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都(dou)說客戶(hu)就(jiu)是上帝，對于制造型企業(ye)來說更是如(ru)此(ci)。研究企業(ye)盈利與客戶(hu)的關系不難(nan)發現，大(da)部分企業(ye)80%的利潤盈利都(dou)來自于20%的大(da)客戶(hu)。因此(ci)大(da)客戶(hu)的成(cheng)交和維(wei)護，成(cheng)為更多企業(ye)營銷的關鍵。

遠大方略根據(ju)市場變化情況和企業(ye)(ye)發展實際，結合駐廠輔導(dao)案例，總結打磨了一套(tao)大客(ke)戶成交流程，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)技巧，建立(li)不受市場波動影響的(de)營銷(xiao)系(xi)統(tong)課(ke)程。對企業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)部門(men)業(ye)(ye)務和領(ling)導(dao)進行系(xi)統(tong)培(pei)訓，為學員們提供工具表單，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)水平(ping)和成交能力，助力企業(ye)(ye)牢牢抓住利潤核心——大客(ke)戶，培(pei)養成為公司客(ke)戶，持(chi)續(xu)帶來利潤。

課程(cheng)由(you)遠大(da)方略合伙(huo)人、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)規劃?PLT認證導師譚宏川老(lao)師主(zhu)講(jiang)，從(cong)客(ke)(ke)戶約(yue)見難、需求挖掘難、價值(zhi)認可難和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售推動難四大(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)售痛點入手，梳理(li)了大(da)客(ke)(ke)戶成交全流程(cheng)動作，詳細(xi)講(jiang)解了各流程(cheng)階段對應的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)任務、知識與技巧以及相關實用(yong)工具(ju)和(he)表(biao)單。

客(ke)戶為什(shen)么不愿(yuan)意見你(ni)？又為什(shen)么愿(yuan)意見你(ni)？老師通過(guo)問題切入(ru)課程，引發現(xian)場學員的(de)深入(ru)思考，分(fen)析(xi)了在銷售過(guo)程中(zhong)，邀(yao)約客(ke)戶的(de)目的(de)、處于什(shen)么階段的(de)客(ke)戶需要邀(yao)約以及被邀(yao)約客(ke)戶的(de)共性(xing)。

百分(fen)之九十(shi)五(wu)的客戶不與銷售見面，都是因為“五(wu)要素”，即“成本”“懷疑”“壓力(li)”“失(shi)控”和“競爭(zheng)”。因此，想要大幅提高客戶邀約(yue)成功率，就應該針對(dui)“五(wu)要素”進(jin)行逐個突破(po)。

邀(yao)(yao)約(yue)客戶是建立關(guan)系、呈現價值的(de)過程，邀(yao)(yao)約(yue)準(zhun)備(bei)(bei)至關(guan)重要。邀(yao)(yao)約(yue)準(zhun)備(bei)(bei)分為商務準(zhun)備(bei)(bei)和銷(xiao)售準(zhun)備(bei)(bei)，老師對銷(xiao)售準(zhun)備(bei)(bei)進行了講(jiang)解。

老師(shi)表示(shi)，在銷售(shou)準備環(huan)節，有(you)(you)效的(de)(de)約見(jian)理由能(neng)夠對(dui)銷售(shou)結果起到好的(de)(de)促進作用。已經進入(ru)約見(jian)環(huan)節的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶一定是(shi)銷售(shou)人員有(you)(you)了初(chu)步了解的(de)(de)潛在客(ke)(ke)(ke)戶，那么在約見(jian)之(zhi)前(qian)就必(bi)須要(yao)清(qing)楚的(de)(de)預(yu)估此次約見(jian)的(de)(de)風險(xian)和需(xu)要(yao)達成的(de)(de)階(jie)段目的(de)(de)。因此，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶進行目標客(ke)(ke)(ke)戶、潛在客(ke)(ke)(ke)戶、意向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶和存量客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)階(jie)段分析十(shi)分有(you)(you)必(bi)要(yao)。

采購訴求是客(ke)戶(hu)對當下(xia)問題的(de)認知(zhi)，包(bao)含期(qi)(qi)望、需(xu)求和(he)(he)動機。課堂上，老師詳細闡述(shu)了(le)期(qi)(qi)望、需(xu)求和(he)(he)動機的(de)區(qu)別(bie)，通過(guo)角色扮演進(jin)行(xing)場景(jing)模擬，加強現場學(xue)員對客(ke)戶(hu)采購訴求的(de)區(qu)分。并在情景(jing)模擬中，指引學(xue)員將客(ke)戶(hu)的(de)期(qi)(qi)望、需(xu)求和(he)(he)動機進(jin)行(xing)轉(zhuan)化，變(bian)成銷(xiao)售(shou)能夠提供的(de)服務和(he)(he)產(chan)品，更(geng)好促進(jin)銷(xiao)售(shou)行(xing)動完成。

角色扮演 情景模擬

傳統銷售(shou)注(zhu)重(zhong)“說(shuo)”的(de)能(neng)力，通過實踐(jian)證明，探詢(xun)客戶需求才能(neng)達到(dao)更好的(de)銷售(shou)結(jie)果(guo)。針對需求探詢(xun)，老師從前提、難點、結(jie)構三(san)個(ge)方面進行了講解。

探(tan)詢(xun)(xun)的(de)字面意思(si)是探(tan)聽、詢(xun)(xun)問(wen)，因此探(tan)詢(xun)(xun)就應該遵循三(san)原則(ze)，即前提—讓對(dui)(dui)方(fang)知(zhi)道你在聽；難點(dian)—站在對(dui)(dui)方(fang)立場(chang)，為(wei)理解對(dui)(dui)方(fang)而傾聽；關(guan)鍵—運(yun)用留白(bai)，黃金靜默等技巧(qiao)，讓客戶(hu)完(wan)整表(biao)達(da)。做到(dao)(dao)這三(san)點(dian)，才能(neng)真正(zheng)鼓勵客戶(hu)盡可(ke)能(neng)多(duo)的(de)表(biao)達(da)觀點(dian)，正(zheng)確(que)認識到(dao)(dao)客戶(hu)需求，鏈接產品與客戶(hu)需求之間的(de)關(guan)系，更好的(de)調整銷售話術，達(da)到(dao)(dao)約見的(de)階(jie)段性目的(de)。

在探詢需求的(de)過程中，我們應該更(geng)多運用(yong)組(zu)合提問(wen)的(de)策略。從(cong)問(wen)目標/障礙到問(wen)要求/標準(zhun)，到鏈接方案/產(chan)品(pin)，再到說價值/愿景形成(cheng)閉(bi)環。達到了解(jie)客(ke)戶需求動機(ji)和期望的(de)目的(de)，獲得方案/產(chan)品(pin)解(jie)釋的(de)機(ji)會，呈現自身(shen)價值。

銷(xiao)售如(ru)何塑造產品(pin)/方案和公(gong)司價值呢(ni)？課堂(tang)現場，老師進行分組討論，開展實戰演練，理清了優勢呈現的三個(ge)步驟。首(shou)先是鏈(lian)接期望，這個(ge)時候(hou)就能(neng)體(ti)現銷(xiao)售是否在(zai)需(xu)求(qiu)探詢(xun)的時候(hou)做好了相關(guan)問題(ti)的記(ji)錄，將客戶(hu)需(xu)求(qiu)與公(gong)司產品(pin)建(jian)立(li)相關(guan)性。其次是描述優勢，需(xu)要從多角度(du)突出(chu)和定(ding)義自(zi)身優勢，強調公(gong)司是以客戶(hu)為(wei)中(zhong)心(xin)的。鏈(lian)接利益(yi)，站(zhan)在(zai)中(zhong)立(li)者(zhe)的角度(du)，分析利弊，真誠的獲取客戶(hu)的信任。

課(ke)堂(tang)(tang)還講解了改變客(ke)戶(hu)(hu)期望、獲(huo)取客(ke)戶(hu)(hu)行動的重要性和(he)(he)技巧(qiao)，現場(chang)(chang)運用銷售(shou)拜訪準備(bei)表(biao)(biao)、行動體系表(biao)(biao)、優勢(shi)場(chang)(chang)景呈現表(biao)(biao)、客(ke)戶(hu)(hu)顧慮表(biao)(biao)等(deng)實(shi)用工具和(he)(he)表(biao)(biao)單(dan)進行實(shi)操(cao)練習，幫助(zhu)學(xue)員們深入理解課(ke)程內容(rong)，同時能夠(gou)回到企業進行轉訓落地，促進銷售(shou)業績(ji)的提升。課(ke)堂(tang)(tang)現場(chang)(chang)氣氛熱烈，學(xue)員們紛(fen)紛(fen)表(biao)(biao)示課(ke)程結合銷售(shou)實(shi)際，落地性強，受(shou)益良多。