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一、公司介紹

　　佛山(shan)市(shi)南(nan)海金(jin)富雅家(jia)具(ju)(ju)有(you)限公(gong)司創建于(yu)2002年，勵精圖治(zhi)十(shi)余(yu)載，目前已(yi)發(fa)(fa)展為一家(jia)集(ji)設計(ji)、研(yan)發(fa)(fa)、制造(zao)(zao)、銷(xiao)售與(yu)一體現代化的大型家(jia)具(ju)(ju)企業。 金(jin)富雅工業園座(zuo)落(luo)在佛山(shan)市(shi)高明區楊(yang)和鎮，占(zhan)地面(mian)積300余(yu)畝，總建筑面(mian)積20余(yu)萬平米(mi)，總投資(zi)5億(yi)元，是大型綜合性(xing)家(jia)具(ju)(ju)制造(zao)(zao)基地。 金(jin)富雅公(gong)司現有(you)員工2000多(duo)(duo)人，建有(you)板式(shi)(shi)、實木家(jia)具(ju)(ju)和軟體沙發(fa)(fa)等(deng)多(duo)(duo)條國際化流水生產(chan)(chan)線，專(zhuan)業生產(chan)(chan)板式(shi)(shi)、韓式(shi)(shi)、法式(shi)(shi)、美式(shi)(shi)等(deng)多(duo)(duo)種風(feng)格的中(zhong)高端家(jia)具(ju)(ju)產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)品(pin)系列齊全，風(feng)格多(duo)(duo)樣(yang)，具(ju)(ju)有(you)年產(chan)(chan)臥房(fang)(fang)、書房(fang)(fang)、客(ke)廳(ting)、餐(can)廳(ting)、沙發(fa)(fa)、床墊等(deng)家(jia)具(ju)(ju)產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)值達12萬套(tao)的生產(chan)(chan)能(neng)力(li)，擁(yong)有(you)較強大的競爭實力(li)。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司(si)業績增(zeng)長(chang)乏(fa)力(li)，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利(li)率持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能(neng)支持公司目(mu)標的實現

　　4銷售過程管控(kong)缺失，只關心成(cheng)交結果

　　5未(wei)進(jin)行客戶分類與(yu)差異(yi)化服務，優(you)質客戶未(wei)有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營(ying)戰略分(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷環境分(fen)析(xi)(xi)目標客戶(hu)及需求分(fen)析(xi)(xi)客戶(hu)分(fen)類與需求分(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷組織分(fen)析(xi)(xi)

　　2企業(ye)經營業(ye)績分(fen)(fen)析(xi)市(shi)場、客戶、區域定位(wei)競爭對手價值分(fen)(fen)析(xi)競爭對手分(fen)(fen)析(xi)營銷團(tuan)隊成(cheng)員分(fen)(fen)析(xi)

　　3市場、客(ke)戶(hu)(hu)、區域分析企業價(jia)值定位客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值組合設計客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值分析營銷團隊戰法(fa)設計

　　4企業產品管(guan)理分析(xi)發展路徑(jing)規劃(hua)服務策略與項目設計營(ying)銷模(mo)式設計與創新關鍵(jian)人(ren)才素質能力模(mo)型構建

　　5業務機制分(fen)析目標規(gui)劃與(yu)分(fen)解品牌規(gui)劃與(yu)建設(she)銷售標準化(hua)SOP體系設(she)計(ji)營銷團隊文(wen)化(hua)建設(she)

　　6方(fang)案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推(tui)廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓(xun)練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增(zeng)長(chang)46.4%

　　2利潤(run)額增長45.4%

　　3大(da)客戶銷售占比提(ti)升(sheng)42.3%

　　4銷售(shou)費用(yong)下(xia)降39.7%

　　5構建一(yi)套大(da)客戶開發與管理機制

　　6構建一套支撐(cheng)公司發展的營(ying)銷(xiao)組織架(jia)構與職(zhi)能體制