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2017年進入一家銷售型企業管理咨詢進行深入調研，該企業(ye)從02年辦企直到現在(zai)，經(jing)歷(li)了(le)15載春秋，企業(ye)樹(shu)立(li)了(le)自(zi)己(ji)品牌，也(ye)良性(xing)的(de)(de)持續增長，但一直困惑(huo)企業(ye)的(de)(de)是，雖然(ran)說業(ye)績方(fang)面屢有建樹(shu)，卻(que)一直沒(mei)有突破營業(ye)額破億的(de)(de)目標，企業(ye)也(ye)在(zai)深刻的(de)(de)反思與檢視(shi)這幾年銷(xiao)售(shou)歷(li)程，發現自(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊固然(ran)沉淀(dian)多(duo)年，但卻(que)沒(mei)有標準化的(de)(de)銷(xiao)售(shou)作業(ye)流程，而業(ye)務(wu)員也(ye)是非常成長緩慢，甚至有些人跟幾年之(zhi)前還是一個樣子，或較之(zhi)前沒(mei)有那么多(duo)激情。

當(dang)然(ran)其(qi)中也(ye)不乏悟性的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，從這些銷(xiao)(xiao)售(shou)身(shen)上總得可(ke)以總結得出，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)層(ceng)(ceng)次(ci)大(da)體可(ke)以分為以下四個(ge)層(ceng)(ceng)次(ci)：賣產品→賣銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧→賣端(duan)對端(duan)的(de)(de)流程操控(kong)→賣個(ge)人(ren)品牌，其(qi)中大(da)部分銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員停留在第(di)一(yi)層(ceng)(ceng)和第(di)二層(ceng)(ceng)裹足不前，而(er)能成功到(dao)(dao)達(da)第(di)三層(ceng)(ceng)的(de)(de)，無疑是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)界的(de)(de)翹楚了。至于第(di)四種，那不是(shi)付(fu)了一(yi)般努力(li)所能達(da)到(dao)(dao)的(de)(de)，就如在全球(qiu)具有影響的(de)(de)日本的(de)(de)保險推銷(xiao)(xiao)業的(de)(de)“全國(guo)之冠”原一(yi)平。

01賣產品

這是銷售的第一個層次。只(zhi)有產品超(chao)級好，相比競品有優勢；或(huo)者公司名氣大，行業內無人不知，銷售人員才能賣好。

例如手機行業(ye)里10年前的諾基亞手機和(he)如今的蘋果，再如空調(diao)行業(ye)的格力(li)、海(hai)爾和(he)美的，這些都是產品超級好(hao)，公司名氣(qi)超級大，產品自然更(geng)容易賣出去。

這(zhe)個層次的(de)銷(xiao)售(shou)員更多依賴產品(pin)和(he)公(gong)(gong)司本身的(de)名氣(qi)，而一旦出現同質產品(pin)或(huo)品(pin)質更好的(de)產品(pin)，或(huo)者(zhe)名氣(qi)更大(da)的(de)公(gong)(gong)司介入該領域，銷(xiao)售(shou)人(ren)員很可(ke)能(neng)就信心不(bu)足，賣不(bu)動了。這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員業(ye)績的(de)達成更多的(de)是借助外界(jie)的(de)力量（即產品(pin)、公(gong)(gong)司的(de)品(pin)牌(pai)、服務自身的(de)優點(dian)）。譬如有一些(xie)(xie)銷(xiao)售(shou)，在(zai)一些(xie)(xie)品(pin)牌(pai)型企業(ye)做得風生(sheng)水起，換到小公(gong)(gong)司業(ye)績迅速下(xia)滑，原(yuan)因就是他(ta)喪(sang)失了產品(pin)、品(pin)牌(pai)的(de)優勢。

這個層次的(de)銷(xiao)售(shou)人員，更(geng)適合維(wei)護現有大客戶(hu)(hu)，或者高度認同公司(si)和產品的(de)客戶(hu)(hu)，實現重(zhong)復銷(xiao)售(shou)；如果要開疆拓土，開發新客戶(hu)(hu)，則信心和能力都(dou)稍顯不足。

02賣銷售技巧

在現(xian)實中，同類產(chan)(chan)品(pin)間其(qi)實相差不大，很少有(you)產(chan)(chan)品(pin)在各方(fang)面(mian)都靠前的(de)。有(you)些(xie)產(chan)(chan)品(pin)在這方(fang)面(mian)好(hao)些(xie)，有(you)些(xie)在那方(fang)面(mian)表現(xian)更(geng)出色。價(jia)格、質量、服務、應用案(an)例(li)等，總會有(you)差異。

這個層次的銷(xiao)售員，掌握了(le)一(yi)定的銷(xiao)售技巧，能熟練應(ying)用提問、傾(qing)聽、商務(wu)談判(pan)等技巧，熟悉產品(pin)知(zhi)識和(he)應(ying)用情景，在行(xing)業或者區域(yu)扎根多年，有(you)自己的人(ren)脈(mo)圈子。

這(zhe)個層次(ci)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，更多的(de)(de)是倚仗自身修(xiu)為，可以(yi)把各(ge)方(fang)面都還可以(yi)的(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)出(chu)去(qu)，即使換(huan)個企(qi)業或(huo)者(zhe)行業，也(ye)能做(zuo)的(de)(de)不錯(cuo)。他(ta)們(men)(men)可以(yi)管理一(yi)個銷(xiao)售(shou)團隊，擔任經(jing)理，帶領一(yi)幫兄弟們(men)(men)沖鋒(feng)陷陣。他(ta)會(hui)有很多成(cheng)功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)案例，當然，失敗(bai)的(de)(de)也(ye)有一(yi)籮筐。他(ta)們(men)(men)有了自己的(de)(de)一(yi)套打法，也(ye)就(jiu)是個人(ren)經(jing)驗(yan)。

03賣(mai)端對端的(de)流程操(cao)控

到了(le)這個層次(ci)，已(yi)經是一名非常出色的大(da)客戶銷售。

這個(ge)層次的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，已經(jing)悟到了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)中一些本質的(de)東西(xi)，學會了(le)縱觀全局，謀定(ding)(ding)而(er)動。遇到具(ju)體(ti)項目，能敏銳的(de)捕捉和識別變化、準確判斷(duan)態勢、分析客戶組織(zhi)結構和參與角色、影(ying)響力(li)、合理制定(ding)(ding)策略和行動計劃、合理部署資源。

這(zhe)(zhe)個層次的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，簽下大(da)(da)單已(yi)經(jing)(jing)習以為常(chang)，成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)比失敗率(lv)要(yao)高。這(zhe)(zhe)類(lei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，大(da)(da)多已(yi)經(jing)(jing)成(cheng)(cheng)為公司銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)中流砥(di)柱，已(yi)經(jing)(jing)是大(da)(da)客戶(hu)經(jing)(jing)理、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總監、營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)副總。（端對端的(de)大(da)(da)客戶(hu)成(cheng)(cheng)交流程梳(shu)理就是幫(bang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員達到這(zhe)(zhe)個層次，讓其總結經(jing)(jing)驗，讓其成(cheng)(cheng)為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)導師，幫(bang)助更多的(de)年(nian)輕銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績。）

賣(mai)個人(ren)品(pin)牌(pai)，客戶就(jiu)認(ren)我這個人(ren)，至于(yu)我在什么公司，賣(mai)什么產品(pin)，關系不(bu)大了！

這類人，已經(jing)悟透了(le)銷(xiao)售，看穿了(le)復雜銷(xiao)售的本(ben)質。在他眼里，可能已經(jing)沒有銷(xiao)售這個概念了(le)。客戶(hu)也不把(ba)他當(dang)銷(xiao)售，而是把(ba)他當(dang)做采購顧問。

這類人，戰功無(wu)數，在(zai)行(xing)(xing)業內已經擁(yong)有了知(zhi)名(ming)度(du)，在(zai)許多刊(kan)物上都能看到他(ta)的(de)高論，各類行(xing)(xing)業協會、大企業甚至會請他(ta)做(zuo)顧問。這類人，要么自己創業，要么擔任知(zhi)名(ming)公司(si)的(de)高管，要么著書立說，要么去教(jiao)書育人......

他已經建立了強大的個人(ren)品(pin)牌(pai)，不管他在哪家公(gong)司，不管他賣(mai)什么，客戶都信任他。

                                                                                                                      ——獻給正在銷售的征(zheng)途(tu)上披(pi)荊(jing)斬棘戰的英勇戰士。