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制造業(ye)在中國已經發展(zhan)了這么多(duo)年(nian)，從供與(yu)需(xu)之間來(lai)(lai)(lai)說已經出現(xian)嚴重的(de)不平衡，整體環境(jing)的(de)變化讓很多(duo)人感覺(jue)跟不上，各項政策也(ye)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)嚴格，從走訪的(de)制造業(ye)的(de)中小企業(ye)來(lai)(lai)(lai)看，相對大部分(fen)都是(shi)非常緊(jin)張(zhang)的(de)活(huo)著，抗(kang)風險能力(li)也(ye)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)低，所以更多(duo)時候我(wo)們(men)在設(she)計商(shang)業(ye)模式(shi)時更需(xu)要重視“現(xian)金(jin)來(lai)(lai)(lai)源的(de)設(she)計”。

遠大方略(lve)駐廠輔導一(yi)(yi)家廣東的(de)(de)企(qi)業，這(zhe)個企(qi)業的(de)(de)老板見到我(wo)的(de)(de)第一(yi)(yi)面就說“我(wo)已經死(si)了一(yi)(yi)回(hui)”，我(wo)很快(kuai)被他這(zhe)句話吸引，并且(qie)開始深入的(de)(de)一(yi)(yi)起(qi)交流死(si)了一(yi)(yi)回(hui)的(de)(de)原因，接(jie)下來我(wo)把死(si)了一(yi)(yi)回(hui)的(de)(de)原因總結如下，供大家參考：

1. 產業鏈在上游(you)，屬于配件(jian)提(ti)供，活在夾縫中

這家企業(ye)屬于配件型企業(ye)，以客戶(hu)為中心，為客戶(hu)提(ti)供配套服務，產(chan)品(pin)是電池核(he)心配件，企業(ye)印記關(guan)鍵標簽：品(pin)質、安(an)全(quan)(quan)。價格(ge)由競爭對手決定。客戶(hu)在保證品(pin)質與安(an)全(quan)(quan)的基礎上要求持續(xu)降價。（如果產(chan)品(pin)出(chu)現品(pin)質與安(an)全(quan)(quan)問題(ti)將造成致(zhi)命影(ying)響）。

2.客(ke)戶與領域不聚焦，資(zi)金與庫存壓力巨大

客戶(hu)經(jing)(jing)營著幾十家，領(ling)域也涉(she)及五個領(ling)域，由于品質(zhi)(zhi)與安全(quan)沒有得到保證經(jing)(jing)常被客戶(hu)退(tui)貨扣款（價格(ge)的(de)壓力，需要(yao)(yao)(yao)不斷的(de)優化材料），同(tong)(tong)時客戶(hu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)賬期要(yao)(yao)(yao)更長，而且品質(zhi)(zhi)扣款條款更嚴格(ge)，收(shou)款達成率(lv)越(yue)來越(yue)低（只能維持費用開(kai)支與發工資(zi)），同(tong)(tong)時客戶(hu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)要(yao)(yao)(yao)備一部分的(de)庫存等待出貨（資(zi)金(jin)壓力巨大）。由于資(zi)金(jin)周轉困難找銀行貸款利息基(ji)本要(yao)(yao)(yao)高于利潤，供應鏈也出現了惡性循環，每天在這樣的(de)環境中生活。

3.時(shi)間(jian)與精(jing)力都沒(mei)有放在打(da)造價值，都用在了應付現金(jin)

由于客(ke)戶(hu)基數幾十(shi)家，規模只有(you)400人，領域還(huan)寬，導致企(qi)業沒(mei)有(you)時間構建技術優勢(shi)、品質優勢(shi)，而更多的用在了應付現(xian)金。客(ke)戶(hu)更多的是(shi)對企(qi)業很多的不滿意，同時提(ti)出(chu)更長(chang)的賬期、庫存要求、包括持續降價。

以(yi)上是總結了與這個企業(ye)家(jia)的(de)對話，這些或許(xu)可以(yi)形成一面鏡子，讓更多的(de)人可以(yi)對照，同(tong)時(shi)促進(jin)更多的(de)企業(ye)更加健康的(de)經營(ying)。同(tong)時(shi)，我也把這家(jia)企業(ye)調整后(hou)關鍵(jian)幾條進(jin)行(xing)總結供大家(jia)參(can)考：

1） 控制規模，聚焦在一個領域（突(tu)出自己技術優勢+品質安全保證能力(li)），爭取話(hua)語權（把(ba)結(jie)算方式(shi)改為(wei)月(yue)結(jie)）。

2） 從幾十家變成聚焦匹配的幾家（品質(zhi)安全高，領(ling)域(yu)匹配，現(xian)金(jin)流健康）。

3） 與客(ke)戶談戰略合(he)作伙(huo)伴關系，將自己的(de)技術、資源支(zhi)撐關鍵客(ke)戶。

4） 嚴格(ge)控制關鍵元件認(ren)證、關鍵材料(liao)供(gong)應商(shang)選擇，同時(shi)設計(ji)管理動作(zuo)、加大資源投(tou)入確保品(pin)質安全。

5） 更加重視自(zi)己(ji)內部能(neng)(neng)力(li)（技術(shu)能(neng)(neng)力(li)+品(pin)質安全保證能(neng)(neng)力(li)）的構建(jian)，用實力(li)要發展，而(er)不是規模。

從以上咨(zi)詢(xun)案(an)例(li)可見中小企業(ye)在經(jing)營(ying)過程(cheng)中的(de)不易，為了促進更(geng)(geng)多經(jing)營(ying)者(zhe)能夠健康可持(chi)續的(de)經(jing)營(ying)，遠大方略認為管理(li)(li)(li)咨(zi)詢(xun)只有理(li)(li)(li)解了“企業(ye)經(jing)營(ying)的(de)本(ben)質與規(gui)律”才(cai)(cai)能設計出更(geng)(geng)好的(de)管理(li)(li)(li)模式與管理(li)(li)(li)變(bian)革，所以遠大方略人提倡(chang)用(yong)“中醫思維”來提供(gong)管理(li)(li)(li)咨(zi)詢(xun)服務(wu)，相信(xin)這樣才(cai)(cai)能從根(gen)源幫助到企業(ye)。