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一、公司介紹

　　廣(guang)東(dong)(dong)東(dong)(dong)鵬(peng)控股股份(fen)有限公司，位于(yu)全(quan)國陶瓷之(zhi)鄉——佛(fo)山石灣，秉承(cheng)“和衷共濟，誠信立業(ye)”的核心(xin)理念，專(zhuan)業(ye)生產地(di)磚、墻磚、工業(ye)用(yong)磚及(ji)衛(wei)浴(yu)產品(pin)(pin)，成為(wei)全(quan)國規模較大、品(pin)(pin)種規格較齊(qi)全(quan)、信譽好的專(zhuan)業(ye)生產企業(ye)之(zhi)一。東(dong)(dong)鵬(peng)瓷磚以(yi)品(pin)(pin)質(zhi)鑄(zhu)就品(pin)(pin)牌，科(ke)技推動(dong)品(pin)(pin)牌，口碑傳播品(pin)(pin)牌為(wei)宗旨，2014年品(pin)(pin)牌價值132.35億元(yuan)，創(chuang)立46年來，東(dong)(dong)鵬(peng)秉承(cheng)“以(yi)此為(wei)生，精(jing)于(yu)此道(dao)”的專(zhuan)業(ye)精(jing)神，銳意創(chuang)新(xin)，憑借行業(ye)消費潮流的產品(pin)(pin)，不斷(duan)創(chuang)新(xin)的商業(ye)模式。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1客戶持續降價，公司毛(mao)利率(lv)持續下滑

　　2營(ying)銷組織架構不(bu)合理，不(bu)能支持公(gong)司(si)目標的實現

　　3銷售部職能不清晰

　　4提成機(ji)制(zhi)過(guo)于單一，業務員過(guo)于追求短期利(li)益

　　5缺少(shao)人才培養(yang)機制(zhi)，新(xin)人成長慢，人才流失(shi)大

　　6大客戶開(kai)發能力弱，新客戶導(dao)入困難(nan)

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營(ying)戰略分(fen)析營(ying)銷(xiao)(xiao)環(huan)境分(fen)析目標(biao)客(ke)戶及需求(qiu)(qiu)分(fen)析客(ke)戶分(fen)類(lei)與需求(qiu)(qiu)分(fen)析營(ying)銷(xiao)(xiao)組織分(fen)析

　　2企(qi)業經營業績分析市場、客戶、區域(yu)定位競(jing)爭對手價值分析競(jing)爭對手分析營銷團隊(dui)成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業(ye)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企(qi)業(ye)產品管理分析發展路(lu)徑規劃服務(wu)策略與項目設(she)計營銷模(mo)式設(she)計與創新關鍵(jian)人才素質(zhi)能(neng)力模(mo)型構建

　　5業(ye)務機制分析(xi)目(mu)標規劃與分解品(pin)牌規劃與建設(she)銷售(shou)標準(zhun)化SOP體(ti)系設(she)計營銷團隊文化建設(she)

　　6方案設計(ji)(ji)與研討資源能力計(ji)(ji)劃建設良(liang)好(hao)客戶關系模式推廣(guang)與業(ye)務復制營銷團隊執行(xing)力提(ti)升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額(e)增長52.4%

　　2利潤額增(zeng)長63.1%

　　3大客戶銷售占比提升57.6%

　　4銷售費用下降48.2%

　　5構建一套大(da)客戶開發與管(guan)理(li)機(ji)制

　　6構建一(yi)套銷(xiao)售人(ren)(ren)才培(pei)養機制，培(pei)養銷(xiao)售人(ren)(ren)員15人(ren)(ren)