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一、公司介紹

　　廣東(dong)興發鋁業(ye)有(you)(you)限(xian)(xian)公司(si)始建于1984年，前身(shen)為(wei)廣東(dong)興發鋁型材廠(chang)。公司(si)是中國大陸(lu)較早生(sheng)(sheng)產鋁型材的(de)企業(ye)之(zhi)一(yi)，現已成(cheng)為(wei)中國專業(ye)生(sheng)(sheng)產建筑鋁型材廣東(dong)興發鋁業(ye)有(you)(you)限(xian)(xian)公司(si)、工業(ye)鋁型材的(de)大型企業(ye)，實際年產量達10萬噸，是中國建設部鋁合金建材定點生(sheng)(sheng)產基地(di)。

　　2019年9月1日，2019中國制(zhi)造(zao)業企業500強榜單(dan)發(fa)布，廣(guang)東興發(fa)鋁業有限公司名列第483位。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司(si)業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續(xu)降價，公司毛利率持續(xu)下滑

　　3營(ying)銷組(zu)織架(jia)構不合理(li)，不能支(zhi)持公司目標的實現

　　4銷售(shou)過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未(wei)進行客(ke)戶分類與差異化服(fu)務(wu)，優質客(ke)戶未(wei)有效深耕(geng)

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業經營戰略分(fen)析(xi)(xi)營銷環(huan)境分(fen)析(xi)(xi)目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)及需求(qiu)分(fen)析(xi)(xi)客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)類與需求(qiu)分(fen)析(xi)(xi)營銷組織(zhi)分(fen)析(xi)(xi)

　　2企業經營業績分(fen)析(xi)(xi)(xi)市場(chang)、客戶、區域定(ding)位競(jing)爭對(dui)手(shou)價值分(fen)析(xi)(xi)(xi)競(jing)爭對(dui)手(shou)分(fen)析(xi)(xi)(xi)營銷團(tuan)隊成(cheng)員分(fen)析(xi)(xi)(xi)

　　3市場、客戶、區域分析企業價值(zhi)定位客戶價值(zhi)組合設計客戶價值(zhi)分析營銷團(tuan)隊戰法設計

　　4企(qi)業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目(mu)設(she)計(ji)營銷模(mo)式設(she)計(ji)與創新關(guan)鍵人才素質能力模(mo)型構建

　　5業務機制分析目標(biao)規劃與(yu)分解品牌規劃與(yu)建設銷(xiao)售(shou)標(biao)準化(hua)SOP體(ti)系(xi)設計營銷(xiao)團(tuan)隊文化(hua)建設

　　6方案(an)設計與研討(tao)資源能(neng)力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復(fu)制(zhi)營銷團隊執行力提升訓練(lian)輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額(e)增長(chang)49.4%

　　2利(li)潤額增長43.4%

　　3大(da)客戶銷售占比提升47.3%

　　4銷售費用下(xia)降38.7%

　　5構建一(yi)套大客戶開發與(yu)管理機制

　　6構(gou)建一套(tao)支撐公(gong)司發展的營(ying)銷組織(zhi)架構(gou)與職能體制