星空天美MV视频播放_快播av网址_乱人伦人妻中文字幕无码久久网_翁吻乳婷婷小玲21

您會做銷售嗎？

您會(hui)做大客戶的銷(xiao)售(shou)嗎？

您會做(zuo)大客戶的顧(gu)問式銷售嗎(ma)？

不管您的回(hui)答是會還是不太會，沒(mei)關系(xi)。

不妨來圍觀(guan)一下我們遠(yuan)大方略(lve)的具(ju)有(you)制(zhi)造業特色的人才培養外包工(gong)具(ju)課吧！

2016年(nian)8月20日，由遠大方略管理(li)咨詢機構主辦的(de)(de)《大客戶(hu)顧問式銷售(shou)(shou)》人才(cai)培養工具課(ke)如(ru)期在惠州濤景高爾夫(fu)度假村酒店(dian)舉(ju)行，并取得了圓滿(man)結束。來自(zi)制(zhi)造業各個(ge)行業的(de)(de)銷售(shou)(shou)人才(cai)懷著一(yi)(yi)顆學習的(de)(de)心態齊聚一(yi)(yi)堂，都希(xi)望能在課(ke)堂上(shang)有所(suo)獲益，為自(zi)己的(de)(de)公司和事業注入新的(de)(de)活力(li)。

此次我們很榮(rong)幸地邀(yao)請到了我們遠大方(fang)略的(de)合伙人范興中先生來擔任這次課程的(de)主講，由遠大方(fang)略咨(zi)詢(xun)師(shi)劉(liu)建斌(bin)老師(shi)擔任主持人。

范老(lao)師(shi)開篇講(jiang)述自(zi)身在(zai)柯達公司(si)做(zuo)銷售(shou)員的經(jing)歷，用(yong)(yong)案例打破固(gu)有(you)的銷售(shou)思維，顛覆在(zai)座各位學(xue)員傳統觀(guan)(guan)念(nian)(nian)。我們知道，方(fang)法、技(ji)巧固(gu)然(ran)重要，但我們首先要改(gai)(gai)變(bian)的是銷售(shou)的思維方(fang)式，范老(lao)師(shi)倡導我們看(kan)事情要先看(kan)好處(chu)再看(kan)壞處(chu)，用(yong)(yong)積極的態度去(qu)看(kan)待事物，也許整個世界(jie)就改(gai)(gai)變(bian)了(le)。他還傳遞(di)了(le)一(yi)個觀(guan)(guan)念(nian)(nian)：客戶砍不砍價，不是取決于我們賺的多或少，而是取決于可以被砍和不被砍！

一名(ming)優秀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員也(ye)應保(bao)持忠誠(cheng)、服務、感恩(en)的(de)(de)心(xin)態。同(tong)時，做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)不應只關注產(chan)(chan)品(pin)本身，而應以(yi)核心(xin)產(chan)(chan)品(pin)為焦點擴大到產(chan)(chan)品(pin)周圍，譬(pi)如配套(tao)產(chan)(chan)品(pin)、付款條件、購物環(huan)境、售(shou)(shou)(shou)后服務等等，是整個產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)概念，賣的(de)(de)是價值(zhi)而不僅僅只是價格。范老(lao)師指出銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員存在的(de)(de)意(yi)義在于處理“價不廉(lian)物偶爾不美”，同(tong)時保(bao)持一顆“沒(mei)有借口(kou)”的(de)(de)心(xin)態。

范老師采用(yong)實戰演練的(de)(de)(de)(de)方式(shi)剖(pou)析(xi)拜訪客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)，跟(gen)在座的(de)(de)(de)(de)學(xue)員一起經歷(li)這過(guo)程中遇到的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，可謂是(shi)庖(pao)丁解牛。其坦言(yan)，事(shi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)準備工作很(hen)重要(yao)，因為機(ji)會都是(shi)留給有準備之人，同時(shi)，往往細節能(neng)夠決定(ding)成(cheng)敗，千萬不能(neng)低估了遞名(ming)片、促氛圍、“PMP”這等技(ji)巧(qiao)，這恰(qia)恰(qia)是(shi)客(ke)戶所在意(yi)的(de)(de)(de)(de)東西(xi)，應做(zuo)到揚長(chang)避短。

論語里有言道：學而不思(si)則罔，思(si)而不學則殆。可見學習和思(si)考之間的關系(xi)是相輔相成的，范(fan)老師(shi)的課堂(tang)正(zheng)是遵(zun)循了這個(ge)真理。正(zheng)是如(ru)此，課堂(tang)里便呈現了學員們積極思(si)考問(wen)題，踴(yong)躍參(can)與課堂(tang)問(wen)答(da)，各抒己見的一(yi)片(pian)景(jing)象，笑(xiao)聲、討論聲、問(wen)答(da)聲、掌(zhang)聲充滿了整個(ge)課堂(tang)，氛(fen)圍(wei)高潮(chao)迭起(qi)。

范老師談(tan)到銷(xiao)售人員可分為(wei)四個境(jing)界：菜鳥（只會(hui)(hui)講多少錢，不會(hui)(hui)再介紹），中鳥(問(wen)需求，要會(hui)(hui)問(wen)），老鳥（不但會(hui)(hui)問(wen)，還(huan)會(hui)(hui)做顧(gu)問(wen)，引導客戶跟自己走），遛(liu)鳥（高境(jing)界）。做銷(xiao)售顧(gu)問(wen)必須具備的三個條(tiao)件(jian)是(shi)：專業技巧(qiao)、值得信任的態度、銷(xiao)售技巧(qiao)。

顧問式銷售必須(xu)做到的五(wu)個到：

一、聽到（要用耳朵聽）

二、問到（開放性）

三(san)、口(kou)到（要讓(rang)客戶多(duo)說，而不是讓(rang)客戶多(duo)問）

四、手到（肢體語言）

五、心到（換位思考）

顧問式銷(xiao)售(shou)以引(yin)導為(wei)導向的八個(ge)(ge)方法(fa)：促氛圍、問狀況、探需(xu)求(qiu)、挖痛處、抹酒精、灑鹽(yan)巴、提方案(an)、給證明(ming)。范(fan)老(lao)師在此要求(qiu)大家(jia)須好(hao)好(hao)掌(zhang)握(wo)顧問式銷(xiao)售(shou)的分析(xi)思路(lu)，同時指(zhi)出(chu)需(xu)求(qiu)調(diao)查運用成(cheng)功的五個(ge)(ge)關鍵：

1、6W3H是(shi)SPIN問問題的(de)前提

2、開放(fang)與(yu)封閉式(shi)問題是SPIN探入的敲門磚

3、漏斗式銷售(shou)是SPIN的前奏(zou)

4、PMP是SPIN的潤(run)滑劑

5、痛苦與快(kuai)樂(le)是SPIN的精(jing)髓(sui)

做(zuo)大客戶(hu)(hu)的顧(gu)問式銷售(shou)時(shi)，找(zhao)對(dui)人、做(zuo)對(dui)事、說對(dui)話很重要。客戶(hu)(hu)關系如何(he)維護？首先要取得(de)對(dui)方的信(xin)任，通過微信(xin)等方式了解客戶(hu)(hu)及其需求，進而交(jiao)心(xin)。

范老(lao)師的(de)(de)專業和幽默(mo)，我們無以言狀，他豐富的(de)(de)人生閱歷讓其在課堂上表現(xian)地(di)淋漓盡致且(qie)不拘一格。書要好(hao)好(hao)地(di)看，茶(cha)須好(hao)好(hao)地(di)品，范老(lao)師的(de)(de)課更應好(hao)好(hao)地(di)聽(ting)，多(duo)聽(ting)、多(duo)問、多(duo)思考(kao)，就一定(ding)能夠(gou)把(ba)銷售(shou)做(zuo)好(hao)。

案(an)例、討論、演練(lian)始終貫(guan)穿著兩天的(de)課程，里面的(de)學問和(he)技巧很多，學員(yuan)們須(xu)抓(zhua)住關(guan)(guan)鍵的(de)要點(dian)應用到銷售(shou)的(de)過(guo)程中，我們更希望學員(yuan)們通過(guo)此次課程學習，能(neng)夠(gou)站在(zai)專業的(de)角(jiao)度和(he)客戶(hu)利益角(jiao)度提供專業意見和(he)解(jie)決(jue)方案(an)以及(ji)增值(zhi)服務(wu)，使客戶(hu)能(neng)作(zuo)出對(dui)產品或服務(wu)的(de)正確選(xuan)擇和(he)發揮(hui)其價值(zhi)，在(zai)這顧問式(shi)銷售(shou)過(guo)程同時建立了客戶(hu)對(dui)產品或服務(wu)的(de)品牌提供者的(de)感情及(ji)忠誠度，有利于進(jin)一步開展關(guan)(guan)系(xi)營(ying)銷，達到較長期穩定的(de)合(he)作(zuo)關(guan)(guan)系(xi)。

不積(ji)跬步，無以至千里(li)。知(zhi)識需(xu)要積(ji)累，技巧需(xu)要實(shi)踐，分析(xi)與技巧缺一(yi)(yi)不可。我們(men)相信每一(yi)(yi)次(ci)的課程都能夠給學員們(men)帶(dai)來收(shou)獲，遵(zun)循人才(cai)(cai)(cai)培(pei)養的理(li)念(nian)，我們(men)也(ye)將一(yi)(yi)如既(ji)往地探討和研究如何讓制(zhi)造型企業的人才(cai)(cai)(cai)在這課堂中(zhong)(zhong)獲取到(dao)更多實(shi)用(yong)(yong)的經營管理(li)方法和工具，并(bing)很好地應(ying)用(yong)(yong)到(dao)實(shi)際中(zhong)(zhong)去(qu)，為你們(men)的客戶和股東(dong)創造更大的價值，這也(ye)是我們(men)年(nian)度人才(cai)(cai)(cai)培(pei)養外包項目的宗旨。

最后，非常感謝(xie)大家對遠大方略的(de)支持和信(xin)任，我(wo)們堅信(xin)每一(yi)次的(de)課程(cheng)都會給您帶來幫助，于工作(zuo)于生活，加油！下一(yi)期，精(jing)彩(cai)繼續。