua)題，湯老(lao)師(shi)建(jian)議各(ge)小組共(gong)同討論一下，并分享(xiang)自己在工作中的(de)(de)案例(li)，以及應(ying)(ying)用(yong)了哪(na)些理(li)論和要素。小組成員每分享(xiang)一個話(hua)題，湯老(lao)師(shi)都(dou)會總結一下，當我(wo)們(men)遇到這(zhe)種類(lei)型的(de)(de)沖突(tu)時，我(wo)們(men)應(ying)(ying)該如何正確地分析(xi)以及怎(zen)么應(ying)(ying)對，頗有裨益。

除了(le)講授如(ru)何成(cheng)為一(yi)(yi)個談判的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)各種理(li)論、要素和具備的(de)(de)(de)(de)(de)特征(zheng)之(zhi)(zhi)外(wai)，湯曉華老(lao)(lao)師在這過程中還講述了(le)他個人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)親身經(jing)(jing)歷和心得體會，對于在座的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)位而言，無(wu)論于工作于生(sheng)活或許(xu)都會有受到(dao)或多(duo)或少的(de)(de)(de)(de)(de)啟發；我(wo)們來(lai)到(dao)課(ke)堂(tang)上，除了(le)學(xue)習專業的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)以(yi)外(wai)，還有一(yi)(yi)些(xie)做人(ren)(ren)(ren)做事(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)也(ye)應(ying)收入囊中，一(yi)(yi)個智(zhi)商(shang)高(gao)且(qie)情(qing)商(shang)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，想必會把自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)業和職(zhi)業做到(dao)更好，讓人(ren)(ren)(ren)更喜歡與其打交道。人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)智(zhi)商(shang)在18歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)(yi)刻似乎就(jiu)已(yi)經(jing)(jing)不(bu)再成(cheng)長，但是(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)商(shang)卻不(bu)設限(xian)，學(xue)無(wu)止境。湯老(lao)(lao)師借用(yong)李小龍(long)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)句話：“我(wo)不(bu)怕那種練了(le)一(yi)(yi)萬(wan)種功(gong)夫(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，但是(shi)我(wo)卻害怕一(yi)(yi)種人(ren)(ren)(ren)：一(yi)(yi)種功(gong)夫(fu)練了(le)一(yi)(yi)萬(wan)次”。正如(ru)這句話：吾掘井數口，而無(wu)泉可(ke)飲(yin)，不(bu)專之(zhi)(zhi)咎也(ye)。如(ru)若，深(shen)掘一(yi)(yi)井，必得涌泉之(zhi)(zhi)水。

湯(tang)曉華老師(shi)最后(hou)說到：“教育的(de)目的(de)，不能只(zhi)是(shi)教我們掙(zheng)得(de)面包，而是(shi)讓每一口都(dou)更加(jia)香(xiang)甜(tian)。”在(zai)課(ke)程教學方面，他堅稱：“如(ru)何(he)掙(zheng)面包是(shi)低層(ceng)(ceng)次(ci)的(de)學習(xi)，使(shi)面包更加(jia)香(xiang)甜(tian)是(shi)高層(ceng)(ceng)次(ci)的(de)學習(xi)”。事(shi)實上他的(de)課(ke)程不僅能教學生(sheng)如(ru)何(he)快速掙(zheng)得(de)面包，同(tong)時他還(huan)努力通過課(ke)堂(tang)使(shi)每一口面包都(dou)更加(jia)香(xiang)甜(tian)。

第一小(xiao)組獲得PK賽的“優(you)勝小(xiao)組”稱號

為(wei)期兩天(tian)的(de)(de)課程，湯老師和(he)大家(jia)一(yi)起整理了(le)一(yi)份滿意的(de)(de)筆記：“5大理論”、“9個要(yao)素”、“26條總結”，收獲了(le)一(yi)攬子的(de)(de)分(fen)析(xi)理念和(he)心得。至于在今(jin)后的(de)(de)生活和(he)工作(zuo)中，如何向自(zi)己交一(yi)份滿意的(de)(de)答卷，得靠自(zi)己實踐(jian)和(he)總結了(le)，因為(wei)革命尚(shang)未成功，我們仍(reng)需努力(li)。

我們期待與您的下一次(ci)見面(mian)，精彩仍然繼續，加油！