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預測是供(gong)應鏈(lian)(lian)管(guan)理中需(xu)求(qiu)管(guan)理的(de)內容，是供(gong)應鏈(lian)(lian)運作(zuo)的(de)源(yuan)頭，也(ye)是供(gong)應鏈(lian)(lian)優化的(de)起點(dian)。如果(guo)銷售預測與實際的(de)需(xu)求(qiu)差別太大，將會對供(gong)應鏈(lian)(lian)運作(zuo)帶來巨大的(de)影響，增加供(gong)應鏈(lian)(lian)運作(zuo)成本，同時降低客戶滿意(yi)度(du)。

另(ling)一方面(mian)，提(ti)升(sheng)銷售預(yu)(yu)測(ce)準(zhun)確(que)(que)(que)度，則可以大大降低供應鏈運(yun)作成(cheng)本。對(dui)于一般的快速(su)消費(fei)品(pin)行業來說，預(yu)(yu)測(ce)如果能夠做(zuo)到70%的準(zhun)確(que)(que)(que)，就(jiu)已經是非(fei)常不錯的水準(zhun)了(le)。但是對(dui)于一些知名的快速(su)消費(fei)品(pin)企業來說，預(yu)(yu)測(ce)準(zhun)確(que)(que)(que)度超90%。顯然，銷售預(yu)(yu)測(ce)準(zhun)確(que)(que)(que)度是可以提(ti)高的。我們來分析(xi)一下(xia)，如何提(ti)高對(dui)市場需求預(yu)(yu)測(ce)的準(zhun)確(que)(que)(que)度呢(ni)？

預測一定要做

很(hen)多企(qi)業(ye)(ye)因為(wei)預(yu)(yu)測(ce)與實際銷量(liang)誤(wu)差太(tai)大，就(jiu)放棄了做預(yu)(yu)測(ce)，或者(zhe)沒有人關心(xin)預(yu)(yu)測(ce)，結果是(shi)銷售部(bu)門每月把預(yu)(yu)測(ce)當成一項家庭(ting)作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)，生產(chan)部(bu)門根據自己(ji)長期(qi)做生產(chan)的經(jing)驗來生產(chan)，預(yu)(yu)測(ce)沒有在供(gong)應鏈運作(zuo)(zuo)中(zhong)發揮任(ren)何作(zuo)(zuo)用(yong)。提高預(yu)(yu)測(ce)準確度根本(ben)無從談起。

預(yu)(yu)測一定要(yao)做，哪怕(pa)是起初預(yu)(yu)測與(yu)實際(ji)誤差很大，也要(yao)堅(jian)持執行預(yu)(yu)測流程，通過(guo)預(yu)(yu)測這(zhe)個(ge)流程，可以(yi)在采購部(bu)門(men)、生產部(bu)門(men)以(yi)及銷售部(bu)門(men)之間建立定期溝通機制(zhi)，可以(yi)把各方面的人的意見通過(guo)預(yu)(yu)測這(zhe)個(ge)信(xin)息(xi)載體聚集在一起，相對(dui)于供(gong)應鏈(lian)各環節分頭制(zhi)定決(jue)策，減少了風(feng)險。

企業(ye)剛開始編制(zhi)銷(xiao)售預(yu)測(ce)的(de)(de)時候，總(zong)是預(yu)測(ce)誤差太大，而經過一段時間的(de)(de)不(bu)斷(duan)改進，預(yu)測(ce)的(de)(de)精度(du)會(hui)不(bu)斷(duan)提(ti)(ti)高(gao)。如果不(bu)做預(yu)測(ce)或者對預(yu)測(ce)放任不(bu)管，則預(yu)測(ce)準確度(du)是永遠也不(bu)能提(ti)(ti)高(gao)的(de)(de)。

在預測出現較大誤差時有應對策略

既然是(shi)預(yu)測(ce)(ce)，就可能(neng)不準確。如果實際的(de)需求與預(yu)測(ce)(ce)相(xiang)差較大，企業(ye)各個環節要能(neng)夠快(kuai)速(su)調整，適應變化，減少損失。

曾經有如(ru)下一(yi)(yi)個案(an)例(li)：2003年(nian)4月(yue)，深圳某超(chao)市(shi)(shi)，某品牌新(xin)上市(shi)(shi)的(de)洗(xi)發露缺(que)貨(huo)了(le)，專程前來購買的(de)顧客不(bu)得不(bu)購買其他品牌的(de)產(chan)(chan)品。該(gai)公(gong)(gong)司立即召開緊(jin)急會(hui)議(yi)：這個新(xin)品上市(shi)(shi)一(yi)(yi)周，全(quan)國銷(xiao)售40000箱(xiang)，已經超(chao)過兩個月(yue)市(shi)(shi)場(chang)預(yu)(yu)測(ce)總(zong)和(he)，市(shi)(shi)場(chang)嚴(yan)重缺(que)貨(huo)；公(gong)(gong)司會(hui)議(yi)計(ji)劃把下周的(de)預(yu)(yu)測(ce)從5000箱(xiang)提高(gao)到50000箱(xiang)，增加(jia)到10倍，這個數量(liang)工廠雖(sui)然不(bu)可能立刻生產(chan)(chan)出來，但是(shi)立即生產(chan)(chan)，可以減(jian)少缺(que)貨(huo)的(de)時間，比長期(qi)缺(que)貨(huo)好。

工廠(chang)計劃部經理(li)看(kan)到新的(de)預(yu)測量，目瞪口呆：生(sheng)產要增加(jia)10倍，而原材料(liao)庫存只能(neng)支(zhi)持(chi)1.5倍的(de)生(sheng)產量；原材料(liao)大多(duo)是進口的(de)，就(jiu)算立刻下(xia)(xia)單(dan)(dan)，就(jiu)算供應商倉庫有能(neng)夠支(zhi)持(chi)10倍產量的(de)庫存，按照正常情況，運(yun)輸(shu)(shu)清關(guan)需要2個月才(cai)能(neng)完成；并且，下(xia)(xia)周生(sheng)產計劃已經排(pai)滿了(le)。但(dan)是，工廠(chang)的(de)職(zhi)責就(jiu)是保證預(yu)測的(de)需求，無(wu)論如何，也要盡力生(sheng)產出來；于是，通知采購部門緊急給供應商下(xia)(xia)單(dan)(dan)，所(suo)有海(hai)外材料(liao)一(yi)律空運(yun)，這樣運(yun)輸(shu)(shu)和清關(guan)時間(jian)可以縮短(duan)到2星(xing)(xing)期，同時調整2周之后(hou)(hou)(hou)的(de)生(sheng)產計劃，優(you)先(xian)讓該(gai)新品種的(de)生(sheng)產。然后(hou)(hou)(hou)計劃部經理(li)告訴總部，三(san)星(xing)(xing)期之后(hou)(hou)(hou)能(neng)夠完成新的(de)計劃，建議(yi)先(xian)制定給現有客(ke)戶的(de)銷售配額。

一個月后，產品(pin)陸(lu)續擺上(shang)各個商(shang)店貨(huo)架(jia)，公(gong)司上(shang)下都(dou)等著喜訊(xun)，但是市場(chang)卻(que)出奇的(de)平靜，新產品(pin)無人問津，甚至還不(bu)如其他(ta)產品(pin)賣得(de)好。有利(li)的(de)商(shang)機(ji)轉瞬即逝，預測不(bu)準確以及過(guo)長的(de)供應鏈給公(gong)司帶來大量的(de)損失：巨額的(de)材料空(kong)運(yun)成本，囤積(ji)在倉庫里面的(de)大量庫存，還有失去的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

這(zhe)是(shi)(shi)某快速(su)消(xiao)費(fei)品(pin)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個悲壯的(de)(de)(de)例(li)子(zi)，這(zhe)個例(li)子(zi)一(yi)(yi)方(fang)面說明了要實現準確預(yu)測(ce)是(shi)(shi)多么的(de)(de)(de)困難，市場(chang)的(de)(de)(de)變換(huan)可能受(shou)(shou)到天(tian)氣、受(shou)(shou)到競品(pin)影響(xiang)、可能受(shou)(shou)到自己推出新品(pin)的(de)(de)(de)影響(xiang)，甚至(zhi)毫無原因(yin)的(de)(de)(de)變化。另一(yi)(yi)方(fang)面：我們也看到案(an)例(li)中的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)，在面臨(lin)實際(ji)需(xu)求(qiu)遠大(da)于(yu)(yu)預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)情(qing)況下的(de)(de)(de)快速(su)響(xiang)應能，從整(zheng)個公(gong)(gong)司層面進(jin)行快速(su)響(xiang)應，適應了市場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)變化。如(ru)果案(an)例(li)中市場(chang)仍然保持旺盛的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，則可以(yi)大(da)大(da)減少銷(xiao)售損失，減少一(yi)(yi)半的(de)(de)(de)缺貨(huo)時間。同(tong)時，在案(an)例(li)中還采(cai)(cai)用(yong)了一(yi)(yi)種給(gei)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)配(pei)額機制(zhi)，以(yi)減少缺貨(huo)的(de)(de)(de)區域，這(zhe)也是(shi)(shi)一(yi)(yi)種應對實際(ji)需(xu)求(qiu)大(da)于(yu)(yu)預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)應對措施(shi)。對于(yu)(yu)快速(su)消(xiao)費(fei)品(pin)行業(ye)來(lai)說，一(yi)(yi)般(ban)不會采(cai)(cai)取提高價格的(de)(de)(de)策(ce)略，其他行業(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)面對突然增加(jia)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)也可以(yi)采(cai)(cai)用(yong)這(zhe)個策(ce)略。案(an)例(li)中的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)按周制(zhi)定(ding)(ding)需(xu)求(qiu)預(yu)測(ce)，每次連續滾動制(zhi)定(ding)(ding)未來(lai)13周各個SKU的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)計劃(hua)，從總體上保證了預(yu)測(ce)精(jing)度。

可以通過滾動預測提高預測準確度

預測(ce)(ce)的(de)時(shi)間越遠，預測(ce)(ce)的(de)準(zhun)確(que)(que)度越差。為提升預測(ce)(ce)準(zhun)確(que)(que)度，可(ke)以(yi)通過滾(gun)動預測(ce)(ce)的(de)方式。滾(gun)動預測(ce)(ce)可(ke)以(yi)實現對(dui)(dui)一個時(shi)間間隔的(de)多次預測(ce)(ce)，比(bi)如現在(zai)是5月(yue)，預測(ce)(ce)8月(yue)的(de)銷售數量，可(ke)以(yi)在(zai)5月(yue)做(zuo)一個三(san)月(yue)周期的(de)預測(ce)(ce)，比(bi)較精確(que)(que)的(de)預測(ce)(ce)六(liu)月(yue)的(de)需求(qiu)，同(tong)時(shi)對(dui)(dui)于(yu)(yu)7月(yue)8月(yue)做(zuo)粗略預測(ce)(ce)；同(tong)樣6月(yue)也會對(dui)(dui)8月(yue)做(zuo)粗略預測(ce)(ce)，7月(yue)對(dui)(dui)8月(yue)做(zuo)精確(que)(que)的(de)預測(ce)(ce)。由于(yu)(yu)多次預測(ce)(ce)，可(ke)以(yi)充分(fen)考慮市場變化(hua)的(de)因(yin)素(su)，能夠比(bi)單次預測(ce)(ce)有更好可(ke)信(xin)度。

讓了解市場的人做預測

企(qi)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)是(shi)一個大系統：市場總(zong)監對市場總(zong)體(ti)(ti)了解(jie)非常清楚，各(ge)(ge)個分(fen)公司(si)辦(ban)事處(chu)經(jing)理(li)對區(qu)(qu)域(yu)(yu)市場的(de)(de)總(zong)體(ti)(ti)比較(jiao)了解(jie)，而(er)一線的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員對各(ge)(ge)自所負(fu)責(ze)的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)(yu)比較(jiao)了解(jie)。因此要準確做出預(yu)測(ce)，必須(xu)由對市場為了解(jie)的(de)(de)人(ren)(ren)員編(bian)制。通(tong)(tong)常，業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員匯報各(ge)(ge)自負(fu)責(ze)區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)預(yu)測(ce)，分(fen)公司(si)辦(ban)事處(chu)經(jing)理(li)根據本區(qu)(qu)域(yu)(yu)各(ge)(ge)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員預(yu)測(ce)匯總(zong)，與業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員溝(gou)(gou)通(tong)(tong)情(qing)況(kuang)，并(bing)最后確定本區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)預(yu)測(ce)情(qing)況(kuang)。市場總(zong)監根據與分(fen)公司(si)辦(ban)事處(chu)經(jing)理(li)的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)，以及他對行(xing)業(ye)整(zheng)體(ti)(ti)發(fa)展(zhan)情(qing)況(kuang)，結(jie)(jie)(jie)合分(fen)公司(si)辦(ban)事處(chu)經(jing)理(li)的(de)(de)預(yu)測(ce)匯總(zong)，做出企(qi)業(ye)總(zong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)。所以最終的(de)(de)預(yu)測(ce)結(jie)(jie)(jie)果(guo)，一定是(shi)整(zheng)個銷(xiao)(xiao)售(shou)體(ti)(ti)系的(de)(de)各(ge)(ge)級人(ren)(ren)員多(duo)次溝(gou)(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)結(jie)(jie)(jie)果(guo)，這個過程也是(shi)企(qi)業(ye)對市場信息(xi)的(de)(de)反應。

對預測進行考核

預(yu)(yu)測(ce)結果對于(yu)供(gong)應鏈(lian)運(yun)作(zuo)成本有重大(da)影響，前面已經提到。如果各(ge)級(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、銷(xiao)售(shou)(shou)經理對做(zuo)出(chu)的(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)不負責任，僅(jin)僅(jin)把(ba)預(yu)(yu)測(ce)當成一項普通地(di)(di)工作(zuo)任務來做(zuo)，則各(ge)級(ji)地(di)(di)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就沒有動力去(qu)收(shou)集更(geng)充(chong)分的(de)(de)市場信息(xi)，確定預(yu)(yu)測(ce)數據時也就非常隨(sui)便，銷(xiao)售(shou)(shou)預(yu)(yu)測(ce)的(de)(de)準(zhun)確度將會大(da)大(da)降低。因(yin)此，需要把(ba)預(yu)(yu)測(ce)的(de)(de)準(zhun)確度作(zuo)為考核各(ge)級(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)一個(ge)重要指標。從本質上說：作(zuo)為一個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，不僅(jin)要盡(jin)量多賣出(chu)產品，而(er)且要把(ba)市場的(de)(de)需求盡(jin)可能準(zhun)確地(di)(di)告訴供(gong)應鏈(lian)上游(you)，以便滿足市場需求，即準(zhun)確的(de)(de)做(zuo)出(chu)銷(xiao)售(shou)(shou)預(yu)(yu)測(ce)是銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)責任。

對(dui)(dui)于(yu)(yu)銷(xiao)售預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確度(du)地(di)考(kao)(kao)核，根據(ju)企業(ye)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的特點，可以考(kao)(kao)核關鍵產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確度(du)，也(ye)可以考(kao)(kao)核所有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種地(di)預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確度(du)。某(mou)快速消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企業(ye)，對(dui)(dui)于(yu)(yu)銷(xiao)量(liang)較大(da)(da)地(di)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種，企業(ye)持有(you)庫(ku)存(cun)相對(dui)(dui)較少(shao)，每日都在不(bu)斷補充庫(ku)存(cun)，這(zhe)部分產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售的波(bo)動對(dui)(dui)于(yu)(yu)供應鏈(lian)影響很大(da)(da)，如(ru)果(guo)預(yu)(yu)(yu)測大(da)(da)于(yu)(yu)實(shi)(shi)際需求，很快就導(dao)致(zhi)(zhi)過量(liang)庫(ku)存(cun)，如(ru)果(guo)實(shi)(shi)際需求大(da)(da)于(yu)(yu)預(yu)(yu)(yu)測，由于(yu)(yu)安全庫(ku)存(cun)較少(shao)，可能(neng)導(dao)致(zhi)(zhi)斷貨(huo)，因(yin)此對(dui)(dui)這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)必須加(jia)強預(yu)(yu)(yu)測；另(ling)一方面，就預(yu)(yu)(yu)測本身來說(shuo)，這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是消(xiao)費者經常購(gou)買的產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，容易預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確。對(dui)(dui)于(yu)(yu)銷(xiao)量(liang)較小的品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種，預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確度(du)較低，對(dui)(dui)于(yu)(yu)這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，為(wei)提高(gao)生(sheng)產(chan)線(xian)利用率，企業(ye)做一次(ci)生(sheng)產(chan)0-50天的需求量(liang)，因(yin)此這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)預(yu)(yu)(yu)測誤差(cha)較大(da)(da)不(bu)會對(dui)(dui)供應鏈(lian)造成很大(da)(da)的影響。不(bu)會導(dao)致(zhi)(zhi)庫(ku)存(cun)大(da)(da)量(liang)增加(jia)，也(ye)很少(shao)缺貨(huo)，即使(shi)缺貨(huo)，影響也(ye)不(bu)大(da)(da)。所以可以選擇(ze)銷(xiao)量(liang)大(da)(da)的品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種作為(wei)預(yu)(yu)(yu)測準(zhun)確度(du)的考(kao)(kao)核內容。

把銷售預測和銷售任務分開

銷(xiao)(xiao)售(shou)人員還(huan)要(yao)承擔銷(xiao)(xiao)量(liang)任務(wu)，這(zhe)個銷(xiao)(xiao)量(liang)任務(wu)是銷(xiao)(xiao)售(shou)人員最重要(yao)的業(ye)績指標(biao)。但是這(zhe)個銷(xiao)(xiao)量(liang)指標(biao)不(bu)能等同于銷(xiao)(xiao)售(shou)預測(ce)。銷(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)是企業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)部門對于銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的期望，而銷(xiao)(xiao)售(shou)預測(ce)是對市(shi)場(chang)未來需(xu)求情(qing)況的估(gu)計，應該是在(zai)收(shou)集客(ke)觀(guan)市(shi)場(chang)信息基礎之上完(wan)成(cheng)的。

一些企(qi)業(ye)沒(mei)有把(ba)二者分清(qing)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員把(ba)自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)數據(ju)(ju)作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)預測(ce)(ce)報給生(sheng)產(chan)(chan)(chan)部(bu)門(men)，結果(guo)導(dao)致在年末月(yue)份銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)預測(ce)(ce)與實(shi)際的(de)(de)需求相差太大，可(ke)能對企(qi)業(ye)的(de)(de)運作產(chan)(chan)(chan)生(sheng)致命的(de)(de)影響(xiang)。如某企(qi)業(ye)各辦(ban)事處承擔月(yue)度(du)以及(ji)年度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)，并根(gen)(gen)據(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)確定銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)預測(ce)(ce)數據(ju)(ju)。到年末最后一月(yue)，一個下屬分公司總的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)離(li)年度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)還差8萬(wan)噸(dun)，于是(shi)把(ba)這(zhe)8萬(wan)噸(dun)做為(wei)12月(yue)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)預測(ce)(ce)數據(ju)(ju)。但是(shi)根(gen)(gen)據(ju)(ju)企(qi)業(ye)的(de)(de)歷(li)史運作數據(ju)(ju)，在12月(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)情況下也(ye)只能生(sheng)產(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)4萬(wan)噸(dun)，并且企(qi)業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)能也(ye)不能實(shi)現(xian)這(zhe)個產(chan)(chan)(chan)量(liang)。最后的(de)(de)結果(guo)是(shi)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)部(bu)門(men)把(ba)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)預測(ce)(ce)數據(ju)(ju)放在一邊，按照自己的(de)(de)經驗進(jin)行(xing)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)則是(shi)通過低(di)價促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)等手段盡(jin)力(li)完成任(ren)務(wu)，最后實(shi)際銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)數量(liang)與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)還有差距(ju)，企(qi)業(ye)獲得利潤(run)降低(di)（因為(wei)低(di)價銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)），生(sheng)產(chan)(chan)(chan)與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)脫節(jie)，出現(xian)了市場一線促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)時候(hou)缺貨現(xian)象，浪費了促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)費用。

讓經銷商加入到銷售預測流程中來

企(qi)業與(yu)經銷(xiao)商的利益(yi)有(you)(you)一(yi)致性，只(zhi)有(you)(you)產品銷(xiao)量上去了，大家(jia)才(cai)能(neng)有(you)(you)錢賺(zhuan)。把經銷(xiao)商納入(ru)銷(xiao)售預(yu)測流程，可以發揮經銷(xiao)商更(geng)接(jie)近消費者(zhe)、更(geng)了結消費者(zhe)、更(geng)了解市場的優(you)勢。同時，對經銷(xiao)商也有(you)(you)激勵控制作用(yong)。

經(jing)銷(xiao)(xiao)商做(zuo)出預(yu)(yu)(yu)測(ce)，需(xu)要(yao)對預(yu)(yu)(yu)測(ce)數(shu)據(ju)承擔責任：如果實際需(xu)求小于(yu)(yu)預(yu)(yu)(yu)測(ce)數(shu)據(ju)，則(ze)經(jing)銷(xiao)(xiao)商必須努力提高銷(xiao)(xiao)量以(yi)實現銷(xiao)(xiao)售，如果實際需(xu)求大于(yu)(yu)預(yu)(yu)(yu)測(ce)數(shu)據(ju)，則(ze)企(qi)業可以(yi)根(gen)據(ju)預(yu)(yu)(yu)測(ce)數(shu)據(ju)給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商發(fa)貨（相當于(yu)(yu)供不(bu)應求的情況下(xia)，企(qi)業把把經(jing)銷(xiao)(xiao)商的預(yu)(yu)(yu)測(ce)數(shu)據(ju)作(zuo)為發(fa)貨配額(e)）。對于(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商來說，無論(lun)預(yu)(yu)(yu)測(ce)高于(yu)(yu)實際需(xu)求還是低(di)于(yu)(yu)實際需(xu)求都是不(bu)利(li)的，所(suo)以(yi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商會盡力把預(yu)(yu)(yu)測(ce)做(zuo)準(zhun)確(que)。

不(bu)同的(de)(de)行(xing)業對經銷(xiao)商(shang)預(yu)測(ce)的(de)(de)數據執行(xing)情況(kuang)不(bu)一樣(yang)。對于食品這(zhe)類快速消(xiao)費品，經銷(xiao)商(shang)不(bu)一定為預(yu)測(ce)承(cheng)(cheng)擔(dan)責(ze)任（經銷(xiao)商(shang)不(bu)會買斷預(yu)測(ce)需求量(liang)，但(dan)(dan)是要為預(yu)測(ce)不(bu)準確度承(cheng)(cheng)擔(dan)部分(fen)損失），對于一些服裝企業來(lai)說，經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)預(yu)測(ce)數據可能就(jiu)是買斷的(de)(de)期貨，經銷(xiao)商(shang)為預(yu)測(ce)銷(xiao)量(liang)承(cheng)(cheng)擔(dan)責(ze)任。經銷(xiao)商(shang)承(cheng)(cheng)擔(dan)責(ze)任大小不(bu)僅與行(xing)業，也(ye)與供應鏈(lian)上下游的(de)(de)企業的(de)(de)實力對比有關(guan)。但(dan)(dan)是無論怎(zen)樣(yang)，讓經銷(xiao)商(shang)承(cheng)(cheng)擔(dan)預(yu)測(ce)責(ze)任有助于提高預(yu)測(ce)準確度，分(fen)擔(dan)市場需求波(bo)動的(de)(de)風險。

加強促銷信息溝通

在(zai)快速消費品(pin)行業，促銷(xiao)(xiao)會(hui)對(dui)預(yu)測(ce)準確(que)度造成很(hen)(hen)大影響(xiang)。這個(ge)影響(xiang)體現在(zai)兩方面：一是對(dui)促銷(xiao)(xiao)的(de)效果更難以預(yu)測(ce)；二(er)是促銷(xiao)(xiao)通常是一種保密的(de)信息(xi)，有(you)時促銷(xiao)(xiao)不(bu)是事(shi)前周(zhou)密計劃的(de)，而是根據市(shi)場需求情況臨(lin)時決定的(de)，所以促銷(xiao)(xiao)信息(xi)只(zhi)為少(shao)數人(ren)掌握，導致生(sheng)(sheng)產物流等部門(men)無法應對(dui)促銷(xiao)(xiao)帶來(lai)的(de)需求上(shang)升。某企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)的(de)促銷(xiao)(xiao)信息(xi)甚至連生(sheng)(sheng)產部門(men)經(jing)理都不(bu)知道(dao)，有(you)時當市(shi)場前端大力促銷(xiao)(xiao)時，后端才剛開始生(sheng)(sheng)產，導致產銷(xiao)(xiao)脫節，達不(bu)到預(yu)測(ce)的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)也就很(hen)(hen)自(zi)然了。所以，各項(xiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)活動(dong)要盡量(liang)做到事(shi)情計劃，并在(zai)企(qi)業內部供應鏈(lian)地(di)上(shang)下游環節信息(xi)共享，避免產銷(xiao)(xiao)脫節。

建立分銷信息系統

最后(hou)一個可(ke)以(yi)提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測準(zhun)確(que)度的(de)(de)(de)手段就是建立(li)(li)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)(xin)息(xi)系統(tong)。建立(li)(li)覆蓋供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網絡的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)系統(tong)是每一個做(zuo)快(kuai)速(su)消費品企業地夢想，但是建立(li)(li)這個信(xin)(xin)息(xi)系統(tong)代價(jia)昂貴(gui)，同時(shi)阻力(li)巨大(da)(da)。建立(li)(li)成功這樣(yang)一個信(xin)(xin)息(xi)系統(tong)需要(yao)企業在供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)有足夠的(de)(de)(de)號召力(li)，同時(shi)要(yao)求對(dui)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)下(xia)游的(de)(de)(de)利益(yi)進行必要(yao)的(de)(de)(de)調整(zheng)：如對(dui)于(yu)運用分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)(xin)息(xi)系統(tong)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商做(zuo)必要(yao)優(you)惠(hui)，通(tong)過分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系統(tong)幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商加強(qiang)管理等；也(ye)可(ke)以(yi)采用一些強(qiang)制(zhi)手段，如只通(tong)過系統(tong)接收(shou)訂(ding)單。某(mou)企業建立(li)(li)的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系統(tong)能(neng)夠實時(shi)實施掌握(wo)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)存數(shu)據，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)游可(ke)以(yi)根(gen)據前端的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)及(ji)時(shi)調整(zheng)生(sheng)產策(ce)略，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)也(ye)可(ke)以(yi)根(gen)據經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)及(ji)時(shi)了(le)解市場的(de)(de)(de)反應(ying)(ying)(ying)，由于(yu)信(xin)(xin)息(xi)透明(ming)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)(de)反應(ying)(ying)(ying)速(su)度大(da)(da)大(da)(da)提高(gao)，極大(da)(da)減少供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)運行中的(de)(de)(de)不確(que)定性，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性降低了(le)，也(ye)就是應(ying)(ying)(ying)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測出(chu)現(xian)較大(da)(da)誤差的(de)(de)(de)能(neng)力(li)增強(qiang)。

前面說了很(hen)(hen)多(duo)提(ti)高(gao)銷售預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，似乎(hu)還少了一條：就(jiu)是合適(shi)的(de)(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)。選擇哪一種預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)對提(ti)高(gao)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度的(de)(de)(de)貢獻不(bu)大(da)。有很(hen)(hen)多(duo)種預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)根(gen)據(ju)歷史(shi)數據(ju)，結合一些輔助信息推(tui)測(ce)(ce)(ce)(ce)未來(lai)的(de)(de)(de)需求，只要實際條件與預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)使用(yong)的(de)(de)(de)條件差別(bie)(bie)不(bu)大(da)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)計算出的(de)(de)(de)結果不(bu)會差別(bie)(bie)太(tai)大(da)，否則(ze)，差別(bie)(bie)太(tai)大(da)的(de)(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)就(jiu)不(bu)會存在下來(lai)。而(er)實際上，一線人員更多(duo)的(de)(de)(de)是根(gen)據(ju)對市(shi)場的(de)(de)(de)深刻感受(shou)來(lai)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)的(de)(de)(de)，可能會比科(ke)學的(de)(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)有效。