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課程背景】

在競爭日益激烈(lie)的環境下，客戶(hu)變得(de)更加精明(ming)，要求也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)多，采購決策的過程也(ye)更為復(fu)雜和漫長(chang)。因此，對當今的銷售(shou)人員來(lai)講(jiang)，工作(zuo)的挑戰性(xing)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)巨大(da)。

那么，如何突破目前的(de)銷(xiao)(xiao)售瓶頸，擺脫銷(xiao)(xiao)售困(kun)境(jing)，實現銷(xiao)(xiao)售業績的(de)重大飛躍呢(ni)？

解(jie)決方(fang)案銷(xiao)售(shou)(shou)可以幫你轉變銷(xiao)售(shou)(shou)產品的(de)觀念，把(ba)握(wo)客(ke)戶的(de)采購(gou)心理，掌握(wo)一(yi)整套高效的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)流程，靈活(huo)運用各種針對性的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具(ju)，掌握(wo)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)精髓(sui)，實現業(ye)績夢想，成(cheng)為一(yi)個受人尊(zun)敬的(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人員。

【課程收益】

1、提升積極的銷(xiao)售(shou)心態，增強銷(xiao)售(shou)的心理力量

2、學(xue)會(hui)與(yu)不同溝(gou)通風格的(de)客戶有效溝(gou)通

3、掌握建立個(ge)人(ren)信任度的有效方法

4、了解(jie)把(ba)握客戶(hu)的采(cai)購(gou)心理和采(cai)購(gou)流程

5、學會(hui)有效的售(shou)前規劃

6、學會(hui)運用有效的提問了(le)解(jie)及(ji)引發(fa)客(ke)戶的需求(qiu)

7、學會從容自若地進行銷(xiao)售演示(shi)

8、熟練運(yun)用(yong)根據(ju)不同銷(xiao)售(shou)(shou)進展階(jie)段(duan)運(yun)用(yong)不同的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策略

9、分析并有(you)效(xiao)處理客戶提出的(de)異議

10、掌握(wo)獲得客戶采購承諾的有效成(cheng)交(jiao)技巧

11、掌握建立和(he)發展(zhan)客戶關系的有效方法

【授課方式】

理論講授(shou) + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游(you)戲互(hu)動

【授課對象】

營(ying)銷(xiao)經理、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管、銷(xiao)售人員(yuan)等(deng)

【授課時間】

2天12小時，1天6小時

【課程大綱】

一、銷售理念

1、銷(xiao)售工(gong)作成功(gong)的關(guan)鍵要素是什么？

2、什么可以(yi)幫(bang)助我們真正提升銷售業績？

二、銷售心態

1、什么樣(yang)的銷售心(xin)態(tai)才能保持持久(jiu)的戰(zhan)斗(dou)力？

2、銷售人員應該具備什么樣的素質？

3、銷(xiao)售(shou)人員在銷(xiao)售(shou)過程中扮演什(shen)么(me)樣的(de)角色？

4、如何找(zhao)到銷售的成長動力？

5、銷售(shou)人員(yuan)如何自我成長？

三、了解客戶

1、誰是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何(he)辨別出(chu)我們的大客戶(hu)？

4、大客戶如(ru)何做采(cai)購(gou)的？

5、大客(ke)戶的采購(gou)特點是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流(liu)程

2、大客戶(hu)的(de)(de)銷(xiao)售流程是怎么樣的(de)(de)？

3、進行銷售前都(dou)要做(zuo)什么樣(yang)的準(zhun)備(bei)工作？

4、如何(he)在銷售(shou)前全面(mian)了解客戶？

5、如何在(zai)銷售前制定銷售策(ce)略？

五、客戶開發

1、什么樣的客戶開發觀念(nian)最(zui)有效？

2、客戶開(kai)發需要找到(dao)誰？

3、運用哪些方(fang)法(fa)進行(xing)客戶(hu)開(kai)發(fa)高效？

4、客(ke)戶(hu)開發要注意哪些要點？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中(zhong)你？

2、如何讓客(ke)戶(hu)喜歡你(ni)？

3、拜訪中如(ru)何進行會(hui)談？

4、拜訪中如何(he)讓客戶信任(ren)你？

5、如何讓客戶(hu)把需求都(dou)告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過程中客(ke)戶會一直跟(gen)你說真話嗎？

2、如何從客戶說的話來判斷(duan)銷售狀態？

3、銷售(shou)過程中都有(you)什么(me)人參(can)與采購決策？

4、每個采購決(jue)策人士都是(shi)什么心理(li)？

5、在(zai)采購決(jue)策中，客(ke)戶最(zui)擔心什么？

八、引導需求

1、客戶(hu)提出的需(xu)(xu)求是真正的需(xu)(xu)求嗎？

2、如何了解客戶的內在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如(ru)何通(tong)過提問引導客戶(hu)的(de)需求？

九、銷售演示

1、銷(xiao)售演示是(shi)為了更好地成(cheng)交嗎？

2、你了解參加銷售演示(shi)的(de)聽眾嗎？

3、作(zuo)演示之前都要做什么準(zhun)備工作(zuo)？

4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注(zhu)意(yi)力？

5、演示(shi)時如何從容不迫精(jing)彩迭現？

十、異議處理

1、客戶一般(ban)會(hui)在什么時候提出異議？

2、客戶為什(shen)么會提出異議？

3、客戶都會(hui)提(ti)出哪些(xie)異議？

4、如(ru)何來(lai)處理這(zhe)些異議？

5、價格(ge)異議(yi)如(ru)何處(chu)理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區都(dou)有什(shen)么表現？

2、如何判斷什么時(shi)候可以成交？

3、有(you)什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進

1、成交就是一(yi)切嗎？

2、客戶做完(wan)采購(gou)決策后擔心的是(shi)什(shen)么？

3、客戶還會不會再向你重復購買？

4、客戶會(hui)不會(hui)向別人(ren)推薦你？

十三、客戶關系

1、客戶關(guan)系是一種什么關(guan)系？

2、客戶關系(xi)可以(yi)發展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表(biao)的關(guan)系？

4、什么樣的客(ke)戶關系是理想的客(ke)戶關系？

5、如(ru)何了解真正(zheng)客戶的(de)個性心理(li)？

6、有哪些(xie)做(zuo)法(fa)可以(yi)有效提升客戶？

▲課程合照

2019年(nian)10月(yue)25日—26日，由遠(yuan)大(da)方略專業師(shi)資打造的(de)《方案式(shi)系統營(ying)銷》課(ke)程(cheng)在(zai)惠州濤景(jing)高(gao)爾夫度假村開講，現場聚集了(le)100+位(wei)老企(qi)業老板(ban)、營(ying)銷副總(zong)、營(ying)銷總(zong)監、營(ying)銷經理、高(gao)級營(ying)銷等共同(tong)參與課(ke)程(cheng)探討。

▲課程現場

◇◇◇講師簡介◇◇◇

易 斌

遠大方略合伙人

英國(guo)RTC人才量化(hua)管理分析師

協同式銷(xiao)售方法系列(lie)課程主創(chuang)者

國際銷(xiao)售績效改進研究院(yuan)認證教練(lian)

超過20年(nian)企業高層及營銷管理工作經驗(yan)

為超過百(bai)家的世(shi)界五(wu)百(bai)強及中(zhong)國樣(yang)板企業提供銷售業績改進咨詢(xun)服務

◇◇◇課 程(cheng) 回 顧(gu)◇◇◇

課(ke)程現場結(jie)合課(ke)程內容和案例(li)分(fen)析，進行交流演練(lian)。潛心學習，跟著課(ke)程節(jie)奏，吸收課(ke)程內容，學員迎接新的成長。

根據(ju)易老師(shi)課堂拋出的問題進行小組討論爭取機會發言(yan)得分，互(hu)相(xiang)啟發互(hu)相(xiang)幫助，從而獲得更(geng)多的可實(shi)踐(jian)的知識面。

課程(cheng)主要圍(wei)繞營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)面臨(lin)的挑戰(zhan)與機遇、構建與買(mai)方(fang)共贏的協同式銷(xiao)售流程(cheng)、產品(pin)同質(zhi)時代下的差(cha)異化競爭(zheng)戰(zhan)略(lve)(lve)、互聯網時代下的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)賦能戰(zhan)略(lve)(lve)、區域營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)與與客戶覆蓋戰(zhan)略(lve)(lve)、銷(xiao)售梯隊人(ren)才甄選與培養戰(zhan)略(lve)(lve)、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)目標設定與績效(xiao)考(kao)核(he)管理，七大(da)模塊(kuai)內(nei)容展開講授。

讓學員(yuan)理解互聯網時代下大客戶(hu)(hu)銷售(shou)面(mian)臨的挑戰(zhan)與(yu)機遇，掌握與(yu)客戶(hu)(hu)協同共贏的銷售(shou)流程設計思路(lu)與(yu)應用，分析企(qi)業(ye)差異化競(jing)(jing)爭優勢建(jian)立的方法(fa)和實(shi)施路(lu)徑，精準甄選銷售(shou)人員(yuan)的標準，讓企(qi)業(ye)實(shi)現組織銷售(shou)業(ye)績(ji)可持(chi)續成(cheng)長的核心競(jing)(jing)爭力(li)。

◇◇◇學(xue)員學(xue)習(xi)感悟分享（節選(xuan)）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此次課程給了(le)我們非常(chang)多的(de)啟發(fa)，不僅從宏觀上講解了(le)大(da)客戶營銷的(de)總(zong)體(ti)戰略(lve)框架(jia)，還(huan)細(xi)分(fen)到(dao)各個(ge)關鍵的(de)步(bu)驟(zou)工(gong)作上詳盡的(de)分(fen)析，可(ke)謂鞭(bian)辟入里。在理論講解的(de)同時，也提供了(le)相應的(de)銷售管理工(gong)具(ju)，并結合實例，令(ling)人印象(xiang)深刻。

2、東莞若*電子

通過(guo)課程學(xue)習感悟如(ru)下：1、做銷(xiao)售(shou)要(yao)(yao)大(da)膽的(de)(de)(de)總結出(chu)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)差異化特點(dian)，并反復向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)宣導，以期達到先(xian)入為主的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。2、優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員要(yao)(yao)具(ju)備(bei)撩(liao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)能(neng)力，同時(shi)具(ju)備(bei)將(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)交流(liu)信息(xi)轉換(huan)成(cheng)可驗證的(de)(de)(de)結果(guo)。3、銷(xiao)售(shou)人(ren)員要(yao)(yao)善于把潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)機(ji)會發展(zhan)成(cheng)活(huo)躍機(ji)會，要(yao)(yao)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)端發展(zhan)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)支(zhi)持者與決策(ce)者。4、如(ru)何(he)把自(zi)己(ji)變成(cheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)Mr A，是工廠(chang)(chang)的(de)(de)(de)一個系統化工作，工廠(chang)(chang)是業務的(de)(de)(de)堅強(qiang)后(hou)盾，良好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績，需要(yao)(yao)好的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)支(zhi)撐。5、IBM的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)管(guan)理培訓技巧，同樣(yang)適合于工廠(chang)(chang)生產(chan)管(guan)理，值得借(jie)鑒與推廣。

3、深圳市零奔*光電

通(tong)過課(ke)程(cheng)學習了解到方法(fa)論(lun)和(he)理(li)論(lun)學習的(de)重要性，尤其是在(zai)(zai)專(zhuan)業轉(zhuan)型升級(ji)的(de)關頭，在(zai)(zai)環境競爭激(ji)烈的(de)時候，在(zai)(zai)團隊碰到困(kun)難的(de)時候；落地執行要結(jie)合公司(si)實際(ji)達成共識(shi)；整個公司(si)要有學習的(de)氛圍，營(ying)造學習的(de)氛圍和(he)條件。

4、中山市聯*兒童用品

通過本次學習，我們(men)團(tuan)隊(dui)有以(yi)下感悟：1、銷(xiao)(xiao)售流程的系統化；2、溝(gou)通共識(shi)；3、創建(jian)發現需求(qiu)；4、得到客戶，真是評估(gu)的機會；5、從(cong)單(dan)純價格(ge)銷(xiao)(xiao)售向價值銷(xiao)(xiao)售轉型；6、先入為(wei)主，設(she)定需求(qiu)；7、建(jian)立與買(mai)房(fang)協同(tong)共贏的銷(xiao)(xiao)售模式；8、善于發展支持者，關注決(jue)策(ce)者；9、銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)的共同(tong)語言(yan)；10、潛(qian)在機會與活躍(yue)機會的認識(shi)。

5、騰*通訊

通過學習(xi)清楚的(de)認(ren)識銷(xiao)售技巧(qiao)以(yi)及如何有(you)效的(de)跟客戶進(jin)行交(jiao)流，并且在以(yi)后的(de)工作實踐中能夠熟練的(de)運用本次(ci)學習(xi)中獲得的(de)銷(xiao)售策略。

▲本次課程(cheng)獲獎小組與易(yi)老師(shi)合照