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一、公司介紹

　　海信科龍電(dian)器股份有限公司是中較大的家(jia)電(dian)產(chan)品(pin)制造企業之一，創立于(yu)1984年，總部位于(yu)中國廣東順德，主要生(sheng)產(chan)冰箱(xiang)、空調、冷(leng)柜和洗(xi)衣(yi)機等系列(lie)產(chan)品(pin)。

　　1996年和1999年，公(gong)司股票分別在香港(gang)和深(shen)圳(zhen)兩地發行(xing)上市。 1996年，海信(xin)憑借變頻技(ji)術高起點進入(ru)空調產業(ye)；2002年，海信(xin)通過并購北京雪花進入(ru)冰箱業(ye)；2006年底，海信(xin)成功(gong)收購科龍(long)電器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長(chang)乏力，業績下(xia)滑

　　2客戶(hu)持續降價，公司毛利(li)率持續下滑

　　3營(ying)銷組織架構不合理，不能支(zhi)持公司目標的實現

　　4提成機制過于單一，業務員過于追求短期(qi)利益

　　5缺少人才培養機(ji)制，新(xin)人成(cheng)長(chang)慢

　　6未進行客戶分類(lei)與差(cha)異(yi)化服務、優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略(lve)分析(xi)(xi)營銷(xiao)環境(jing)分析(xi)(xi)目標客戶(hu)及需(xu)求(qiu)分析(xi)(xi)客戶(hu)分類與需(xu)求(qiu)分析(xi)(xi)營銷(xiao)組織分析(xi)(xi)

　　2企業經營業績分析(xi)(xi)市場(chang)、客戶(hu)、區(qu)域定位競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)價(jia)值分析(xi)(xi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)分析(xi)(xi)營銷團隊成員分析(xi)(xi)

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位(wei)客戶價值組合設(she)計客戶價值分析營銷團隊戰法設(she)計

　　4企業產品管(guan)理分(fen)析發展路徑(jing)規劃服務策略與項目設計營銷模(mo)式設計與創新關鍵人才(cai)素(su)質能力模(mo)型構建

　　5業(ye)務機制分(fen)析目標規(gui)劃與(yu)分(fen)解(jie)品牌規(gui)劃與(yu)建設(she)銷售標準化(hua)SOP體系設(she)計營銷團隊文(wen)化(hua)建設(she)

　　6方案(an)設(she)計(ji)(ji)與(yu)研討(tao)資源能力計(ji)(ji)劃建設(she)良好客戶關系模式推廣與(yu)業務復制(zhi)營銷團隊執行力提(ti)升訓練輔導(dao)

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷(xiao)售額增長(chang)63.3%

　　2利潤額增長67.2%

　　3大(da)客戶銷(xiao)售占比提升63.2%

　　4銷售費用下(xia)降42.6%

　　5構建一套(tao)銷售人(ren)才培養機制(zhi)

　　6構(gou)建一(yi)套支撐公司發(fa)展的營銷組(zu)織架構(gou)與(yu)職能體制