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導讀：產(chan)銷(xiao)平衡(heng)是制造企(qi)業供應鏈管(guan)理的一(yi)(yi)個重要(yao)體系。要(yao)做到真(zhen)正產(chan)銷(xiao)平衡(heng)，并非一(yi)(yi)件易(yi)事,需(xu)要(yao)考慮(lv)的因素諸多(duo)。而一(yi)(yi)個有效(xiao)的產(chan)銷(xiao)協(xie)調則(ze)又是實現產(chan)銷(xiao)平衡(heng)的關鍵(jian)所在。如何有效(xiao)地管(guan)控與提升制造企(qi)業生產(chan)與銷(xiao)售之間的有效(xiao)協(xie)調？不(bu)同的企(qi)業所采(cai)用(yong)的模式或(huo)方法也不(bu)盡(jin)相同,智者見智。但核心在于保障產(chan)銷(xiao)之間信息(xi)協(xie)同與共(gong)享，現本人結合(he)切身(shen)的管(guan)理咨詢經驗，將如何管(guan)控產(chan)銷(xiao)協(xie)調整(zheng)理成心得，并結合(he)以幾張簡易(yi)的流程(cheng)圖與模版圖表呈現，籍以此提供給有需(xu)求的人共(gong)同分享。

產(chan)銷協調(diao)首當其沖(chong)是(shi)確(que)定產(chan)銷協調(diao)的流程(cheng)模式，一份(fen)完整的產(chan)銷協調(diao)包括從(cong)以下(xia)主要主體(ti)：

1出貨Shipping計(ji)劃(hua)

2產能負荷計算

3產銷協調會

4補充計劃

5主計劃(hua)（MPS）生(sheng)成

6組裝計(ji)劃&制(zhi)程(cheng)&外協計(ji)劃&采購計(ji)劃

標準的(de)產銷協調模式，如下截圖1：

1出貨需求(qiu)計劃(Shipping plan)

出貨Shipping plan需確認所提供(gong)的(de)時間周期，一(yi)般有:

A. 12周版(ban)年度(du)出貨計劃;

B. 24周版半年度出貨計劃(hua);

C. 48周季(ji)度出貨計劃計劃；

不同(tong)企業選擇(ze)也不盡相同(tong)，客戶需求(qiu)(qiu)穩(wen)定一般(ban)所采用的(de)是(shi)(shi)前兩者；一份Shipping plan報表，一般(ban)前面幾周(zhou)是(shi)(shi)正式PO訂(ding)單(dan)模式，后面數周(zhou)是(shi)(shi)FORECAST需求(qiu)(qiu)模式；以(yi)下是(shi)(shi)簡易版SHIPPING PLAN，如(ru)截圖2：

銷售PO需求類(lei)型(xing)因為是(shi)(shi)客(ke)戶直(zhi)接提供(gong)，相對(dui)簡單，而(er)FORECAST類(lei)型(xing)如(ru)果不(bu)是(shi)(shi)由(you)客(ke)戶所(suo)提供(gong)，而(er)由(you)銷售人(ren)員(yuan)自己預(yu)測(ce)，因為考慮的(de)維度(du)和因素很多，準(zhun)確認(ren)也不(bu)高。預(yu)測(ce)的(de)難度(du)也較大(da)，也是(shi)(shi)很多企業(ye)沒有成功召開產(chan)銷會根(gen)本原(yuan)因所(suo)在。

銷售數據預測(ce)方(fang)法(fa)(fa)包括平(ping)(ping)均(jun)法(fa)(fa)、剔(ti)除法(fa)(fa)、移動平(ping)(ping)均(jun)法(fa)(fa)、比(bi)例法(fa)(fa)與二元次(ci)線性回歸分析法(fa)(fa)等(deng)；就(jiu)這幾種方(fang)法(fa)(fa)的使用本人將在(zai)以后的心得中(zhong)有(you)專門介紹，這里不在(zai)做專門闡(chan)述。無論如何，可以先任這一種方(fang)法(fa)(fa)制定數周的需求預測(ce)，并定時提供(gong)給供(gong)應(ying)商，為加(jia)強供(gong)應(ying)雙方(fang)合作信息共(gong)享。

2產能負荷計算

產能負荷計算(suan)目的在于(yu)分析當前銷(xiao)售訂(ding)單是否(fou)與當前實際(ji)產能相匹(pi)配。一般情況(kuang)(kuang)會出(chu)現(xian)三種狀況(kuang)(kuang)：

1總負(fu)荷率大于(yu)等于(yu)110%，產能(neng)不足(zu)；

2總負(fu)荷率在90%-110%之間，產能平衡；

3總(zong)負荷(he)率(lv)小于90%，產能過余；

產能負(fu)荷表模版(ban)，如下截圖3：

3產銷協調會

制造企業(ye)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)會一般是(shi)N+X周(zhou)(zhou)(zhou)模式，即當周(zhou)(zhou)(zhou)召開(kai)的(de)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)會，一般是(shi)召開(kai)N+X周(zhou)(zhou)(zhou)，X的(de)取值不(bu)同的(de)公司X的(de)限值不(bu)同，主要看公司的(de)平均制程(cheng)周(zhou)(zhou)(zhou)期，一般是(shi)2周(zhou)(zhou)(zhou)-4周(zhou)(zhou)(zhou)；假設X=2,且本(ben)周(zhou)(zhou)(zhou)為(wei)WK42周(zhou)(zhou)(zhou)，則本(ben)周(zhou)(zhou)(zhou)召開(kai)的(de)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)會WK44周(zhou)(zhou)(zhou)的(de)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)會；

產(chan)銷(xiao)協調(diao)的目的：確(que)認已(yi)有訂單是否缺料，如果(guo)缺料則進行調(diao)整；未來需(xu)求介紹；

產(chan)能不(bu)匹配協調(diao)：當(dang)產(chan)能不(bu)足，部(bu)分訂單不(bu)能達成出(chu)貨要求，須進行溢(yi)出(chu)產(chan)能訂單進行減量(liang)或(huo)順(shun)延。

當(dang)在90%-110%之間，相(xiang)對正常，即便不是100%，也要內(nei)部協則可以(yi)滿足。

當(dang)小于90%，則現有的訂單不足，現在有人力與機臺(tai)會有閑(xian)置，需要承接更多的訂單。

4訂單變通知

需求并(bing)非一成(cheng)不變(bian)(bian)的(de)，當需求變(bian)(bian)更(geng)時，則(ze)需對所變(bian)(bian)更(geng)的(de)內容發(fa)布相應的(de)《訂單變(bian)(bian)更(geng)通(tong)知(zhi)單》，訂單變(bian)(bian)更(geng)通(tong)知(zhi)單變(bian)(bian)更(geng)內容需要注意以下(xia)要素：

⒈變更料(liao)號或物料(liao)的版次；

⒉需求變更時間；

⒊變更數量；

訂(ding)單(dan)變更(geng)(geng)單(dan)一般(ban)由銷售業務發(fa)(fa)起，PMC調查匯總；如(ru)果變更(geng)(geng)內容(rong)在周(zhou)計劃(hua)周(zhou)期(qi)前(qian)，則需以補充計劃(hua)形式發(fa)(fa)布，如(ru)果在周(zhou)計劃(hua)周(zhou)期(qi)之后，則需更(geng)(geng)新SHIIPPING PLAN;訂(ding)單(dan)變更(geng)(geng)單(dan)模版，如(ru)下(xia)截圖4：

5主生產計劃

產銷(xiao)會(hui)數據導入ERP系統RUN MRP生(sheng)成MPS(主生(sheng)產計劃)；但(dan)如果沒(mei)有ERP系統，有沒(mei)有辦法手動(dong)(dong)生(sheng)成MPS？答(da)案是肯定(ding)的。如果需要手動(dong)(dong)EXCEL函數制定(ding)MPS，則須具(ju)備以下條件：

①完整BOM清單；

②清晰的工藝流程；

③清楚的MRP邏(luo)輯；即凈需求=總需求-庫存-在途-在制（WIP）;

④所共用件（不同的成品料號，同一件下階料）全部(bu)匯(hui)總(zong)；參照以下截圖(tu)5：

6組裝計劃(hua)&制程(cheng)計劃(hua)&外(wai)協計劃(hua)&采(cai)購(gou)計劃(hua)

當主計(ji)劃(hua)MPS完成后則可(ke)制定相應的組裝周(zhou)計(ji)劃(hua)或制程計(ji)劃(hua)周(zhou)計(ji)劃(hua)；其周(zhou)計(ji)劃(hua)須注意：

①制程(cheng)與采購L/T時間；

②損耗率或直通率；

③MOQ（較(jiao)小(xiao)訂單量）與(yu)MPQ（較(jiao)小(xiao)包裝量）；

④標(biao)準(zhun)產(chan)能(neng)；參照以下截圖(tu)6：

周計(ji)劃形成后，依周計(ji)劃展成可執(zhi)行的(de)日計(ji)劃，日計(ji)劃相對(dui)較(jiao)為簡(jian)單(dan)，這里不在介(jie)紹。以上六張圖表(biao)基本上可簡(jian)述(shu)一般制造企(qi)業的(de)產(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)協調(diao)的(de)主要(yao)(yao)過程，表(biao)單(dan)的(de)框架或(huo)樣(yang)式并不很重要(yao)(yao)，重要(yao)(yao)的(de)是(shi)(shi)邏輯的(de)清晰與流(liu)程信息的(de)協同(tong)。 整個供應鏈管(guan)(guan)理(li)中，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)管(guan)(guan)理(li)與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)是(shi)(shi)非常重要(yao)(yao)的(de)兩個子模塊，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)是(shi)(shi)創造價值的(de)中心(xin)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)(shi)價值實現(xian)(xian)的(de)中心(xin)，產(chan)(chan)(chan)大(da)于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)則會(hui)產(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)大(da)于(yu)(yu)產(chan)(chan)(chan)則會(hui)造成斷銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)如何要(yao)(yao)實現(xian)(xian)真正的(de)產(chan)(chan)(chan)與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)平衡(heng)，則要(yao)(yao)求(qiu)我們做(zuo)到上面六張圖簡(jian)述(shu)信息同(tong)步協同(tong)，唯有如此，產(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)平衡(heng)才(cai)可能實現(xian)(xian)。