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一、公司介紹

　　夢家家用電(dian)器有(you)限公司位(wei)于產業(ye)發(fa)達城市中(zhong)國廣州，是一(yi)家管理(li)現代化、產品營(ying)(ying)銷(xiao)全球化、辦公操作智能化、技術開(kai)發(fa)的(de)專(zhuan)業(ye)家用電(dian)器企業(ye)；公司擁有(you)員(yuan)工五百多人(ren)，中(zhong)高層管理(li)人(ren)員(yuan)數十人(ren)，公司秉承“人(ren)無我(wo)有(you)，人(ren)有(you)我(wo)專(zhuan)”的(de)經營(ying)(ying)理(li)念，率領高效(xiao)研發(fa)團(tuan)隊和營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊，以敢為人(ren)先的(de)膽識和決策開(kai)拓國際和國內市場。

　　公(gong)司(si)通過ISO9001國際質量(liang)體系認證(zheng)及歐共體CE認證(zheng)，產品遠銷(xiao)香港、意(yi)大利、韓國、阿聯酋、美國、中東等國家(jia)和(he)地區，并(bing)在全國大中城市建設(she)了(le)快速銷(xiao)售網絡和(he)辦事(shi)機構，夢(meng)家(jia)產品以優良的(de)服務(wu)，專業的(de)品質深(shen)得國內(nei)外消費者的(de)好評和(he)贊譽，實(shi)現(xian)了(le)企業發展中量(liang)與質的(de)騰(teng)飛，我們將(jiang)努力創(chuang)造(zao)光科更加輝(hui)煌燦爛(lan)的(de)未來。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長(chang)乏力，業績下滑

　　2客戶持續(xu)降價(jia)，公司(si)毛利率持續(xu)下滑(hua)

　　3營銷(xiao)組織架構不合理，不能支持公司目標的實(shi)現

　　4提成機制過(guo)于(yu)單一，業務員(yuan)過(guo)于(yu)追求短期利益

　　5未(wei)進行客(ke)戶分類與(yu)差異化服務，優質(zhi)客(ke)戶未(wei)有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略(lve)分(fen)(fen)析(xi)營銷環境分(fen)(fen)析(xi)目(mu)標(biao)客戶及需求(qiu)(qiu)分(fen)(fen)析(xi)客戶分(fen)(fen)類(lei)與(yu)需求(qiu)(qiu)分(fen)(fen)析(xi)營銷組織分(fen)(fen)析(xi)

　　2企業(ye)經(jing)營業(ye)績分(fen)析(xi)市場、客戶、區域(yu)定位競(jing)爭對手價值(zhi)分(fen)析(xi)競(jing)爭對手分(fen)析(xi)營銷團隊成員分(fen)析(xi)

　　3市場、客戶、區域分析企業(ye)價(jia)值定位(wei)客戶價(jia)值組(zu)合設(she)計客戶價(jia)值分析營銷團隊戰法設(she)計

　　4企業產(chan)品管理(li)分析(xi)發展路徑規劃服務策略與項目設計(ji)營銷模式(shi)設計(ji)與創(chuang)新(xin)關鍵人才素質能力模型(xing)構建(jian)

　　5業務機制分(fen)(fen)析目(mu)標規(gui)劃與分(fen)(fen)解品牌(pai)規(gui)劃與建設銷(xiao)售標準(zhun)化SOP體系設計營銷(xiao)團隊文化建設

　　6方案設(she)(she)計(ji)與研討資(zi)源能力(li)計(ji)劃建設(she)(she)良(liang)好客戶關系模式(shi)推廣與業務復制營(ying)銷團隊執(zhi)行力(li)提(ti)升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷(xiao)售額增長44.4%

　　2利潤額增長42.6%

　　3大客(ke)戶銷售占比提(ti)升48.2%

　　4銷售費用下降34.9%

　　5構(gou)建一套大客戶開發(fa)與(yu)管理機制

　　6構(gou)建一(yi)套支撐公司發展的營銷組織(zhi)架(jia)構(gou)與(yu)職能(neng)體制