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　　按照(zhao)一(yi)(yi)般邏(luo)輯來講，企(qi)(qi)業(ye)(ye)規(gui)模越小，所擁有(you)的(de)(de)(de)資源(yuan)越稀缺，能力(li)越欠缺。在這(zhe)種局面下，企(qi)(qi)業(ye)(ye)經(jing)營者(zhe)首要思考(kao)的(de)(de)(de)問(wen)題就(jiu)(jiu)是聚(ju)焦，集中(zhong)公司所有(you)資源(yuan)，聚(ju)集一(yi)(yi)個焦點進行轟炸。在品(pin)牌(pai)建(jian)設的(de)(de)(de)思路中(zhong)，就(jiu)(jiu)應該選擇(ze)(ze)單一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)策(ce)略，選擇(ze)(ze)多品(pin)牌(pai)策(ce)略就(jiu)(jiu)是大錯特錯。 是的(de)(de)(de)，教(jiao)科(ke)書(shu)就(jiu)(jiu)是這(zhe)么教(jiao)我(wo)們的(de)(de)(de)。然而(er)，為什么很多老板(ban)上(shang)了那(nei)么多MBA班/總(zong)裁班、聽了那(nei)么多名(ming)師的(de)(de)(de)課(ke)，依然把企(qi)(qi)業(ye)(ye)做得(de)毫(hao)無起色？如果拿(na)著課(ke)本能夠解決經(jing)營問(wen)題，那(nei)商業(ye)(ye)世(shi)界(jie)的(de)(de)(de)戰爭將(jiang)多么無趣(qu)？ 今(jin)天，我(wo)想(xiang)提出一(yi)(yi)個觀點：中(zhong)國很多行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)及小微企(qi)(qi)業(ye)(ye)，就(jiu)(jiu)要實(shi)行多品(pin)牌(pai)策(ce)略

思(si)睿達咨詢機構在輔(fu)導浙江(jiang)S管道公司程中，就(jiu)市(shi)(shi)場定(ding)位(wei)問題(ti)上產生了(le)糾結，客戶老板(ban)(ban)親自到目標樣(yang)板(ban)(ban)市(shi)(shi)場調(diao)研(yan)一(yi)(yi)圈回(hui)來(lai)，拋出(chu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)選(xuan)擇題(ti)：到底定(ding)位(wei)城(cheng)市(shi)(shi)市(shi)(shi)場還是農村市(shi)(shi)場？ 思(si)睿達給(gei)出(chu)的答案是：搞兩個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)打(da)(da)城(cheng)市(shi)(shi)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)打(da)(da)農村。

和中(zhong)國絕大多數中(zhong)小企(qi)業一樣，該(gai)企(qi)業面(mian)臨的問題是(shi)：

1、處于傳統得不能再傳統的行業紅(hong)海(hai)。

2、市場集中(zhong)度高、競爭白(bai)熱化。

3、業績(ji)增長進(jin)入瓶頸，一年就做(zuo)那么(me)幾(ji)千萬。

4、產品(pin)無實質性(xing)亮點

5、渠(qu)道(dao)布(bu)局散、亂(luan)，渠(qu)道(dao)關系疏遠，渠(qu)道(dao)商有奶便是(shi)娘。

6、終端(duan)大打(da)價格戰。

7、有品牌經營啟蒙意識，無品牌建設(she)行為。

8、銷售隊(dui)伍七零八散，客(ke)服(fu)文員只(zhi)是被動(dong)接單，毫無向心力、凝聚力、戰斗力。

9、公(gong)司(si)的(de)核心(xin)競爭力基本就(jiu)是老(lao)板親(qin)自帶頭(tou)沖市場的(de)那股(gu)沖勁和那份危機感。

10、花每一(yi)分錢精(jing)打細算(suan)，并沒有太(tai)多的(de)試錯成(cheng)本，萬一(yi)走(zou)錯一(yi)步(bu)，代價太(tai)大。

經過深入系(xi)統的(de)分析(xi)，思睿(rui)達提出“品牌(pai)雙(shuang)打模式”戰略構想：大S為主，主打城市(shi)市(shi)場；小(xiao)S為輔，補位農村市(shi)場。

一、品牌雙(shuang)打的好(hao)處是什么？

1、規(gui)避戰略(lve)性風險。

小企業的戰略永遠(yuan)是(shi)“活(huo)下(xia)去”，防患風險(xian)永遠(yuan)是(shi)第一(yi)位。從這個(ge)角度來看，品牌雙打模式(shi)，可以降低市場經營風險(xian)。如果把雞(ji)蛋全部放在(zai)一(yi)個(ge)籃(lan)子里，萬一(yi)摔跤，雞(ji)蛋豈不(bu)全碎了？

2、提高(gao)市場覆蓋率。

中(zhong)國市(shi)場幅員遼闊，層(ceng)級(ji)分(fen)明(ming)，需(xu)求層(ceng)次顯著。不(bu)同的渠道層(ceng)級(ji)，用不(bu)同的品牌、不(bu)同的價位實現(xian)多層(ceng)級(ji)覆蓋(gai)，同時又能(neng)夠(gou)保(bao)持每個(ge)品牌的獨立個(ge)性，這也是可(ke)取的。

3、提高資源(yuan)利(li)用率。

對于中小企業(ye)來講(jiang)，一(yi)(yi)個(ge)銅(tong)板(ban)掰成兩(liang)(liang)半(ban)來花(hua)(hua)，是老板(ban)希望不過(guo)(guo)的(de)(de)(de)事了(le)。品牌(pai)雙(shuang)打，正好可以(yi)實現(xian)花(hua)(hua)一(yi)(yi)趟(tang)錢(qian)，辦兩(liang)(liang)件事——業(ye)務員跑到一(yi)(yi)片市(shi)場區域，花(hua)(hua)一(yi)(yi)趟(tang)差旅費(fei)用(yong)(yong)，同時(shi)推廣、銷(xiao)(xiao)售出兩(liang)(liang)個(ge)品牌(pai)，創(chuang)造了(le)兩(liang)(liang)份業(ye)績，銷(xiao)(xiao)售費(fei)用(yong)(yong)占比是不是下降了(le)？除了(le)銷(xiao)(xiao)售費(fei)用(yong)(yong)全(quan)面利用(yong)(yong)外，還可以(yi)實現(xian)市(shi)場資源(yuan)全(quan)面利用(yong)(yong)，渠(qu)道資源(yuan)全(quan)面利用(yong)(yong)和人力資源(yuan)全(quan)面利用(yong)(yong)，總體(ti)上大幅節省成本，提高(gao)了(le)各種資源(yuan)的(de)(de)(de)利用(yong)(yong)率。花(hua)(hua)小錢(qian)、辦大事，似乎(hu)沒(mei)有哪本教科(ke)書正兒八(ba)經地正面回答(da)過(guo)(guo)這(zhe)個(ge)問題，而這(zhe)恰恰又是所有中小企業(ye)渴望知(zhi)曉的(de)(de)(de)經營秘籍。

當(dang)然，教科(ke)書(shu)上寫的東西(xi)基本(ben)也沒有錯誤的結論，但為什(shen)么很(hen)多并不適用于小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)呢？ 翻開書(shu)本(ben)好好看看，上面的案例不是(shi)寫大(da)(da)象級企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)就是(shi)寫行業(ye)(ye)(ye)品(pin)牌，為什(shen)么？因(yin)為寫書(shu)的人(ren)自己(ji)對中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)并沒有太多的接(jie)(jie)觸(chu)和認知。讀一讀彼得·德魯克(ke)、杰克(ke)·特(te)勞特(te)等(deng)大(da)(da)師們(men)的著作，聽(ting)聽(ting)他們(men)的演講(jiang)，就知道(dao)他們(men)所接(jie)(jie)觸(chu)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，其資源和能力是(shi)中國中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)所能比擬的嗎？

要(yao)知道，中國每100家(jia)企業，95家(jia)是中小民(min)營企業。

還是那句話：條件比方法本身更重要。

二、品牌雙打到底該怎么打？

幾(ji)個品(pin)牌同時上戰場，肯(ken)定不(bu)能瞎(xia)打、亂打，必須做到有(you)主次、有(you)配(pei)合、有(you)秩(zhi)序地打，才(cai)能打出業績(ji)、打出結果(guo)來(lai)。

S企業品牌雙(shuang)打模式在(zai)運(yun)作上必須遵循4個基本原則：

1、先推大(da)S，再推小S。

原則上大S主推(tui)、小S輔推(tui)，但運(yun)作(zuo)上需要根據當地(di)市場消費水平(ping)、購買能力等因(yin)素(su)來(lai)確定，哪個合適推(tui)哪個。

2、推進了大S，不推小S。

大(da)S分銷能覆(fu)蓋(gai)到(dao)的(de)區(qu)域，就不(bu)要推小S，以免自(zi)己的(de)左手打右手、自(zi)相(xiang)殘殺。

3、推不進大(da)S，就推小S。

低價永遠(yuan)有市(shi)場，低價是競爭手(shou)段。預備小S做替補選手(shou)（就(jiu)是低價），多一個選擇、多一份機(ji)會(hui)，實現(xian)區域市(shi)場無(wu)盲點覆蓋。

4、推完了大S，再推小S。

當大(da)S推廣(guang)得七(qi)七(qi)八(ba)八(ba)了，當地哪些區域大(da)S還(huan)沒覆蓋(gai)到的，用小S去補位。當大(da)S銷(xiao)量(liang)在當地市場漸趨(qu)飽和時(shi)，在努力維持存量(liang)市場的同時(shi)，用小S去做增量(liang)市場，實現品(pin)牌與銷(xiao)量(liang)雙增長。 一個品(pin)牌打天(tian)下——每個企業(ye)主都夢寐以求。但是(shi)，理想豐滿，現實骨(gu)感。尊重(zhong)現實，中(zhong)小企業(ye)大(da)多處于生存階段，活下來才是(shi)戰略，拿業(ye)務、占市場才是(shi)王(wang)道(dao)。

兩個品(pin)牌是相互補位，而不是簡單克隆，在營銷策略設計上，需要著重考慮6大(da)區隔(ge)：

1、職能定位區隔。

大S主打，是(shi)戰略性(xing)品牌。小(xiao)S配合，是(shi)戰術性(xing)品牌。所謂戰術性(xing)品牌，生來就(jiu)要做(zuo)好被犧牲(sheng)的(de)準備。不過犧牲(sheng)有(you)幾種情況：一是(shi)如(ru)果大S一舉(ju)上市大獲全勝(sheng)，那(nei)么小(xiao)S也許并沒有(you)出生的(de)必(bi)要了；二是(shi)給大S當炮灰，轟(hong)開(kai)一片市場后，退居二線，讓大S享(xiang)受市場紅(hong)利。

2、市場定位區隔。

大S走“城(cheng)市戰(zhan)略”，三四線城(cheng)市為主(zhu)，縣城(cheng)為輔；小(xiao)S走“農村戰(zhan)略”，縣城(cheng)為主(zhu)，鄉鎮為輔。道不(bu)同(tong)，亦相謀。

3、渠道選擇區隔。

大S主要代(dai)(dai)理商集中在(zai)地市一(yi)級，主要分銷到縣級，大縣城可直接做(zuo)一(yi)級代(dai)(dai)理；小(xiao)S主要由(you)縣級代(dai)(dai)理分銷到鄉(xiang)鎮(zhen)市場，大鄉(xiang)鎮(zhen)可直接做(zuo)一(yi)級代(dai)(dai)理。

4、產品策略區隔。

大(da)S采(cai)用“眾星(xing)拱月”的產品(pin)(pin)(pin)策略(lve)(lve)，一系列新品(pin)(pin)(pin)/精品(pin)(pin)(pin)/戰略(lve)(lve)大(da)品(pin)(pin)(pin)加上常規性老(lao)產品(pin)(pin)(pin)，著重研發、策劃新的產品(pin)(pin)(pin)。小S可采(cai)用“滿天星(xing)”策略(lve)(lve)，不(bu)要(yao)在產品(pin)(pin)(pin)上做太多文章，主要(yao)拼價格、市場(chang)機會撿(jian)漏，產品(pin)(pin)(pin)有沒有亮點(dian)并不(bu)要(yao)緊。

5、定價策略區隔。

大S整體定價(jia)中檔，用不同的(de)產(chan)品系列小梯(ti)度(du)拉開價(jia)差。小S一刀切(qie)采(cai)用低(di)價(jia)策略(lve)。當然，定價(jia)的(de)策略(lve)有(you)很(hen)多(duo)：成本導向、競爭導向、需(xu)求導向，具(ju)體哪種(zhong)什么樣(yang)的(de)定價(jia)方(fang)式(shi)，與階段性(xing)經營目(mu)標有(you)關(guan)（要銷(xiao)量還是要利潤）。

6、服務政策區隔。

大S重視服務(wu)，將服務(wu)渠(qu)道作為(wei)銷(xiao)售的核心驅動力(li)(li)，花(hua)費高額預算打造渠(qu)道合作伙伴(ban)盈利(li)解決方案。小S交易模式簡單化，將服務(wu)成本讓利(li)給消(xiao)費者，轉化為(wei)市(shi)場競爭力(li)(li)。

總之(zhi)，品牌的職能定位不同(tong)，產品的營銷(xiao)策(ce)略也不同(tong)。

三、總結

思睿達咨詢機(ji)構(gou)總(zong)結217家(jia)企(qi)業(ye)咨詢輔(fu)導(dao)實戰(zhan)經驗后，總(zong)結出(chu)企(qi)業(ye)發展路(lu)徑與階段性測：小(xiao)企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)規模（抓(zhua)(zhua)(zhua)業(ye)務），中企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)規范（抓(zhua)(zhua)(zhua)管理(li)），大企(qi)業(ye)要(yao)(yao)(yao)規劃（抓(zhua)(zhua)(zhua)戰(zhan)略）。

今天，借著“小(xiao)企(qi)業要多品(pin)牌(pai)”這一話(hua)題，再次倡(chang)議(yi)一下經營小(xiao)企(qi)業的核心思想：生存是第一課(ke)題，活下去才是戰略。

生(sheng)存方式也是可(ke)以規劃(hua)的——

戰略(lve)上：先規劃(hua)、后(hou)規模(mo)，以規劃(hua)謀求長期(qi)規模(mo)。

運(yun)作上：先規(gui)模(mo)、后規(gui)劃，以(yi)規(gui)模(mo)實現戰略規(gui)劃。