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一、公司介紹

　　夢家家用(yong)電器有(you)限公(gong)司(si)位于(yu)產(chan)業發(fa)達城市中國廣州，是一家管(guan)理現代(dai)化、產(chan)品(pin)營(ying)銷全(quan)球化、辦公(gong)操作智能化、技術開(kai)(kai)發(fa)的(de)專業家用(yong)電器企業；公(gong)司(si)擁(yong)有(you)員工(gong)五(wu)百多(duo)人(ren)，中高層管(guan)理人(ren)員數十人(ren)，公(gong)司(si)秉承“人(ren)無(wu)我有(you)，人(ren)有(you)我專”的(de)經營(ying)理念，率領高效研發(fa)團(tuan)隊(dui)和(he)營(ying)銷團(tuan)隊(dui)，以敢(gan)為人(ren)先的(de)膽識和(he)決(jue)策開(kai)(kai)拓國際和(he)國內市場(chang)。

　　公司通(tong)過(guo)ISO9001國際(ji)質量(liang)體系認證及歐共體CE認證，產品遠銷香港、意大利(li)、韓(han)國、阿(a)聯酋、美(mei)國、中(zhong)(zhong)東等國家和地(di)區，并在全國大中(zhong)(zhong)城市建設了(le)快速(su)銷售網絡和辦事(shi)機構，夢(meng)家產品以優良(liang)的(de)(de)服(fu)務，專業(ye)的(de)(de)品質深得國內外消(xiao)費者的(de)(de)好評(ping)和贊譽，實現了(le)企業(ye)發(fa)展(zhan)中(zhong)(zhong)量(liang)與質的(de)(de)騰(teng)飛(fei)，我們將努力創造光科更加輝煌(huang)燦爛的(de)(de)未來。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業(ye)績增長乏力，業(ye)績下(xia)滑

　　2客戶(hu)持續降價，公司毛(mao)利率持續下滑

　　3營銷組織架(jia)構不合理，不能支持公司目標的實現

　　4提成(cheng)機制過(guo)于單一，業務(wu)員過(guo)于追求(qiu)短期利益

　　5未進行客(ke)戶分類與差(cha)異化服務，優質客(ke)戶未有效深耕(geng)

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業經營戰略(lve)分(fen)(fen)析(xi)營銷(xiao)環境分(fen)(fen)析(xi)目標客戶及需求(qiu)分(fen)(fen)析(xi)客戶分(fen)(fen)類與需求(qiu)分(fen)(fen)析(xi)營銷(xiao)組織分(fen)(fen)析(xi)

　　2企業經營(ying)業績(ji)分析(xi)市場、客戶、區域定位競爭對手(shou)價值(zhi)分析(xi)競爭對手(shou)分析(xi)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)成員分析(xi)

　　3市場、客(ke)戶、區(qu)域(yu)分析(xi)企業(ye)價值(zhi)定位客(ke)戶價值(zhi)組合設(she)(she)計客(ke)戶價值(zhi)分析(xi)營(ying)銷團隊戰法設(she)(she)計

　　4企業產品管理分析發展(zhan)路徑規劃服(fu)務策略與項目設計(ji)營銷模(mo)式設計(ji)與創(chuang)新關鍵(jian)人才(cai)素質能力模(mo)型構建

　　5業務機制(zhi)分析目標規(gui)劃與(yu)分解品(pin)牌規(gui)劃與(yu)建設銷(xiao)(xiao)售標準化SOP體系設計營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)文化建設

　　6方案設(she)計(ji)與研討資源(yuan)能力(li)計(ji)劃建設(she)良(liang)好(hao)客戶關(guan)系模式推廣與業務(wu)復制營銷團隊執行力(li)提升(sheng)訓練(lian)輔導(dao)

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增(zeng)長(chang)44.4%

　　2利潤額增(zeng)長42.6%

　　3大客(ke)戶(hu)銷售占比提升48.2%

　　4銷售費用下降34.9%

　　5構建一套(tao)大客(ke)戶開發(fa)與管理(li)機制

　　6構建(jian)一套支撐公司發展的營(ying)銷組織架(jia)構與(yu)職能(neng)體制