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一、項目背景

佛山市(shi)格(ge)(ge)綾絲綢有限公(gong)司（以下簡稱(cheng)“格(ge)(ge)綾絲綢”）原名“南(nan)海市(shi)高(gao)達利紡織有限公(gong)司”，位于廣東省(sheng)佛山市(shi)南(nan)海區獅山鎮，主營(ying)業(ye)務為紡織加工及(ji)服裝面料生產(chan)，屬于資金與勞(lao)動(dong)力(li)(li)密集(ji)型(xing)企(qi)業(ye)，整體利潤率低(di)，整體處于產(chan)業(ye)鏈低(di)端，企(qi)業(ye)競爭(zheng)力(li)(li)弱，隨著區域勞(lao)動(dong)力(li)(li)成本(ben)逐年(nian)(nian)攀升，該公(gong)司經(jing)營(ying)壓力(li)(li)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)大。2007年(nian)(nian)，該公(gong)司決策層決心進行經(jing)營(ying)戰(zhan)略轉型(xing)，并希望尋求(qiu)有有市(shi)場競爭(zheng)力(li)(li)的新(xin)業(ye)務和(he)新(xin)產(chan)品來(lai)(lai)支撐公(gong)司未來(lai)(lai)發展。

二、項目調研與分析

項(xiang)目小組圍繞紡織(zhi)產業(ye)、家紡市場現狀(zhuang)及發(fa)展(zhan)趨(qu)勢進行為其(qi)1個月的深入調研，走訪了廣(guang)東、江浙滬(hu)、歐洲、西亞(ya)等地市場及產業(ye)發(fa)展(zhan)情(qing)況。經診斷分析得到了以(yi)下結論：

1、紡織產業整(zheng)體發(fa)(fa)展(zhan)趨勢為：一(yi)體化(hua)發(fa)(fa)展(zhan)或專業化(hua)發(fa)(fa)展(zhan)，上向核心原材(cai)料發(fa)(fa)展(zhan)，下往工(gong)業紡織和服裝、家紡發(fa)(fa)展(zhan)，產業鏈的(de)重心是核心原材(cai)料、設計和終端品牌。

2、工業紡織領域對規模(mo)、資金(jin)要求高(gao)，高(gao)達利不(bu)具備優(you)勢(shi)；服裝面料(liao)領域則有一(yi)定(ding)(ding)技術含量，高(gao)達利已(yi)經積(ji)累了一(yi)定(ding)(ding)的(de)經驗，形成了優(you)勢(shi)品(pin)種(zhong)（醋(cu)酸(suan)面料(liao)），可深度耕(geng)耘(yun)；家(jia)(jia)紡是個高(gao)速增長的(de)市(shi)場領域，一(yi)些品(pin)牌冒(mao)頭出來(lai)，如富安娜、夢潔、雅(ya)芳婷、水(shui)星等，紛(fen)紛(fen)以品(pin)牌定(ding)(ding)位為核心，并涉足(zu)各類型材(cai)料(liao)家(jia)(jia)紡，包(bao)括棉、麻、絲綢、混紡等，但市(shi)面上沒一(yi)家(jia)(jia)專業做絲綢家(jia)(jia)紡的(de)品(pin)牌。

3、高達利公司所處地(di)(di)域(yu)廣東佛山南海市(shi)，地(di)(di)域(yu)絲(si)(si)綢(chou)(chou)文化深厚(hou)，工業基(ji)礎較好(hao)，但(dan)南海因(yin)為工業發展現狀，卻(que)難得一方凈土種桑(sang)養(yang)蠶(can)；江浙絲(si)(si)綢(chou)(chou)文化深厚(hou)，但(dan)限于絲(si)(si)綢(chou)(chou)生產，缺乏(fa)絲(si)(si)綢(chou)(chou)家(jia)紡品牌，只有一些小(xiao)作(zuo)坊做點蠶(can)絲(si)(si)被，不上檔次。

4、公司決策者吳總對生態環境及人(ren)文關懷(huai)頗為重視(shi)，同時，該公司擁有一批(pi)絲(si)綢工藝技(ji)術方面(mian)人(ren)才，以及面(mian)料、家紡設計方面(mian)專業人(ren)才，并積(ji)累了相當的經驗。

三、經(jing)營戰略及核(he)心策(ce)略

經過項(xiang)目小(xiao)組和(he)公司(si)董事會及核心(xin)管理(li)團隊(dui)的(de)充分研(yan)討(tao)、論證(zheng)，在公司(si)的(de)經營決策和(he)關鍵運作上(shang)，總體上(shang)達成以下一致(zhi)意見：

1、核(he)心業(ye)務(wu)轉型：由“紡織加工(gong)+面(mian)料(liao)生(sheng)產”往(wang)“高(gao)檔面(mian)料(liao)研、產、銷(xiao)一(yi)體 + 絲綢家紡”的業(ye)務(wu)組(zu)合轉型，走高(gao)端、生(sheng)態、特(te)色業(ye)務(wu)和產品(pin)發展(zhan)之(zhi)路(lu)。

2、為支(zhi)撐以(yi)上(shang)業(ye)務戰略轉型(xing)，該公(gong)司決定由“南海(hai)市(shi)高達利紡織(zhi)有(you)限(xian)公(gong)司”更(geng)名為“佛(fo)山市(shi)格綾(ling)絲綢有(you)限(xian)公(gong)司”，以(yi)“弘揚南粵(yue)絲綢文化，創造綠色(se)生(sheng)態產品”為使命。

四、產品(pin)策(ce)劃與上市運作(zuo)

首(shou)先，圍繞格綾絲綢(chou)業務戰(zhan)略轉型，格綾從產品發(fa)展、品牌規劃維(wei)度進行策(ce)劃：

1、在服裝(zhuang)面(mian)料業(ye)(ye)務版塊，選擇有(you)技術及客戶(hu)資(zi)源優勢的精(jing)品(pin)發(fa)展，如：醋酸(suan)面(mian)料、絲綢(chou)面(mian)料等，主打“格綾”品(pin)牌(pai)，走產品(pin)品(pin)牌(pai)與(yu)公司品(pin)牌(pai)同一路線(xian)，強(qiang)調生態、品(pin)質的品(pin)牌(pai)訴求，通過與(yu)下游大(da)型服裝(zhuang)企業(ye)(ye)建立戰(zhan)略聯盟（主打職(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)及時裝(zhuang)），強(qiang)化業(ye)(ye)務戰(zhan)略優勢。

2、在絲綢家紡類業(ye)務版塊(kuai)，采(cai)用與(yu)公司品牌相區(qu)隔的產(chan)品子品牌模式：

（1）絲(si)綢床品套(tao)件，高端(duan)(duan)品牌主(zhu)打“圣••斯(si)廷”，寓意(yi)宮廷般的生(sheng)活感受，走高端(duan)(duan)及(ji)奢(she)華市場；

（2）蠶絲被(bei)及床(chuang)上用品(pin)，主打品(pin)牌“春桑園”，以“桑蠶長絲，價值卓越(yue)”為核心價值點，訴求“春桑家園，自然溫馨”，走中高端(duan)市場。

其次(ci)，圍繞產品上市，進行了市場規劃(hua)和(he)上市策劃(hua)：

1、絲綢(chou)床品套件：主打國內一線(xian)城市，主要(yao)是上(shang)海、廣州、深圳等；國際(ji)上(shang)主要(yao)進入西(xi)亞等奢(she)華市場，瞄準(zhun)“窮奢(she)極欲”的西(xi)亞商人。

2、蠶(can)絲被(bei)市場(chang)：重點是國內一(yi)(yi)、二線城市，追求簡約而不簡單，生態、自然的(de)高品質生活(huo)女性。先(xian)進(jin)入廣東市場(chang)及一(yi)(yi)線城市，在推(tui)進(jin)至其他(ta)一(yi)(yi)、二線市場(chang)。

3、推廣及銷售渠道

（1）通過展會、網絡、專(zhuan)(zhuan)柜專(zhuan)(zhuan)賣店形(xing)式進行產(chan)品展示和形(xing)象推廣；

（2）絲綢床品套件銷售渠道(dao)：國(guo)內的(de)高端賣(mai)場專柜，如順電的(de)高端生活品區域；西亞市(shi)場則(ze)主要通(tong)過分銷商進行銷售。

（3）蠶絲(si)被銷售渠(qu)道：采(cai)用復合型銷售渠(qu)道，以走量為主，蠶絲(si)被的(de)銷售渠(qu)道如(ru)下圖所示：

五、關鍵(jian)資源與能力匹(pi)配

1、在廣東污染不及的陸豐縣，花巨(ju)資打(da)造了(le)2000畝的大型生態種桑(sang)(sang)、養蠶基(ji)地，并取(qu)名(ming)“春桑(sang)(sang)園”，傳播桑(sang)(sang)蠶文化。

2、著(zhu)力打造營(ying)銷團隊，提升團隊市場拓(tuo)展能力和(he)大客(ke)戶營(ying)銷能力，以及絲(si)綢床品套件的設計能力、推廣和(he)銷售能力培養。

3、配(pei)套(tao)不(bu)同的業務單元，從(cong)公司(si)的管理運營體系上進行優化(hua)和提升(sheng)，以快(kuai)速響應市場。