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一、公司介紹

　　佛(fo)山(shan)市南(nan)海(hai)金(jin)富雅(ya)(ya)家(jia)具(ju)(ju)有限公(gong)司創建于2002年(nian)，勵精圖治十余(yu)載，目前已發(fa)展為一(yi)家(jia)集(ji)設計、研發(fa)、制(zhi)造、銷售與(yu)一(yi)體(ti)現代化(hua)的(de)大(da)(da)型家(jia)具(ju)(ju)企業。 金(jin)富雅(ya)(ya)工(gong)業園座落在(zai)佛(fo)山(shan)市高(gao)明區楊和鎮，占地面積300余(yu)畝，總建筑面積20余(yu)萬(wan)平米(mi)，總投資(zi)5億元，是(shi)大(da)(da)型綜合性家(jia)具(ju)(ju)制(zhi)造基地。 金(jin)富雅(ya)(ya)公(gong)司現有員工(gong)2000多(duo)人，建有板(ban)式(shi)、實木家(jia)具(ju)(ju)和軟體(ti)沙(sha)發(fa)等多(duo)條國際(ji)化(hua)流(liu)水生產(chan)線(xian)，專業生產(chan)板(ban)式(shi)、韓式(shi)、法式(shi)、美式(shi)等多(duo)種(zhong)風格的(de)中高(gao)端家(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)，產(chan)品(pin)系列齊全，風格多(duo)樣，具(ju)(ju)有年(nian)產(chan)臥(wo)房、書房、客廳(ting)、餐廳(ting)、沙(sha)發(fa)、床墊等家(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)，產(chan)值(zhi)達(da)12萬(wan)套的(de)生產(chan)能力，擁有較強大(da)(da)的(de)競爭實力。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司(si)業(ye)績(ji)增(zeng)長乏力，業(ye)績(ji)下滑

　　2客戶持續(xu)降(jiang)價，公司(si)毛利率持續(xu)下滑

　　3營銷組織架構不合理(li)，不能支(zhi)持公(gong)司目(mu)標(biao)的實(shi)現(xian)

　　4銷售過程管(guan)控缺(que)失，只(zhi)關心(xin)成交結(jie)果

　　5未(wei)進行客戶分類與(yu)差異化(hua)服務(wu)，優質客戶未(wei)有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業(ye)經營戰略分析(xi)營銷環(huan)境分析(xi)目標客(ke)戶及需求分析(xi)客(ke)戶分類與需求分析(xi)營銷組織分析(xi)

　　2企(qi)業經營(ying)業績分(fen)析(xi)市場、客戶、區域定(ding)位競(jing)爭(zheng)(zheng)對手價(jia)值分(fen)析(xi)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)團隊成(cheng)員分(fen)析(xi)

　　3市場、客(ke)戶(hu)、區域分析企業(ye)價(jia)值定(ding)位客(ke)戶(hu)價(jia)值組合(he)設(she)計客(ke)戶(hu)價(jia)值分析營(ying)銷團隊(dui)戰法設(she)計

　　4企業產品管理(li)分析(xi)發展路徑規劃服務(wu)策略(lve)與項目設計(ji)營(ying)銷模(mo)式設計(ji)與創新關(guan)鍵人才素質能力模(mo)型構建

　　5業務機(ji)制分(fen)(fen)析(xi)目標(biao)規劃與(yu)分(fen)(fen)解(jie)品牌規劃與(yu)建(jian)設銷售標(biao)準化(hua)SOP體(ti)系設計營銷團隊文化(hua)建(jian)設

　　6方案設(she)計與(yu)研(yan)討資源能力計劃建設(she)良(liang)好客戶關系模式推(tui)廣(guang)與(yu)業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導(dao)

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售(shou)額增長46.4%

　　2利潤額增長45.4%

　　3大客戶銷售占比提(ti)升42.3%

　　4銷售(shou)費用下降39.7%

　　5構建一套大(da)客(ke)戶(hu)開發與管理機(ji)制

　　6構(gou)(gou)建一(yi)套支撐公司(si)發(fa)展的營銷組織架構(gou)(gou)與職能(neng)體制