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2016年5月(yue)14-15日，由(you)遠大(da)方略管(guan)理咨詢機構舉行的(de)(de)(de)(de)為(wei)期兩天的(de)(de)(de)(de)《采購談判策(ce)略分(fen)析與(yu)成本下(xia)降》年度人才培養工具課(ke)終于落下(xia)了(le)帷幕，亦取得了(le)圓滿的(de)(de)(de)(de)結束。來參加這次課(ke)程的(de)(de)(de)(de)學員(yuan)有(you)來自廣東各個地(di)區的(de)(de)(de)(de)制造型(xing)企業中(zhong)高層(ceng)管(guan)理人員(yuan)，他們或(huo)是在(zai)尋求更好更合適的(de)(de)(de)(de)方法去(qu)經(jing)營和(he)管(guan)理自己的(de)(de)(de)(de)企業，或(huo)是期望能夠(gou)從課(ke)程中(zhong)學習到新(xin)的(de)(de)(de)(de)知識以(yi)轉化為(wei)了(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)技能、不(bu)斷提(ti)升(sheng)自己的(de)(de)(de)(de)能力等等，可無論如何，最終目(mu)標只有(you)一(yi)個：為(wei)了(le)成為(wei)一(yi)個更好的(de)(de)(de)(de)人，不(bu)管(guan)是在(zai)工作(zuo)或(huo)是在(zai)生活上(shang)。

在市(shi)(shi)場環境瞬息萬(wan)變的今天，企業(ye)的管(guan)理人(ren)(ren)員應該(gai)或者說要學習先進(jin)的經營和管(guan)理理念以及方法工(gong)具，企業(ye)方能(neng)屹立在市(shi)(shi)場和行業(ye)之林；一家企業(ye)高(gao)決(jue)策(ce)人(ren)(ren)思維(wei)的轉變，很大程(cheng)度(du)上能(neng)成為一家企業(ye)不斷取得進(jin)步的拐點，因為老(lao)板本身就是一位掌舵人(ren)(ren)，方向對了，便可以帶領(ling)船上的員工(gong)駛向一片更加廣闊的領(ling)域。

這次(ci)課(ke)程，我們(men)很榮幸的(de)邀請到了我們(men)遠(yuan)(yuan)大(da)方略的(de)湯曉華老師擔(dan)任(ren)主講。湯老師現任(ren)波士頓(dun)國(guo)際采(cai)(cai)購(gou)（美國(guo)有(you)限公司）亞洲采(cai)(cai)購(gou)中心總(zong)裁，采(cai)(cai)購(gou)與供應(ying)(ying)管(guan)理方面的(de)顧問，旅居美國(guo)馬薩(sa)諸塞州波士頓(dun)，頻繁往返中美負責國(guo)際采(cai)(cai)購(gou)業(ye)(ye)務，并幫(bang)助企業(ye)(ye)改善(shan)采(cai)(cai)購(gou)管(guan)理水平。在采(cai)(cai)購(gou)與供應(ying)(ying)管(guan)理、商務談(tan)判(pan)技巧領(ling)域頗有(you)影響力。主持人由遠(yuan)(yuan)大(da)方略姚南(nan)洲咨(zi)詢師擔(dan)任(ren)。

有一(yi)句諺語：“如果你認為(wei)對(dui)方是傻(sha)瓜(gua)，你自(zi)己就是傻(sha)瓜(gua)。”談(tan)判(pan)(pan)必(bi)須做到(dao)知(zhi)己知(zhi)彼，才(cai)能百戰百勝。通過相互(hu)了解獲得談(tan)判(pan)(pan)信息(xi)，分析(xi)談(tan)判(pan)(pan)信息(xi)，掌握談(tan)判(pan)(pan)與(yu)對(dui)話的主動權。

如何成為一(yi)(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高(gao)手？就好(hao)比如果(guo)你(ni)想(xiang)把(ba)游戲玩(wan)好(hao)，你(ni)應該先了解游戲規則。談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)件(jian)事就是(shi)(shi)要搞(gao)清楚(chu)雙方的(de)(de)(de)問題(ti)。湯(tang)老(lao)(lao)師開篇便已點(dian)明(ming)，此次課程乃：“重分(fen)析(xi)，輕技巧”。只(zhi)有提高(gao)思維方面上(shang)的(de)(de)(de)Level，才能在(zai)談(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)子上(shang)贏得(de)勝利(li)；反(fan)之，如果(guo)只(zhi)是(shi)(shi)關(guan)注談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)技巧，而沒有從更高(gao)的(de)(de)(de)層次去分(fen)析(xi)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)雙方所處的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)切要素，很有可能就會以失敗告終。那么談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)高(gao)手都有哪些特(te)征呢？湯(tang)老(lao)(lao)師接下(xia)來(lai)都一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)解剖(pou)列舉(ju)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高(gao)手除(chu)了知道怎(zen)么做(zuo)以外，一(yi)(yi)(yi)定要懂得(de)“為什(shen)么”，懂得(de)其(qi)背后的(de)(de)(de)原理，做(zuo)到舉(ju)一(yi)(yi)(yi)反(fan)三，不(bu)能只(zhi)是(shi)(shi)知道是(shi)(shi)什(shen)么，怎(zen)么做(zuo)，那都是(shi)(shi)低層次的(de)(de)(de)，很難成為管(guan)理者、干(gan)部。

隨后，湯(tang)老師(shi)首先提(ti)出了(le)焦點(dian)理論：指出了(le)在氣勢/言辭、價格/立場方(fang)面上的(de)(de)爭論，那(nei)是低層(ceng)次的(de)(de)談(tan)判，更高級的(de)(de)談(tan)判方(fang)式(shi)應(ying)該關(guan)注的(de)(de)焦點(dian)是：問題(ti)(ti)/利益點(dian)、交涉(she)目標、情感(gan)管(guan)理。高手善于透(tou)過對方(fang)提(ti)出的(de)(de)立場，獲得(de)(de)背(bei)后關(guan)注的(de)(de)問題(ti)(ti)和獲得(de)(de)的(de)(de)利益。湯(tang)老師(shi)通過視(shi)頻案(an)例，和在座(zuo)的(de)(de)學員一起進入了(le)分析(xi)和討論的(de)(de)時刻，得(de)(de)出了(le)談(tan)判焦點(dian)的(de)(de)理論啟發(fa)和作(zuo)用。

從焦點理論延伸(shen)出來的是談判(pan)的天秤理論。價格+立場=問題/利益+交涉(she)目標。

接著說到(dao)期(qi)望(wang)值(zhi)理(li)論，期(qi)望(wang)值(zhi)=成(cheng)功的概率*重要(yao)性；在職(zhi)場(chang)中(zhong)，高(gao)(gao)期(qi)望(wang)值(zhi)的人會(hui)表現(xian)出：高(gao)(gao)能(neng)力、高(gao)(gao)成(cheng)就、高(gao)(gao)績(ji)效(xiao)，“能(neng)成(cheng)不(bu)能(neng)成(cheng)之事(shi)”；低期(qi)望(wang)值(zhi)的人則會(hui)表現(xian)出：低能(neng)力、低成(cheng)就、低績(ji)效(xiao)，“不(bu)能(neng)成(cheng)能(neng)成(cheng)之事(shi)”。談判的本質在于：學習對方的期(qi)望(wang)值(zhi)，管理(li)好自己的期(qi)望(wang)值(zhi)。

同時，湯老(lao)師建議我們采(cai)用柔弱的(de)方式去談(tan)判(pan)：不(bu)(bu)說硬(ying)話(hua)，不(bu)(bu)做(zuo)軟事。不(bu)(bu)爭而爭，“夫，不(bu)(bu)爭，天下無人能(neng)與(yu)之爭”。在(zai)任何時候(hou)，談(tan)判(pan)的(de)地(di)位無外乎三種典型的(de)地(di)位，如果銷售談(tan)判(pan)人員能(neng)掌握優勢(shi)地(di)位、劣勢(shi)地(di)位、勢(shi)均(jun)力敵地(di)位的(de)談(tan)判(pan)準則，就能(neng)從(cong)容、淡定的(de)面(mian)對(dui)各種談(tan)判(pan)的(de)環境。那么(me)不(bu)(bu)利地(di)位下的(de)談(tan)判(pan)應該怎(zen)么(me)做(zuo)，譬如：不(bu)(bu)要(yao)在(zai)價格(ge)上討價還價，不(bu)(bu)要(yao)在(zai)立場上爭論(lun)，不(bu)(bu)要(yao)過度關注對(dui)方的(de)言辭(ci)和行為等等。

”搞事(shi)”理論(lun)；“兩害(hai)相權(quan)，取其(qi)輕”，使對方(fang)感到其(qi)核心利(li)益可(ke)能受損(sun)，產生巨大(da)的心理壓(ya)力，容易在其(qi)非核心利(li)益上(shang)作出讓步，而(er)對方(fang)的非核心利(li)益，恰恰是我(wo)方(fang)的核心利(li)益。

談判9大核心要素：問(wen)題、價格、立場、利(li)益、共同(tong)點、不同(tong)點、打牌（搞事）、交換/讓步、一攬子解決(jue)方案。

隨(sui)后(hou)，就(jiu)立場沖(chong)突(tu)、利益沖(chong)突(tu)、情感沖(chong)突(tu)、文化沖(chong)突(tu)這幾個(ge)方面的話題，湯老(lao)師建議各(ge)小(xiao)(xiao)組(zu)共同討論一(yi)下(xia)，并分享(xiang)自己在工(gong)作(zuo)中的案(an)例，以及應(ying)(ying)用了哪些理論和要(yao)素。小(xiao)(xiao)組(zu)成(cheng)員(yuan)每分享(xiang)一(yi)個(ge)話題，湯老(lao)師都會(hui)總結一(yi)下(xia)，當我(wo)們遇到這種(zhong)類型的沖(chong)突(tu)時，我(wo)們應(ying)(ying)該如(ru)何正確地(di)分析以及怎么應(ying)(ying)對，頗(po)有(you)裨(bi)益。

除(chu)了(le)講授如何成(cheng)為一(yi)(yi)(yi)個(ge)談判的(de)(de)(de)高(gao)手的(de)(de)(de)各種(zhong)理(li)論、要素和(he)具備(bei)的(de)(de)(de)特征之外，湯(tang)(tang)曉(xiao)華老(lao)師(shi)在(zai)這(zhe)過程(cheng)中還講述(shu)了(le)他個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)親身經(jing)(jing)歷和(he)心得體會(hui)(hui)，對(dui)于在(zai)座的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)(yi)位而(er)言，無論于工作于生(sheng)活或(huo)許都會(hui)(hui)有受到或(huo)多或(huo)少的(de)(de)(de)啟發；我們(men)來到課堂上(shang)，除(chu)了(le)學習專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)知識以外，還有一(yi)(yi)(yi)些(xie)做人(ren)做事的(de)(de)(de)道理(li)也應收入囊中，一(yi)(yi)(yi)個(ge)智商高(gao)且情商高(gao)的(de)(de)(de)人(ren)，想必會(hui)(hui)把自(zi)己的(de)(de)(de)事業(ye)和(he)職業(ye)做到更(geng)好，讓人(ren)更(geng)喜歡與其(qi)打交道。人(ren)的(de)(de)(de)智商在(zai)18歲的(de)(de)(de)那(nei)一(yi)(yi)(yi)刻(ke)似乎就已經(jing)(jing)不再成(cheng)長，但是我們(men)的(de)(de)(de)情商卻(que)不設限(xian)，學無止境。湯(tang)(tang)老(lao)師(shi)借用李小龍的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)句(ju)話：“我不怕(pa)那(nei)種(zhong)練了(le)一(yi)(yi)(yi)萬種(zhong)功夫(fu)(fu)的(de)(de)(de)人(ren)，但是我卻(que)害(hai)怕(pa)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)人(ren)：一(yi)(yi)(yi)種(zhong)功夫(fu)(fu)練了(le)一(yi)(yi)(yi)萬次”。正(zheng)如這(zhe)句(ju)話：吾掘(jue)井(jing)數口，而(er)無泉(quan)可飲(yin)，不專(zhuan)之咎也。如若，深掘(jue)一(yi)(yi)(yi)井(jing)，必得涌泉(quan)之水。

湯(tang)曉華老師(shi)最后說到：“教(jiao)育的(de)目的(de)，不能(neng)只(zhi)是教(jiao)我(wo)們掙(zheng)(zheng)得(de)面包，而是讓每一口都(dou)更加(jia)香(xiang)甜。”在課程教(jiao)學(xue)(xue)方面，他堅稱：“如(ru)何(he)掙(zheng)(zheng)面包是低層(ceng)次(ci)的(de)學(xue)(xue)習(xi)，使面包更加(jia)香(xiang)甜是高層(ceng)次(ci)的(de)學(xue)(xue)習(xi)”。事實上他的(de)課程不僅(jin)能(neng)教(jiao)學(xue)(xue)生(sheng)如(ru)何(he)快速(su)掙(zheng)(zheng)得(de)面包，同時他還努力(li)通過(guo)課堂(tang)使每一口面包都(dou)更加(jia)香(xiang)甜。

為期(qi)兩天的(de)(de)課程，湯老師和(he)大(da)家一起(qi)整理了(le)一份滿意的(de)(de)筆記：“5大(da)理論”、“9個要素”、“26條總結(jie)”，收獲了(le)一攬子(zi)的(de)(de)分析理念和(he)心得。至于在今后的(de)(de)生活和(he)工(gong)作中，如何向自(zi)己交一份滿意的(de)(de)答卷，得靠自(zi)己實踐(jian)和(he)總結(jie)了(le)，因為革命尚(shang)未成功，我們仍(reng)需努力。

我們(men)期待與您的(de)下一次見面(mian)，精彩仍然(ran)繼續(xu)，加油！