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很(hen)榮幸地受到客戶邀約，遠大方(fang)(fang)略管理咨詢集團合伙(huo)人雷(lei)志軍老師出席了必有路玩(wan)具(ju)（深圳）有限(xian)公司的(de)(de)供(gong)應商感(gan)恩晚宴，并作了“2015年制(zhi)造型中小企業如何(he)持續健康(kang)發展”的(de)(de)主(zhu)題演講，圍繞制(zhi)造型企業目前所(suo)存在的(de)(de)一(yi)(yi)些問題以及改善的(de)(de)一(yi)(yi)些方(fang)(fang)式來展開今天的(de)(de)內容。

一開(kai)始，雷老(lao)師就針對制造型(xing)中小(xiao)企(qi)業(ye)現在所處的大環境作了深刻的剖析(xi)，講到大環境下(xia)企(qi)業(ye)應該從自身的條件考慮2015年該如何(he)經營(ying)下(xia)去，總結如下(xia)：

1、人力成本居高不下

2、定價權已經失去

3、應收賬款周期長

4、人均產值低，世(shi)界經濟增長(chang)放緩

5、我們前期賺的錢(qian)都去哪了

6、制(zhi)度細化(hua)不一定能夠促進(jin)經營

制造型中小企業(ye)身處這樣的環境下，更應做(zuo)好來年(nian)的經營規(gui)劃，首先(xian)，企業(ye)家必(bi)須具備(bei)以下的經營思(si)想(xiang)才(cai)能做(zuo)規(gui)劃：

思想一：為什么有(you)的企業沒有(you)淡(dan)季，有(you)的企業有(you)“淡(dan)季”；

要想在2015年提(ti)(ti)高30%的(de)(de)營(ying)業(ye)額，必須提(ti)(ti)前(qian)規劃(hua)(hua)好客戶導入數(shu)量(liang)，保證客戶的(de)(de)質量(liang)，即便在金融危機來臨(lin)之際，企業(ye)也不(bu)(bu)會遭受到金融危機所帶(dai)來的(de)(de)風險(xian)和(he)損失。雷老師認為企業(ye)不(bu)(bu)存在所謂(wei)的(de)(de)“淡季(ji)”，只要提(ti)(ti)前(qian)做好經營(ying)規劃(hua)(hua)，淡季(ji)是可(ke)以(yi)規避(bi)的(de)(de)。

思想(xiang)(xiang)二：企業的(de)標志“能(neng)夠持續適應市場變(bian)(bian)化”，持續為社會創造價(jia)值；抱怨、逃避、不面(mian)(mian)對、不想(xiang)(xiang)盡辦法去面(mian)(mian)對市場變(bian)(bian)化“只能(neng)靠天氣吃飯”；

雷老(lao)師(shi)認為能(neng)夠持續(xu)適(shi)應(ying)市場變化(hua)的(de)企業才叫成功的(de)企業，前提(ti)是不要抱怨我們企業自身的(de)一些問題，而應(ying)該是想盡辦法去面對市場的(de)變化(hua)；企業應(ying)該為客戶創造(zao)的(de)價值(zhi)：省(sheng)(sheng)錢、省(sheng)(sheng)時間、獲口碑、增(zeng)加賣(mai)點、拿(na)回定價權。

思想三(san)：好的經營(ying)結果“是預(yu)見與預(yu)測出來的”，“不是想到哪做到哪碰運氣碰出來的”；

企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)(ying)者(zhe)(zhe)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)預(yu)(yu)測預(yu)(yu)算的意識很重要；雷老師強(qiang)調如果一個企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)(ying)者(zhe)(zhe)預(yu)(yu)測不了自(zi)身公司(si)三個以內的現金流、訂單、利潤狀(zhuang)況，那么這個公司(si)是存在著一定問題的。如今很多(duo)倒閉(bi)的企(qi)業(ye)大多(duo)數都是由于(yu)現金流沒(mei)有(you)(you)管控好；如果說(shuo)一個經(jing)營(ying)(ying)者(zhe)(zhe)沒(mei)有(you)(you)預(yu)(yu)測三個月內的事情，說(shuo)明其(qi)危機意識不強(qiang)。

思想四：公司的運營活動需要“以支(zhi)撐業務業績(ji)，為客戶創造價(jia)(jia)值(zhi)”，“以支(zhi)撐財務結果(guo)，為股東(dong)創造價(jia)(jia)值(zhi)”，“以支(zhi)撐員工成(cheng)長，提高家庭幸福指數(shu)為努力的方向；

我們經營企業本(ben)身除了需要一定的(de)經營思想以(yi)外，要想讓自己的(de)企業更可(ke)持續發展下(xia)去(qu)，雷老師認為應該要重點抓住以(yi)下(xia)幾個方(fang)面事(shi)情：

經營一：經營客戶(hu)（客戶(hu)盤點）是關鍵；

盤點什么(me)？一(yi)、下單訂(ding)了幾個新產品；二、現在目前為止的毛利；三、回款達成(cheng)率；四、營業額(e)增長；五、客(ke)戶(hu)(hu)目前共享的資源；六(liu)、客(ke)戶(hu)(hu)的產品在本公司的庫存；七、客(ke)戶(hu)(hu)的訂(ding)單趨勢(shi)。雷老師(shi)建議大(da)家必須(xu)每一(yi)兩個月就得(de)盤點客(ke)戶(hu)(hu)這些指數(shu)，列一(yi)張客(ke)戶(hu)(hu)清單。每兩年必須(xu)升級一(yi)次(ci)客(ke)戶(hu)(hu)，持續淘汰客(ke)戶(hu)(hu)。

經營二(er)：經營企業競(jing)爭力(li)（我們(men)靠什么）；

不(bu)要花太多(duo)的精力去糾結(jie)公司的制度機制上，而(er)應該把重(zhong)點放在企業的競爭力上面。目(mu)前，市場(chang)是(shi)處在供過于求的狀態，交貨速度快、品質率(lv)高、價格(ge)低廉(lian)并不(bu)能(neng)成為(wei)一家(jia)企業的優勢。雷老師建議(yi)應該思考(kao)如(ru)下幾個方面：

1、大客(ke)戶開(kai)發(fa)能力；

2、擁有(you)技術交流的能力，拿回定價權；

3、組(zu)織(zhi)成本運(yun)營中心降價的能力，讓(rang)其成為常態；

經營三：人才是需(xu)要經營的（情與錢）

跟人相(xiang)處(chu)，光有(you)情(qing)沒(mei)有(you)錢，是不行的；光有(you)錢沒(mei)有(you)情(qing)，也(ye)是不可以(yi)的；必須要(yao)兩手都要(yao)抓，精神文(wen)明和物質文(wen)明必須相(xiang)結合。一家公(gong)司經營人才(cai)，應(ying)該要(yao)做到既(ji)要(yao)有(you)錢又得有(you)情(qing)，只(zhi)有(you)這樣(yang)，才(cai)能留(liu)住核(he)心人才(cai)，創建一支核(he)心的團隊，公(gong)司也(ye)才(cai)能夠持續經營下去。

經營四：經營企業的現金流（風險(xian)）

一(yi)個企(qi)(qi)業可(ke)以沒有利潤(run)，但是不可(ke)以沒有現(xian)金(jin)流(liu)(liu)。雷(lei)老師(shi)(shi)講述了(le)一(yi)個企(qi)(qi)業的現(xian)金(jin)流(liu)(liu)部分組成(cheng)，包括應收(shou)賬(zhang)款(kuan)、應付賬(zhang)款(kuan)、庫(ku)存(cun)金(jin)額(e)等。在(zai)(zai)這里，雷(lei)老師(shi)(shi)提出在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)導入(ru)時(shi)，我(wo)們企(qi)(qi)業是用什么評估機制在(zai)(zai)評審客(ke)戶(hu)的？這從一(yi)定程(cheng)度(du)上(shang)(shang)決定了(le)應收(shou)賬(zhang)款(kuan)和呆賬(zhang)。為此(ci)，雷(lei)老師(shi)(shi)建議(yi)我(wo)們在(zai)(zai)導入(ru)客(ke)戶(hu)時(shi)，應該(gai)要把條(tiao)件設置得更加(jia)嚴密(mi)，至少應該(gai)花點時(shi)間在(zai)(zai)資(zi)質(zhi)評價這一(yi)要素中，來(lai)保證(zheng)客(ke)戶(hu)的質(zhi)量，因為我(wo)們“經不起太久的折騰”。雷(lei)老師(shi)(shi)還認為管理現(xian)金(jin)流(liu)(liu)很大程(cheng)度(du)上(shang)(shang)只需要做好一(yi)件事：在(zai)(zai)企(qi)(qi)業建立“報警機制”、做好現(xian)金(jin)流(liu)(liu)的預算，便可(ke)幫企(qi)(qi)業渡過難關。

經營(ying)五：經營(ying)盈虧平衡點（銷售與預測）

在(zai)這點上(shang)(shang)，雷老師(shi)請來了必有路公司的(de)副總分享他們公司是如(ru)何經(jing)營盈虧(kui)平(ping)衡點的(de)，指出了兩個(ge)觀點：所(suo)有人都應該站在(zai)經(jing)營者的(de)角度(du)上(shang)(shang)做事(shi)情和(he)培(pei)養獨立(li)算賬的(de)能力(li)。

經(jing)營六：一個人經(jing)營與大(da)家(jia)一起經(jing)營。

雷老(lao)師請(qing)了必有路(lu)公(gong)司的(de)(de)呂總上臺(tai)分享他在這方面的(de)(de)心得，獲(huo)得在場(chang)每一(yi)位的(de)(de)肯(ken)定。

最后雷(lei)老師做(zuo)了以(yi)下兩個(ge)方(fang)面的分享：

企業經(jing)營(ying)必(bi)須(xu)要(yao)有四個能力(li)：

1、算賬（盈利平(ping)衡(heng)）

2、人才經(jing)營（追隨者）

3、模式沉淀（復制）

4、自(zi)己的要(yao)求高不高

制造型企業(ye)營業(ye)額增長關鍵(jian)要素：

1、新客戶導入

2、銷售團隊建設

3、單品價值提升

4、銷售渠道拓展

5、老客戶份額提高

6、新(xin)產品/新(xin)項目進度

最后(hou)，雷老(lao)師(shi)再一次(ci)強調(diao)了我(wo)們(men)經營(ying)企業的(de)目的(de)是：要為(wei)客戶(hu)創造價(jia)值，促進(jin)員工的(de)成長、提高他們(men)的(de)幸福指數(shu)，同時為(wei)財務的(de)數(shu)據做貢獻(xian)，讓股東的(de)價(jia)值更(geng)大(da)。