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一、 項目背景

鴻寶科(ke)技(ji)成立于2009年(nian)8月(yue)，坐落(luo)于廣東省東莞(guan)市東城區(qu)，其分公司坐落(luo)于寮步泉塘工業區(qu)，緊鄰(lin)莞(guan)深(shen)高(gao)速，地理位置優越，交通便利。是一(yi)家集(ji)研發、設(she)計、制造、銷售和服務(wu)于一(yi)體(ti)的(de)專(zhuan)業鋰電池自動化生產設(she)備的(de)高(gao)新技(ji)術企業、廣東省民(min)營科(ke)技(ji)企業，現(xian)有員(yuan)工400余人(ren)，其中研發工程師100多(duo)人(ren)，售后服務(wu)工程師30多(duo)人(ren)。

二、 客戶核心需求

1、 科(ke)學地進行客戶分類，并(bing)針(zhen)對性制訂營銷策略，匹(pi)配營銷資源。

2、 對營(ying)銷模式(shi)進行(xing)升級，對營(ying)銷架構和流程(cheng)進行(xing)優化。

3、 針(zhen)對大客戶銷售，優化作業流程，形(xing)成標準的銷售SOP體(ti)系。

三、 解決思路及關鍵(jian)舉(ju)措(cuo)

1、進行客戶分(fen)類(lei)，清晰定義客戶，針(zhen)對性地(di)提(ti)出客戶策(ce)略，并制訂(ding)相應銷售(shou)政策(ce)。

2、升級營(ying)銷模(mo)(mo)式，優化組織架構，讓模(mo)(mo)式和組織快(kuai)速(su)放大(da)、提質營(ying)銷。

鴻寶科技以客戶為(wei)中心，市(shi)場、銷售和服務協同，從產品認知(zhi)、技術交流、企業(ye)任職、方案提供四大維(wei)度開(kai)展營銷工(gong)作，形成立體化協同工(gong)作模(mo)式。

為更好地滿(man)足營銷新模式(shi)實施的需(xu)要，鴻寶科技對公司營銷組織(zhi)架(jia)構進行了調整(zheng)和(he)優化，簡(jian)圖如下：

3、聚焦目標大客戶，優化作業(ye)流(liu)程，形成銷(xiao)售作業(ye)標準化SOP體(ti)系。

針(zhen)對不(bu)同(tong)客戶，采用靈(ling)活團隊(dui)組合(he)方式(shi)開展銷售(shou)(shou)服(fu)務活動(dong)，以(yi)大客戶為例(li)，鴻寶科技銷售(shou)(shou)服(fu)務組織模式(shi)如下(xia)：

基(ji)于大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的銷售(shou)組織模式，項目組和(he)鴻寶(bao)科(ke)技營銷團隊一道共同(tong)設計(ji)和(he)編制了大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)作業(ye)SOP手冊(ce)，大(da)(da)大(da)(da)提(ti)高了營銷效率。

四、 項目收效

1、構建其(qi)以客戶(hu)為導向(xiang)的營(ying)(ying)銷模式、組織架構和銷售流程、激(ji)勵政策體系(xi)，讓(rang)營(ying)(ying)銷團隊釋(shi)放出巨(ju)大能量。

2、聚焦(jiao)國際鋰電企業，大力推進大客戶(hu)營銷服務，迅速(su)將大客戶(hu)業務占比提升至70%以(yi)上，并實現了當年業績(ji)增速(su)超40%。