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一、公司介紹

　　聯邦家(jia)(jia)私集(ji)團成立于1984年，總部位于廣(guang)東南海，是(shi)一(yi)家(jia)(jia)制造與商業(ye)兩翼(yi)齊飛、國內與國外(wai)市場共同發展的民(min)營家(jia)(jia)具企業(ye)。

　　集團主要產品門類(lei)有(you)民用(yong)中高端實木家具(ju)、軟體(ti)沙發、床(chuang)墊、定制壁柜、地(di)毯等；擁有(you)800多位管理、營銷、設計(ji)、工程技術(shu)等中高級(ji)專業人才(cai)；公(gong)司研(yan)(yan)發能(neng)力強，并能(neng)迅速將(jiang)科研(yan)(yan)成果轉化為生(sheng)(sheng)產與商業效益；分別位于(yu)廣東(dong)與山東(dong)的兩大制造/物流基地(di)，生(sheng)(sheng)產流程、工藝技術(shu)具(ju)備先進(jin)水平，能(neng)適應多品種高品質快速供貨(huo)服務需求。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司(si)業績增(zeng)長乏(fa)力(li)，業績下滑

　　2客戶持續降價，公(gong)司毛利率持續下滑

　　3銷售部職能不清晰

　　4銷售過程管控缺失，只關心成(cheng)交結(jie)果

　　5提成過于單一，業務員過于追求短期利益

　　6未進行客戶分類(lei)與差異(yi)化(hua)服務，優(you)質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經(jing)營(ying)戰略分(fen)析營(ying)銷環境分(fen)析目標客戶及(ji)需(xu)求(qiu)分(fen)析客戶分(fen)類(lei)與需(xu)求(qiu)分(fen)析營(ying)銷組織分(fen)析

　　2企業經營(ying)業績分(fen)(fen)(fen)析市(shi)場、客(ke)戶、區域定位競爭(zheng)對手(shou)價(jia)值分(fen)(fen)(fen)析競爭(zheng)對手(shou)分(fen)(fen)(fen)析營(ying)銷(xiao)團隊(dui)成員(yuan)分(fen)(fen)(fen)析

　　3市(shi)場(chang)、客(ke)戶、區域分析企業價(jia)值定位客(ke)戶價(jia)值組合設計客(ke)戶價(jia)值分析營銷團隊戰法設計

　　4企(qi)業產品管理(li)分析發展路徑規劃服務策略與(yu)項目(mu)設計營銷模式(shi)設計與(yu)創新關鍵人(ren)才素質能力模型構建

　　5業務(wu)機制分析目標(biao)規劃(hua)與分解(jie)品牌規劃(hua)與建設銷(xiao)售標(biao)準(zhun)化SOP體系設計營(ying)銷(xiao)團隊文化建設

　　6方案設計(ji)與研討資源能力(li)計(ji)劃建(jian)設良好客戶關系(xi)模式推廣與業務復制(zhi)營銷團隊執(zhi)行力(li)提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售(shou)額增(zeng)長56.4%

　　2利潤額(e)增長44.4%

　　3銷售(shou)人員流失率下降47.3%

　　4銷售費用下降(jiang)37.7%

　　5構建一套大銷售人才培養機制

　　6構建一套支撐公司發展(zhan)的營銷組織架(jia)構與職能(neng)體制