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一、公司介紹

　　海信(xin)科龍電器股份有(you)限公(gong)司是(shi)中(zhong)較大的家電產品制造企(qi)業之一，創立于1984年，總部位于中(zhong)國廣(guang)東順德，主要生產冰箱、空調、冷柜和洗衣(yi)機等系列產品。

　　1996年(nian)和1999年(nian)，公司(si)股(gu)票分別在香港和深圳兩地(di)發行上市。 1996年(nian)，海(hai)信憑借變(bian)頻技術高起(qi)點(dian)進入空調產(chan)業；2002年(nian)，海(hai)信通過并購北(bei)京(jing)雪花(hua)進入冰箱(xiang)業；2006年(nian)底(di)，海(hai)信成(cheng)功(gong)收購科龍電(dian)器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司業績增(zeng)長乏力，業績下滑

　　2客戶(hu)持續(xu)降價，公司毛利率持續(xu)下滑

　　3營(ying)銷(xiao)組(zu)織架構不合理，不能支持(chi)公司(si)目標的實現

　　4提成(cheng)機(ji)制(zhi)過(guo)于單一，業務(wu)員(yuan)過(guo)于追求(qiu)短期利(li)益

　　5缺少人(ren)才培養機(ji)制，新人(ren)成(cheng)長慢

　　6未(wei)進行客(ke)戶(hu)分類與差(cha)異化服務、優質客(ke)戶(hu)未(wei)有(you)效深(shen)耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環(huan)境分析目標客戶及(ji)需(xu)求分析客戶分類與需(xu)求分析營銷組織分析

　　2企業(ye)經營(ying)業(ye)績(ji)分析(xi)市(shi)場(chang)、客戶、區域定位競(jing)(jing)爭對手價值分析(xi)競(jing)(jing)爭對手分析(xi)營(ying)銷團隊成員分析(xi)

　　3市場、客(ke)戶(hu)(hu)、區域分析企(qi)業(ye)價(jia)值定位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值組(zu)合設(she)計客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值分析營銷團隊(dui)戰法設(she)計

　　4企業產(chan)品管理分析(xi)發展(zhan)路徑規劃服務策略(lve)與項目設(she)計營銷模(mo)式設(she)計與創新關鍵人才(cai)素質(zhi)能力模(mo)型構建

　　5業務(wu)機(ji)制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團(tuan)隊文化建設

　　6方案設計與研討(tao)資源能力(li)計劃建設良好客(ke)戶關系模式推廣與業務(wu)復制營銷團隊執行力(li)提(ti)升訓(xun)練輔(fu)導(dao)

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額(e)增長63.3%

　　2利潤(run)額增長67.2%

　　3大客戶銷售(shou)占比提升63.2%

　　4銷(xiao)售費用(yong)下降42.6%

　　5構建一(yi)套銷售人(ren)才培(pei)養(yang)機制

　　6構建一套支撐(cheng)公(gong)司(si)發展的(de)營銷組織架構與職能體制(zhi)