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課程背景】

在競爭日益激烈的環境下(xia)，客戶變(bian)得(de)更加精明，要求也越來(lai)越多，采購決(jue)策的過程也更為復雜和(he)漫(man)長。因此，對當今的銷售人員來(lai)講，工作(zuo)的挑戰性(xing)也越來(lai)越巨(ju)大。

那么(me)，如何突破目前的銷(xiao)(xiao)售(shou)瓶頸，擺脫銷(xiao)(xiao)售(shou)困境(jing)，實現銷(xiao)(xiao)售(shou)業績的重(zhong)大飛躍呢(ni)？

解(jie)決方案銷(xiao)售(shou)可以幫你轉變銷(xiao)售(shou)產品(pin)的觀念，把握客(ke)戶的采購心理，掌(zhang)握一(yi)整(zheng)套高效的銷(xiao)售(shou)流程(cheng)，靈活運用各種針對(dui)性的銷(xiao)售(shou)工具，掌(zhang)握銷(xiao)售(shou)技巧的精(jing)髓，實現業績(ji)夢想，成為一(yi)個受人(ren)尊敬的專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)人(ren)員。

【課程收益】

1、提升積(ji)極的(de)銷售心態，增強(qiang)銷售的(de)心理力量

2、學會與不同溝(gou)通(tong)風格的(de)客戶有效溝(gou)通(tong)

3、掌握建立個人信任度的有效方法

4、了(le)解把握客戶的采購心(xin)理和采購流(liu)程

5、學(xue)會有效的售前規(gui)劃

6、學會運用有效的(de)提問了(le)解及(ji)引發客戶的(de)需求(qiu)

7、學會從(cong)容自(zi)若地進行銷售(shou)演(yan)示

8、熟練運用根據(ju)不同(tong)銷(xiao)(xiao)售(shou)進展階段運用不同(tong)的銷(xiao)(xiao)售(shou)策略

9、分析并有(you)效處理客戶提(ti)出(chu)的異議

10、掌握(wo)獲(huo)得客戶采購(gou)承(cheng)諾的有效成交技(ji)巧(qiao)

11、掌握(wo)建立(li)和發展客(ke)戶關系的有效(xiao)方(fang)法(fa)

【授課方式】

理論(lun)講(jiang)授 + 案(an)例剖(pou)析 + 小(xiao)組研討 + 情境演(yan)練 + 角色(se)扮演(yan) + 游(you)戲互(hu)動

【授課對象】

營銷(xiao)(xiao)經理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管、銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員等

【授課時間】

2天12小(xiao)時，1天6小(xiao)時

【課程大綱】

一、銷售理念

1、銷售工作成功的關(guan)鍵要素(su)是什么？

2、什么可以幫助(zhu)我們真正提升(sheng)銷售業績？

二、銷售心態

1、什(shen)么(me)樣(yang)的銷售(shou)心態(tai)才能保持持久的戰斗力？

2、銷售人員應該具(ju)備什么樣的素質？

3、銷(xiao)售人員(yuan)在銷(xiao)售過程中扮演什么樣的角色？

4、如(ru)何找(zhao)到銷售的成長動力(li)？

5、銷售人(ren)員如(ru)何自我成長？

三、了解客戶

1、誰(shui)是我(wo)們的大客戶(hu)？

2、大客(ke)戶有(you)什么不一樣(yang)？

3、如何辨別出我們的(de)大(da)客(ke)戶？

4、大客戶如何做采購的(de)？

5、大客戶的采購特(te)點(dian)是什(shen)么？

四、銷售流程

1、為什么(me)要(yao)有(you)銷售流程

2、大客戶(hu)的銷售(shou)流程(cheng)是(shi)怎么樣的？

3、進行(xing)銷售前都要(yao)做什么樣(yang)的準備工作？

4、如何在銷售前全面了解(jie)客(ke)戶？

5、如何(he)在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發

1、什么樣(yang)的客戶開發(fa)觀念(nian)最有效？

2、客戶開發需(xu)要找到誰？

3、運用哪些方法(fa)進行客(ke)戶開發高效？

4、客戶開發要注意(yi)哪(na)些要點？

六、銷售拜訪

1、如(ru)何讓(rang)客戶一眼就看中(zhong)你？

2、如何讓(rang)客戶(hu)喜歡你(ni)？

3、拜(bai)訪中如何進行(xing)會(hui)談？

4、拜(bai)訪中(zhong)如何讓客戶(hu)信任(ren)你(ni)？

5、如何讓客戶把需(xu)求都(dou)告訴(su)你(ni)？

七、銷售分析

1、銷售過(guo)程中(zhong)客戶會一直(zhi)跟你說(shuo)真(zhen)話嗎(ma)？

2、如何從客戶說的話來判(pan)斷(duan)銷售狀態？

3、銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)都有什么(me)人參與(yu)采購(gou)決策？

4、每個(ge)采購決(jue)策人士都是什么心理？

5、在采購決(jue)策中，客戶(hu)最擔心什么(me)？

八、引導需求

1、客戶提出的需求(qiu)(qiu)是真正的需求(qiu)(qiu)嗎？

2、如何了解(jie)客(ke)戶的內在需求？

3、如何了(le)解客戶需求(qiu)的緊迫度？

4、如何(he)通過(guo)提問引導客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷(xiao)售演示是為了更好地(di)成交嗎？

2、你了解(jie)參加(jia)銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做(zuo)什么準(zhun)備(bei)工作？

4、如何在演示過程中始終(zhong)吸引聽眾的注意力(li)？

5、演示(shi)時如(ru)何從(cong)容不(bu)迫精彩迭現？

十、異議處理

1、客(ke)戶一般會(hui)在什么時候提出異議？

2、客戶為什么會提出異議？

3、客戶都會提出(chu)哪些異議？

4、如何(he)來處(chu)理(li)這些異議？

5、價格(ge)異議如何處理(li)最(zui)有效？

十一、成交技巧

1、一般(ban)的成交技巧誤(wu)區都(dou)有什么表現？

2、如何(he)判斷什么時候(hou)可以(yi)成交？

3、有什么方法可以(yi)敦促客戶早做決定(ding)？

十二、售后跟進

1、成交就(jiu)是一切(qie)嗎？

2、客(ke)戶(hu)做完采購(gou)決策(ce)后(hou)擔心(xin)的是什么(me)？

3、客(ke)戶(hu)還會不會再向你重復購(gou)買？

4、客戶(hu)會(hui)不(bu)會(hui)向別人推薦你(ni)？

十三、客戶關系

1、客戶關(guan)系是(shi)一種什么關(guan)系？

2、客(ke)戶(hu)關(guan)系可以發展到(dao)什么程度？

3、客(ke)戶是怎么看待與(yu)銷售代表(biao)的關(guan)系？

4、什(shen)么樣的客戶關系是理(li)想的客戶關系？

5、如何了解(jie)真正客戶的個性心理？

6、有(you)(you)哪些做法可以有(you)(you)效提升客戶？

▲課程合照

2019年10月25日—26日，由(you)遠大(da)方略專(zhuan)業師資打造的(de)《方案式系(xi)統營(ying)銷》課程在(zai)惠州(zhou)濤(tao)景(jing)高爾夫(fu)度假(jia)村開講，現場聚集了100+位老企業老板、營(ying)銷副總、營(ying)銷總監、營(ying)銷經理、高級營(ying)銷等共同參與課程探討。

▲課程現場

◇◇◇講師(shi)簡介◇◇◇

易 斌

遠大方略合伙人

英國RTC人才(cai)量化(hua)管理(li)分析師

協同式銷售方(fang)法系列課(ke)程主創者

國際銷(xiao)售績(ji)效改(gai)進(jin)研究院(yuan)認證教練

超過20年企業高層及營銷管理工作經驗

為(wei)超過百(bai)家的世界五百(bai)強(qiang)及中國樣(yang)板企業提供銷售業績改進咨詢服(fu)務

◇◇◇課(ke) 程(cheng) 回 顧◇◇◇

課(ke)程現(xian)場結合課(ke)程內(nei)容和案例分析，進行(xing)交流演練。潛心學習，跟著課(ke)程節奏，吸收(shou)課(ke)程內(nei)容，學員迎接(jie)新(xin)的成長。

根(gen)據易(yi)老師課堂(tang)拋出的(de)(de)問題進(jin)行小組討論爭取機會(hui)發言得分，互(hu)(hu)相啟發互(hu)(hu)相幫助，從而獲得更多的(de)(de)可實踐(jian)的(de)(de)知識面。

課程主要圍繞營(ying)(ying)銷(xiao)面臨的挑戰(zhan)(zhan)與機遇、構建與買方共贏的協同式銷(xiao)售流程、產品同質時(shi)(shi)代下的差(cha)異化競爭戰(zhan)(zhan)略(lve)、互聯網時(shi)(shi)代下的營(ying)(ying)銷(xiao)賦能戰(zhan)(zhan)略(lve)、區域(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)與與客戶(hu)覆蓋戰(zhan)(zhan)略(lve)、銷(xiao)售梯隊人才(cai)甄選與培養戰(zhan)(zhan)略(lve)、營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)標設定與績效考(kao)核管理，七大模塊內容展開(kai)講授。

讓(rang)學員理解互聯網(wang)時代下大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售面(mian)臨的(de)挑戰與(yu)(yu)機(ji)遇，掌握與(yu)(yu)客戶(hu)協同共贏的(de)銷(xiao)(xiao)售流程設(she)計(ji)思(si)路與(yu)(yu)應用，分析企業差異化競爭(zheng)優勢(shi)建立的(de)方(fang)法和實施(shi)路徑(jing)，精準甄選銷(xiao)(xiao)售人員的(de)標準，讓(rang)企業實現組織銷(xiao)(xiao)售業績(ji)可持續成長的(de)核(he)心競爭(zheng)力。

◇◇◇學員學習感(gan)悟分享（節(jie)選）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此次課(ke)程(cheng)給了我們非常多(duo)的(de)啟發，不(bu)僅(jin)從宏觀上講解了大客戶營(ying)銷的(de)總體戰略框架，還細(xi)分到各個關鍵的(de)步驟工作(zuo)上詳盡(jin)的(de)分析，可謂鞭(bian)辟入里。在理論講解的(de)同時，也提(ti)供了相應的(de)銷售管理工具，并結合(he)實例，令人印(yin)象深刻。

2、東莞若*電子

通過課程學習(xi)感悟如下：1、做銷售(shou)要大膽的(de)(de)(de)(de)總結(jie)出自(zi)己(ji)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)差異化特點，并反復向客(ke)戶(hu)宣導，以期(qi)達(da)到先(xian)入為主的(de)(de)(de)(de)效果(guo)。2、優(you)秀的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員要具備(bei)(bei)撩客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)能力，同時(shi)具備(bei)(bei)將客(ke)戶(hu)交流信息(xi)轉換成(cheng)可(ke)驗證(zheng)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。3、銷售(shou)人(ren)員要善于把潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會發展(zhan)成(cheng)活躍機(ji)會，要在(zai)客(ke)戶(hu)端發展(zhan)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)支持者(zhe)與決策者(zhe)。4、如何(he)把自(zi)己(ji)變成(cheng)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)Mr A，是工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)一個系(xi)統化工(gong)作，工(gong)廠是業務(wu)的(de)(de)(de)(de)堅強后盾，良(liang)好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)業績，需要好的(de)(de)(de)(de)產(chan)品支撐(cheng)。5、IBM的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)管理培訓(xun)技(ji)巧，同樣(yang)適合(he)于工(gong)廠生產(chan)管理，值得借鑒與推廣。

3、深圳市零奔*光電

通過課程學習了解到方法論(lun)和(he)理論(lun)學習的(de)重要(yao)性(xing)，尤其(qi)是在(zai)(zai)專業轉型升級的(de)關頭，在(zai)(zai)環境競爭激(ji)烈(lie)的(de)時候(hou)，在(zai)(zai)團隊碰(peng)到困難的(de)時候(hou)；落地執(zhi)行要(yao)結合公(gong)司(si)實際達(da)成共(gong)識；整個(ge)公(gong)司(si)要(yao)有學習的(de)氛圍(wei)，營造學習的(de)氛圍(wei)和(he)條件。

4、中山市聯*兒童用品

通過本次學習，我們團隊有以(yi)下感悟：1、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)的(de)系(xi)統化(hua)；2、溝(gou)通共(gong)識；3、創建發現需求；4、得(de)到客戶，真是評(ping)估的(de)機(ji)會(hui)(hui)；5、從單純價格(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)向價值銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)轉型；6、先(xian)入為主，設定需求；7、建立與買房協同共(gong)贏的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式；8、善于發展支(zhi)持者(zhe)，關注決(jue)策(ce)者(zhe)；9、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)共(gong)同語言(yan)；10、潛在機(ji)會(hui)(hui)與活躍機(ji)會(hui)(hui)的(de)認識。

5、騰*通訊

通過學習(xi)清楚的(de)認識銷(xiao)售(shou)技巧以及如(ru)何有(you)效的(de)跟客戶進行交流，并且在以后的(de)工作實(shi)踐中(zhong)能夠(gou)熟練的(de)運用本次學習(xi)中(zhong)獲得的(de)銷(xiao)售(shou)策略。

▲本次課程(cheng)獲獎(jiang)小組與(yu)易(yi)老師合照