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一、公司介紹

　　廣東(dong)東(dong)鵬(peng)控股股份(fen)有限公司(si)，位于(yu)全國(guo)陶瓷之(zhi)(zhi)鄉——佛山石(shi)灣，秉承(cheng)“和衷共(gong)濟，誠(cheng)信(xin)(xin)立業(ye)(ye)”的核心理念，專(zhuan)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)地(di)磚、墻磚、工(gong)業(ye)(ye)用磚及衛(wei)浴產(chan)(chan)品(pin)，成(cheng)為(wei)全國(guo)規(gui)模較(jiao)大、品(pin)種規(gui)格較(jiao)齊(qi)全、信(xin)(xin)譽好的專(zhuan)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)之(zhi)(zhi)一(yi)。東(dong)鵬(peng)瓷磚以品(pin)質鑄就品(pin)牌(pai)，科技推(tui)動品(pin)牌(pai)，口碑傳播品(pin)牌(pai)為(wei)宗(zong)旨，2014年(nian)品(pin)牌(pai)價值132.35億元，創(chuang)(chuang)立46年(nian)來(lai)，東(dong)鵬(peng)秉承(cheng)“以此為(wei)生，精(jing)于(yu)此道”的專(zhuan)業(ye)(ye)精(jing)神(shen)，銳意創(chuang)(chuang)新，憑借行業(ye)(ye)消(xiao)費潮流的產(chan)(chan)品(pin)，不斷創(chuang)(chuang)新的商業(ye)(ye)模式。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1客戶持續(xu)降價，公司毛(mao)利率持續(xu)下(xia)滑

　　2營銷組織(zhi)架構不(bu)合理，不(bu)能支持公司目標的實現

　　3銷售部職能不清晰

　　4提(ti)成機制過于單一，業務員過于追求短期(qi)利益

　　5缺少(shao)人才培養機制，新(xin)人成長慢，人才流失大(da)

　　6大(da)客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發能力弱(ruo)，新客(ke)(ke)戶(hu)導入困難

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業(ye)經營戰(zhan)略分析營銷環境(jing)分析目標客(ke)戶(hu)及需求(qiu)分析客(ke)戶(hu)分類與需求(qiu)分析營銷組織分析

　　2企業(ye)經營業(ye)績分析(xi)市場、客戶、區域定位競(jing)爭(zheng)對手(shou)價值分析(xi)競(jing)爭(zheng)對手(shou)分析(xi)營銷團隊成員分析(xi)

　　3市場(chang)、客戶(hu)、區域(yu)分(fen)析企(qi)業價(jia)值定位(wei)客戶(hu)價(jia)值組合設(she)計(ji)客戶(hu)價(jia)值分(fen)析營銷團隊戰(zhan)法設(she)計(ji)

　　4企業產品管理分析發展(zhan)路徑規劃服務策略與項目設計營銷(xiao)模式設計與創新(xin)關鍵人才素質能(neng)力模型構建

　　5業務機制(zhi)分析(xi)目標規劃與分解(jie)品牌規劃與建設銷售標準(zhun)化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設(she)計與研討資源能(neng)力計劃建設(she)良好客戶(hu)關(guan)系模式推廣與業務復制營銷團隊(dui)執行力提升(sheng)訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增(zeng)長52.4%

　　2利潤額增長63.1%

　　3大客戶銷售占(zhan)比提(ti)升57.6%

　　4銷售費(fei)用(yong)下降(jiang)48.2%

　　5構建一套(tao)大客戶開發與(yu)管理機制

　　6構建一套銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)才培養機制(zhi)，培養銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員15人(ren)(ren)