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一、公司介紹

　　廣東(dong)(dong)興發(fa)鋁(lv)(lv)業有限公(gong)司(si)始建(jian)(jian)于1984年，前身為(wei)廣東(dong)(dong)興發(fa)鋁(lv)(lv)型(xing)材(cai)廠。公(gong)司(si)是中(zhong)國(guo)大陸較早生產鋁(lv)(lv)型(xing)材(cai)的企(qi)業之一，現已成為(wei)中(zhong)國(guo)專(zhuan)業生產建(jian)(jian)筑(zhu)鋁(lv)(lv)型(xing)材(cai)廣東(dong)(dong)興發(fa)鋁(lv)(lv)業有限公(gong)司(si)、工業鋁(lv)(lv)型(xing)材(cai)的大型(xing)企(qi)業，實際年產量(liang)達10萬(wan)噸，是中(zhong)國(guo)建(jian)(jian)設(she)部(bu)鋁(lv)(lv)合金(jin)建(jian)(jian)材(cai)定點生產基地。

　　2019年(nian)9月1日，2019中國(guo)制(zhi)造業企業500強榜單(dan)發(fa)布(bu)，廣(guang)東興發(fa)鋁業有(you)限公司名列第483位。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司(si)業績增長乏力(li)，業績下滑

　　2客戶(hu)持續(xu)降價，公司毛利率持續(xu)下(xia)滑(hua)

　　3營(ying)銷(xiao)組(zu)織架構(gou)不合理，不能(neng)支持公(gong)司目標的實(shi)現

　　4銷售(shou)過(guo)程管(guan)控缺失，只關心成交結果

　　5未進行客戶分類(lei)與差異(yi)化(hua)服(fu)務，優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業經營(ying)戰略分(fen)(fen)析營(ying)銷環境分(fen)(fen)析目(mu)標客戶及需求分(fen)(fen)析客戶分(fen)(fen)類與需求分(fen)(fen)析營(ying)銷組織分(fen)(fen)析

　　2企(qi)業經營業績(ji)分析市(shi)場、客(ke)戶、區域定位競爭(zheng)對手價(jia)值分析競爭(zheng)對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場(chang)、客戶(hu)、區域(yu)分(fen)析企業(ye)價(jia)值(zhi)(zhi)定位客戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)組合設計客戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)分(fen)析營銷團隊戰法(fa)設計

　　4企業(ye)產品管(guan)理分析發展路徑(jing)規(gui)劃服務(wu)策略與項目設計營銷模(mo)式設計與創新關鍵人才素質能力模(mo)型(xing)構建(jian)

　　5業務(wu)機制分(fen)析目標規劃(hua)與分(fen)解品(pin)牌(pai)規劃(hua)與建設銷售標準化SOP體系設計(ji)營銷團隊文(wen)化建設

　　6方案設計與研討資(zi)源(yuan)能力計劃建設良好(hao)客(ke)戶(hu)關系模式推廣與業務復制營銷團隊執(zhi)行力提升(sheng)訓(xun)練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長49.4%

　　2利潤額增長43.4%

　　3大(da)客戶銷售占比(bi)提(ti)升47.3%

　　4銷售費(fei)用下降38.7%

　　5構建一套大客戶開發與(yu)管理機(ji)制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架(jia)構與職能體制