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一、 項目背景

星華科技（惠州(zhou)）有(you)限公(gong)司(si)(si)——隸(li)屬星華集團，是一家專業(ye)從事(shi)制(zhi)造高(gao)品質、高(gao)精密單、雙(shuang)面及多(duo)層線路板的(de)(de)大中型(xing)企業(ye)，旗(qi)下有(you)壓合事(shi)業(ye)部(bu)、鉆孔事(shi)業(ye)部(bu)、PCB事(shi)業(ye)部(bu)，公(gong)司(si)(si)現有(you)員(yuan)工1000多(duo)人，擁有(you)現代化的(de)(de)歐美、德日進口的(de)(de)先(xian)進PCB生產設(she)備(bei)和檢測設(she)備(bei)。

二、 客戶核心需求

1、 公司(si)管(guan)理基礎(chu)較好，需要在業務上有重要突破，希望未來3-5年(nian)保(bao)持年(nian)均(jun)30%以(yi)上增長。2、 結合產業環境變化，重新規劃公司(si)戰略(lve)，進行營銷(xiao)布(bu)局。

3、 建(jian)立新營銷環(huan)境下(xia)的營銷模式，釋(shi)放組織潛能(neng)，并升級管(guan)理系統。

三、 解決思路及關(guan)鍵舉措

1、 系統(tong)分析(xi)客戶經營環(huan)境，從(cong)外部環(huan)境中尋(xun)找(zhao)業務機會，并(bing)留意到可(ke)能存在的風(feng)險，同時審視自身優劣勢，并(bing)分析(xi)和探(tan)尋(xun)可(ke)能戰略突破方向。

2、 進行戰略(lve)研(yan)討(tao)，探究公司(si)(si)未來3-5年戰略(lve)方向、戰略(lve)定位、業務(wu)重(zhong)點(dian)等，規劃(hua)公司(si)(si)戰略(lve)，進行營銷布局。

(1) 公司未來3-5年(nian)將完成以下戰略轉型：

從鎳氫(qing)電池(chi)OEM生產(chan)商到面向下(xia)游(you)客(ke)戶的系統解決方(fang)案提供商；從民(min)用市場(chang)領域逐步滲透到工業(ye)市場(chang)；并著手(shou)研發(fa)鋰電產(chan)品，以(yi)抓住下(xia)一波行業(ye)機(ji)會。

(2) 公司(si)決定聚(ju)焦細(xi)分市場，重(zhong)點是(shi)移動電源市場和動力電池市場。

市(shi)場(chang)開發(fa)(fa)核心戰略思想(xiang)為“穩定(ding)民用、發(fa)(fa)展(zhan)工用，市(shi)場(chang)聚(ju)焦、分(fen)期(qi)突破”。將市(shi)場(chang)開發(fa)(fa)作為銷售(shou)工作的重心，根據市(shi)場(chang)進入門(men)檻和市(shi)場(chang)前(qian)景分(fen)析，結合自(zi)身的資源(yuan)能(neng)力，通過行業(ye)聚(ju)焦和市(shi)場(chang)梯度開發(fa)(fa)，分(fen)三個階(jie)段側重性的進行資源(yuan)投(tou)入，不斷(duan)擴大市(shi)場(chang)業(ye)績(ji)。

(3) 未來3-5年營銷(xiao)目標：

未來3-5年(nian)市(shi)場(chang)業(ye)績（產品銷量）保持年(nian)均(jun)30%增長速度(du)，民用與(yu)工(gong)業(ye)配套市(shi)場(chang)最終實現共(gong)同發(fa)展； 以(yi)價(jia)值(zhi)競爭為主(zhu)要(yao)競爭方式，讓盈利能力居業(ye)內中上水(shui)平；增長規(gui)模與(yu)財(cai)務資源平衡一致，保持合適(shi)的現金周轉(zhuan)率；保持合理(li)的應收款(kuan)水(shui)平，控制財(cai)務風險(xian)； 建立一支能征善戰的營銷團隊，構建以(yi)市(shi)場(chang)為導向、管(guan)理(li)規(gui)范的營銷組織體系和高效運作的營銷管(guan)理(li)平臺。

3、 設(she)計與戰略相匹配的營銷模式(shi)，為(wei)業務(wu)增長設(she)置強力(li)引擎，驅動公司進一(yi)步(bu)發展。

(1) 公(gong)司需完成業務開發的(de)四(si)大(da)升級轉(zhuan)型：

(2) 結合客戶(hu)特征，設計相匹(pi)配的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)流程，并將銷(xiao)售(shou)(shou)全過程標準化，形成銷(xiao)售(shou)(shou)標準化作業SOP體系，降低銷(xiao)售(shou)(shou)成本(ben)，控制(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)風險，提高銷(xiao)售(shou)(shou)成單率。

(3) 結合(he)不同客戶類型，匹配不同資(zi)源，并協同工作。以中小客戶為(wei)例，資(zi)源配置(zhi)及協同開展工作模(mo)式如(ru)下：

(4) 結合不同(tong)客(ke)戶(hu)類(lei)型(xing)，匹配(pei)不同(tong)資源(yuan)，并協同(tong)工作。以(yi)中小客(ke)戶(hu)為例，資源(yuan)配(pei)置及協同(tong)開(kai)展工作模(mo)式如下：

四、 項目收效

1、企業按照戰略規劃布(bu)局和發展(zhan)(zhan)，產品發展(zhan)(zhan)成鋰電為主，鎳(nie)氫(qing)電池為輔，并已開展(zhan)(zhan)工業領域的業務，基本保證了年30%的增長。

2、實施團隊協作式、項目式、解決方案式營銷，大大提(ti)升了(le)公司的營銷拿(na)單能力(li)。