星空天美MV视频播放_快播av网址_乱人伦人妻中文字幕无码久久网_翁吻乳婷婷小玲21

 ·前  言

        當(dang)下，很多機構暢談營銷鐵三(san)角(jiao)(jiao)，很多企業在(zai)學習(xi)鐵三(san)角(jiao)(jiao)，版本(ben)眾(zhong)多，理解各異。本(ben)文解碼(ma)鐵三(san)角(jiao)(jiao)的原型，敘述華為營銷鐵三(san)角(jiao)(jiao)故事。借此，給有意者以參考和(he)啟發。大變(bian)局時代適(shi)者生存，唯有擁(yong)抱變(bian)化，跳出舒(shu)適(shi)區，才能自救(jiu)。

01

鐵(tie)三角原(yuan)型: “三三制”

        三(san)(san)三(san)(san)制(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)(shu)較早起源于(yu)抗(kang)日戰(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)期間(jian)，成(cheng)熟于(yu)國共內(nei)戰(zhan)(zhan)(zhan)，大量(liang)運用(yong)于(yu)抗(kang)美(mei)援(yuan)朝戰(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)，是我軍(jun)(jun)步兵訓練大綱中的(de)一(yi)種(zhong)步兵“班組(zu)突(tu)擊(ji)”戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)(shu)。在抗(kang)美(mei)援(yuan)朝期間(jian)，憑借著這種(zhong)戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，我志(zhi)愿(yuan)(yuan)軍(jun)(jun)戰(zhan)(zhan)(zhan)士，在抗(kang)美(mei)援(yuan)朝的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)場上，將裝備精良(liang)且人數(shu)眾多(duo)的(de)聯合國軍(jun)(jun)打得暈(yun)頭轉向，甚至(zhi)多(duo)次(ci)進攻至(zhi)美(mei)軍(jun)(jun)的(de)核(he)心陣(zhen)地。也是運用(yong)三(san)(san)三(san)(san)制(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，志(zhi)愿(yuan)(yuan)軍(jun)(jun)還將英國特遣隊全數(shu)殲滅，另外在對印的(de)作戰(zhan)(zhan)(zhan)中，三(san)(san)名(ming)志(zhi)愿(yuan)(yuan)軍(jun)(jun)戰(zhan)(zhan)(zhan)士利用(yong)三(san)(san)三(san)(san)制(zhi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，大膽縱深敵陣(zhen)近十公里(li)，連奪多(duo)個印軍(jun)(jun)炮兵陣(zhen)地。類(lei)似的(de)例子(zi)很多(duo)。

        LIN彪(biao)元(yuan)帥發明三三制(zhi)戰術(shu)的初衷，主要有(you)兩個考慮：

        其一，進攻的需要-作戰效率。

        抗(kang)日戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)爭時期(qi)，我軍由于裝(zhuang)備上的(de)匱乏，不(bu)(bu)如(ru)日方(fang)裝(zhuang)備精良，作(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)時，不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)常以(yi)密(mi)集隊形沖擊日軍的(de)堅固陣(zhen)地。按照當時的(de)布置，三(san)(san)人(ren)為一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗小(xiao)(xiao)組。在(zai)三(san)(san)人(ren)作(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)小(xiao)(xiao)組中，這(zhe)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)士分工十分明確，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)是進攻，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)進行掩(yan)護，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)則在(zai)進行支援，而(er)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗小(xiao)(xiao)組就組成一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗班(ban)，三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗班(ban)則組成一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗群這(zhe)種(zhong)沖鋒方(fang)式。這(zhe)樣的(de)隊形可(ke)以(yi)把落(luo)后的(de)裝(zhuang)備，形成大的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗力，同時營(ying)造(zao)(zao)一(yi)(yi)種(zhong)四(si)面八方(fang)密(mi)集沖鋒的(de)態勢，給敵(di)軍造(zao)(zao)成巨大的(de)心理(li)壓力。

        其二，防御(yu)的考(kao)慮-減少傷(shang)亡。

        為了避(bi)免造成(cheng)團滅，畢竟戰(zhan)(zhan)士(shi)與戰(zhan)(zhan)士(shi)之間有一(yi)定的(de)距離(li)，因此就不會(hui)被榴(liu)彈等武(wu)器造成(cheng)大(da)面積(ji)傷亡。由于(yu)人數較(jiao)(jiao)少(shao)，且覆(fu)蓋(gai)面較(jiao)(jiao)大(da)，這就給(gei)敵軍(jun)造成(cheng)了火(huo)力盲點，很(hen)大(da)程度上減(jian)少(shao)了我軍(jun)戰(zhan)(zhan)士(shi)的(de)傷亡，士(shi)兵存活(huo)率極大(da)提(ti)高。三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)中人和人的(de)距離(li)是(shi)(shi)(shi)7米(mi)，之所以要(yao)定在7米(mi)，主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)防止手榴(liu)彈來個“一(yi)鍋端”。而小組(zu)與小組(zu)之間的(de)距離(li)是(shi)(shi)(shi)20米(mi)到40米(mi)，這個距離(li)，剛好又大(da)于(yu)榴(liu)彈炮的(de)殺(sha)傷半徑。

        如(ru)今人類科(ke)技日益(yi)進(jin)步，高科(ke)技武器越來越精(jing)準，威力也越來越大。但(dan)是(shi)，在瞬息萬變的(de)(de)戰(zhan)(zhan)場上，高科(ke)技武器并(bing)非(fei)萬能(neng)的(de)(de)。甚至如(ru)今，在美(mei)國(guo)的(de)(de)反恐(kong)作戰(zhan)(zhan)之中，也能(neng)看到(dao)三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)的(de)(de)身影。事實上，三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)并(bing)非(fei)教條的(de)(de)每(mei)次必(bi)須三(san)個(ge)人組成(cheng)戰(zhan)(zhan)斗小組，三(san)人組成(cheng)戰(zhan)(zhan)斗班(ban)，它的(de)(de)本質是(shi)進(jin)攻(gong)、掩(yan)護和支援協同作戰(zhan)(zhan)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)。經過無數次實戰(zhan)(zhan)檢驗，這樣的(de)(de)戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)只要(yao)需要(yao)進(jin)攻(gong)，就可(ke)能(neng)永不落伍。

02

華為鐵三角起源-蘇丹模式

        故事源頭: 2006年，蘇丹電(dian)信(xin)獲得了毛里(li)塔尼亞的電(dian)信(xin)運營牌照，準備在那里(li)建造無線通信(xin)網(wang)絡。當時一(yi)共邀(yao)請(qing)了兩家供(gong)應商進行通訊(xun)設備的投標，華為(wei)是其中一(yi)家。

        接到邀標(biao)資格后，華為(wei)蘇丹代表處的銷售團隊很興奮，馬上開始(shi)忙(mang)碌起來(lai)，頂著(zhu)酷暑(shu)，各(ge)產品線(xian)(xian)、交付線(xian)(xian)、客(ke)戶(hu)線(xian)(xian)、市場(chang)線(xian)(xian)的人員一起努力答標(biao)、講標(biao)、答復(fu)客(ke)戶(hu)問題(ti)，夜以繼日地忙(mang)了兩個(ge)多(duo)月。

        客戶召集的(de)(de)(de)(de)網絡(luo)分析會上，華(hua)為共去了七八個(ge)人，每個(ge)人都(dou)向客戶解釋各自領(ling)域的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。客戶的(de)(de)(de)(de)CTO當場抱怨(yuan)：“我們(men)要的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是一張(zhang)(zhang)數(shu)通網，不(bu)(bu)是一張(zhang)(zhang)核心網，更不(bu)(bu)是一張(zhang)(zhang)交鑰匙工程(cheng)的(de)(de)(de)(de)網，我們(men)要的(de)(de)(de)(de)是一張(zhang)(zhang)可運營的(de)(de)(de)(de)電信網！” 華(hua)為出局！另一家(jia)公(gong)司100％中標。

◆ 投標失敗歸因于“散打”

        蘇丹的(de)(de)銷售(shou)團隊(dui)非(fei)常苦惱：為什么(me)會輸(shu)？而且(qie)輸(shu)得這(zhe)(zhe)么(me)徹底？問題到底出在哪里？華為團隊(dui)通過對蘇丹這(zhe)(zhe)個項目的(de)(de)問題的(de)(de)深入分析與復盤(pan)，發現(xian)了以下問題：01

01

        一(yi)線(xian)作戰(zhan)部(bu)(bu)門(men)(men)都(dou)在”散打“，各自為政，部(bu)(bu)門(men)(men)“墻”厚(hou)，跨部(bu)(bu)門(men)(men)溝(gou)通協調困難，項目銷(xiao)售團隊溝(gou)通不(bu)暢，信息不(bu)能共享(xiang)；

02

        對客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)和問題內部互(hu)相推諉(wei)，給出的(de)(de)答復(fu)不一致，面對客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)深層次需求(qiu)反應變慢、變遲(chi)鈍，讓客(ke)(ke)(ke)戶沒有(you)信心；

03

        各(ge)需(xu)(xu)求點不(bu)能形(xing)成一套整體解決(jue)方案(an)，產品和(he)解決(jue)方案(an)不(bu)能滿(man)足客(ke)戶的(de)需(xu)(xu)求；

04

        客戶(hu)關鍵關注點未(wei)掌(zhang)握，交(jiao)付方案不能讓客戶(hu)滿意(yi)；

05

        客戶關系沒做(zuo)到位(wei)，競爭對(dui)手的情報沒有(you)掌握。

◆ 重新搶占市場歸功于“鐵三角”

        通(tong)過復(fu)盤，華(hua)為發(fa)現，面對運營商這(zhe)種(zhong)高復(fu)雜項目，華(hua)為當(dang)時的(de)(de)銷售組織(zhi)與客戶(hu)(hu)的(de)(de)組織(zhi)不(bu)(bu)匹配。華(hua)為還在按照零散、打亂仗、各自(zi)為戰的(de)(de)方式在運作 ：客戶(hu)(hu)線(xian)不(bu)(bu)懂(dong)交付，交付線(xian)不(bu)(bu)懂(dong)客戶(hu)(hu)，產品(pin)線(xian)只關注報價，各部門(men)都只關注各自(zi)的(de)(de)一畝三分地。對于客戶(hu)(hu)的(de)(de)需求，華(hua)為更多(duo)的(de)(de)是被動響應、以我為主。用“散打”的(de)(de)方式打這(zhe)種(zhong)大(da)項目，一定會失敗！

       復雜項目需要一個高(gao)度(du)專業分工(gong)又高(gao)度(du)協同(tong)的組織與打法，三者(zhe)配合共同(tong)完成(cheng)LTC流程，華為(wei)鐵三角應(ying)運而生(sheng)。這種打法磨合近3年的時間，在蘇(su)丹電信后面的一次(ci)采購中(zhong)，華為(wei)重新奪回了市場(chang)。蘇(su)丹代表處的打法被(bei)正式總(zong)結為(wei)鐵三角模(mo)式，在全(quan)球(qiu)推廣。

01   建立跨部門作戰陣形

成立面向(xiang)客戶(hu)的客戶(hu)關(guan)系、產品(pin)和解(jie)決方案、交付為(wei)核心的鐵三角組織

02   統一思想和目標

團隊實行(xing)統(tong)一(yi)目(mu)標（項(xiang)(xiang)目(mu)成功），統(tong)一(yi)管(guan)理(項(xiang)(xiang)目(mu)例(li)會)、統(tong)一(yi)考核（共同的KPI），統(tong)一(yi)獎金包

03   協同作戰

三(san)個(ge)角色(se)的人員都(dou)與(yu)客戶(hu)接觸，所(suo)有信(xin)息(xi)團隊(dui)及(ji)時共(gong)享(xiang)，重要行動事前達成一(yi)致(zhi)，力出一(yi)孔

        正(zheng)是鐵三角(jiao)這一(yi)(yi)線作戰陣(zhen)型，讓華為在全球各地，攻城掠地，戰無不(bu)勝。“鐵三角(jiao)”組織變革只是華為無數變革之(zhi)一(yi)(yi)，陸續(xu)進行了IPD、LTC、IFS等(deng)變革。2020年華為營收8914億(yi)，如果沒有(you)美(mei)國的(de)打壓，戰績或(huo)許可以過萬億(yi)。

03

鐵三角其他成功應用

三三制在NBA的應用

三(san)角(jiao)(jiao)進攻，是NBA中經(jing)典的戰(zhan)術之一，公(gong)牛(niu)、湖人都曾(ceng)憑借三(san)角(jiao)(jiao)進攻奪得(de)多個冠軍。據說(shuo)菲爾杰(jie)(jie)克遜他爹(die)，當(dang)年(nian)在朝鮮戰(zhan)爭(zheng)中，被(bei)我英勇志愿軍的三(san)三(san)制戰(zhan)術折服(fu)后，回國(guo)后潛心(xin)專研，研究出三(san)角(jiao)(jiao)進攻戰(zhan)術，傳給兒子菲兒杰(jie)(jie)克遜，統治(zhi)NBA數十(shi)年(nian)。如今，因為各種(zhong)原(yuan)因，傳統的三(san)角(jiao)(jiao)進攻在NBA中已(yi)經(jing)很少見到公(gong)牛(niu)的三(san)角(jiao)(jiao)戰(zhan)術。

三三制在美軍的應用

        美軍(jun)海(hai)軍(jun)陸(lu)戰(zhan)隊(dui)第一(yi)分遣隊(dui)，隸屬(shu)美國(guo)特種作(zuo)戰(zhan)司令部，編(bian)制(zhi)兵(bing)員400余人(ren)(ren)，指揮(hui)官為伊拉克戰(zhan)爭期間帶領7人(ren)(ren)小隊(dui)摧(cui)毀伊軍(jun)兩座前(qian)沿軍(jun)事機(ji)場的(de)科茨上校(xiao)，全隊(dui)按三三制(zhi)三人(ren)(ren)為一(yi)個火力組(zu)，九人(ren)(ren)為一(yi)個小隊(dui)，作(zuo)戰(zhan)時緊密(mi)配(pei)合，各負其責，相(xiang)互掩(yan)護。每名士兵(bing)裝(zhuang)備有HK416步槍，攜帶16至21個彈夾(jia)，雙(shuang)層防彈板戰(zhan)術(shu)背心，單兵(bing)無(wu)線電臺，價格19萬5美元的(de)黑蜂小型偵(zhen)察機(ji)系等等裝(zhuang)備，是美軍(jun)海(hai)外戰(zhan)爭中進行深(shen)入滲(shen)透(tou)突擊的(de)一(yi)把利刃。

04

中小企業如何學習鐵三角？

        中(zhong)國90%的中(zhong)小(xiao)企(qi)業都是單(dan)兵作(zuo)戰模式(shi)，業務(wu)員一個(ge)人從頭跟到(dao)尾，客戶關(guan)系，打(da)樣，送(song)貨，回款(kuan)......很多企(qi)業老(lao)板自身就是最大(da)(da)的業務(wu)員！鐵三角成(cheng)了ToB大(da)(da)客戶營銷組織陣型(xing)的典(dian)型(xing)代表，眾多企(qi)業大(da)(da)客戶營銷組織都在學習模仿鐵三角模式(shi)。建議中(zhong)小(xiao)企(qi)業適配使用：

1.學習鐵三角的精髓

        鐵三(san)角的(de)核心是TOB大客戶作戰整形(xing)(xing)，改變(bian)以往的(de)單兵作戰散打模式，不提倡美式個人英雄主義，講求團隊群(qun)狼作戰。其次，企業要“舍得分錢(qian)”。鐵三(san)角為(wei)(wei)什么(me)在(zai)華為(wei)(wei)可以成(cheng)功？80%的(de)因素在(zai)于解(jie)決了(le)組織意(yi)愿問題。如果(guo)組織沒有意(yi)愿，組織資源(yuan)再(zai)多、組織能力再(zai)強(qiang)，也不能形(xing)(xing)成(cheng)良性合作。

2.辯證地學習

        鐵三(san)角(jiao)的崗位配(pei)置和分工，要(yao)結合企(qi)業(ye)產(chan)品和場景進行。如(ru)標準化產(chan)品銷售(shou)中，對(dui)解決方(fang)案要(yao)求(qiu)不(bu)高，那么(me)銷售(shou)+交付組合即可。中小(xiao)企(qi)業(ye)規模不(bu)大，可在重點區(qu)域、主要(yao)業(ye)務、大客(ke)戶(hu)、關(guan)鍵項目，選(xuan)擇性的應(ying)用鐵三(san)角(jiao)模式(shi)。

        別人的成(cheng)功(gong)不一定是(shi)你未來的向(xiang)導，唯有批評式(shi)學習，取其精髓(sui)，才能(neng)走得(de)更遠。

（點擊上方圖片查看課程詳情）

        7月18日-20日，遠大方略《打造(zao)行業(ye)冠軍的(de)營銷(xiao)系統(tong)》，三大實戰導師聯袂授課，深度剖析成功咨詢實戰案例，學會一(yi)套(tao)營銷(xiao)系統(tong)打造(zao)的(de)系統(tong)方法，實現可持續(xu)增長(chang)。